C'est là que la compréhension de la psychologie du consommateur prend toute son importance.
Il arrive parfois que les arguments de vente et les visuels d'un produit ne parviennent pas à interpeller les facteurs inconscients qui sous-tendent la prise de décision des consommateurs, ce qui fait que ces arguments et visuels ne remplissent pas leur rôle et que des conversions potentielles sont ainsi perdues.
Unilever a augmenté son taux de réussite en matière de réclamations de 30 % en approfondissant sa compréhension de la psychologie des consommateurs et en mettant en œuvre l’approche éprouvée d’ SKIMen matière de « brand communications ».
Les différents niveaux de distance psychologique modifient la perception que les gens ont de la réalité. Une distance psychologique moindre permet aux gens de se concentrer sur votre produit ou service de manière concrète plutôt qu’abstraite, ce qui leur donne une idée claire et tangible de ce qu’ils vont obtenir. Cette impression permet finalement au client de « vivre une expérience » avec le produit, plutôt que de simplement le voir.
Comme les consommateurs se forgent souvent une image mentale de l'expérience produit et de l'état émotionnel qu'ils souhaitent vivre, il est essentiel pour une marque d'utiliser avec soin ses mots et ses visuels afin de créer une image qui donne vie à cette représentation mentale que le client a en tête.
En d'autres termes, réduire la distance psychologique permet de faire correspondre ce que la marque propose (l'expérience produit projetée) et ce que le client souhaite (l'expérience produit souhaitée). Cette approche conduit, en fin de compte, à établir un lien plus fort avec votre client et influence son comportement d'une manière bénéfique pour votre marque.
Comment appliquez-vous cette théorie dans la communication de votre marque ?
En tant que partenaire privilégié en matière d’analyse des messages pour certaines des plus grandes marques mondiales, nous avons testé plus de 50 000 messages, arguments de vente et visuels clés sur SKIM. Chaque jour, nos experts en communication conseillent les professionnels du marketing sur la manière d’optimiser brand communications.
Nous savons quels messages et visuels liés aux produits sont les plus susceptibles de susciter l'intérêt, et lesquels il convient d'éviter. En effet, les principes de communication d'SKIMont récemment été validés par une étude neuroscientifique que nous avons menée en collaboration avec l'Université d'Amsterdam.
Les résultats de cette étude montrent comment l'application de la théorie de la distance psychologique d'SKIM, au domaine de la communication, permet de réduire les inhibitions, d'améliorer la perception de la valeur et d'influencer le comportement vis-à-vis des marques.
Téléchargez dès aujourd’hui notre guide « brand communications » pour découvrir des arguments de vente et des visuels qui ne se contentent pas d’attirer l’attention, mais qui marquent les esprits.
« Dans le cadre de la préparation du relancement d’une marque de soins capillaires, il était essentiel de peaufiner les messages figurant sur les emballages. La prise en compte de la psychologie des consommateurs a joué un rôle clé dans notre démarche visant à redynamiser les arguments de vente de nos produits. L’approche « SKIM » nous a permis d’établir un lien authentique avec les consommateurs et d’influencer leur choix en point de vente. »
Expert en sinistres – Unilever
« La rédaction de messages n’est pas une mince affaire, et nous n’étions pas des experts. Aucun d’entre nous ne l’était, mais nous disposions désormais du cadre de communication d’ SKIM, que nous pouvions adopter. »
Responsable des études de consommation – Google
« J’ai été très surpris de constater que dès lors que l’on commence à investir réellement dans la qualité de l’image, les ventes s’améliorent considérablement… Avec le même budget publicitaire, nous avons facilement pu multiplier par deux ou par trois le taux de conversion. »
Pionnier du commerce électronique – Qoo10
« En appliquant la théorie de la distance psychologique et en testant rapidement les messages selon une approche « mobile-first », nous avons pu élaborer des arguments de vente plus percutants. Nous avons mis à jour les supports de vente afin de mieux mettre en avant les avantages de la marque et avons lancé une campagne publicitaire qui a touché 5 millions de personnes en quelques jours. »
Responsable des études de marché et de la connaissance des consommateurs – Nestlé
SKIM a mené une méta-analyse des études portant sur les allégations en matière de développement durable dans le secteur des biens de grande consommation (FMCG) et a combiné ces conclusions avec les recommandations de communication d’ SKIM. David Voxlin, responsable du développement durable et du comportement décisionnel, dévoile trois façons d’optimiser les allégations de développement durable des produits et les messages figurant sur les emballages afin de susciter l’intérêt des consommateurs et de renforcer la fidélité à la marque.
« Bien que l’aspect durable d’un produit ou d’un service revête une grande importance, sa fonctionnalité (c’est-à-dire son efficacité en matière de soins personnels ou d’entretien ménager, et son goût dans le cas des aliments) doit rester au cœur des messages figurant sur l’emballage. »
Responsable du développement durable et des comportements décisionnels – SKIM
Directeur général
Directeur principal
Directeur général régional
Directeur
Regardez ce webinaire pour apprendre comment réduire la distance psychologique entre le consommateur et la marque et augmenter ainsi la conversion du commerce électronique.
Votre stratégie de commerce électronique permet-elle d'attirer et de convertir les consommateurs ? Le passage aux commandes en ligne d'alcool…
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