Comportamento decisório em meio à disrupção
Adaptando seu mix de marketing para o sucesso a curto e longo prazo
Explorando a distância psicológica, o distanciamento social e a tomada de decisões
Adaptando estratégias de preços e de gestão de receitas (NRM)
Armadilhas que as marcas devem evitar após a crise
Otimizando estratégias de comércio eletrônico após a turbulência
Acelerando agora as estratégias de marketing digital no setor farmacêutico
De bens de consumo ao setor de saúde, a COVID-19 mudou o comportamento decisório. As orientações para ficar em casa e a escassez de estoques aceleraram o comportamento online e a experimentação de novas opções de produtos pelos consumidores. As empresas farmacêuticas também foram forçadas a acelerar suas estratégias de digitalização e a migrar o marketing voltado para profissionais de saúde para o ambiente online. Em todos os setores, a questão permanece: quais mudanças comportamentais vão perdurar?
Como profissionais de marketing, vocês precisam se adaptar rapidamente às necessidades de curto prazo dos consumidores, sem deixar de lado o fortalecimento de suas estratégias de longo prazo.
Para tomar as decisões certas, é fundamental compreender os princípios básicos do comportamento decisório.
O Ciclo de Decisão Habitual-Deliberada do “ SKIM ” oferece uma estrutura para que as empresas compreendam o comportamento decisório e ajudem a orientar suas estratégias de negócios — a fim de alcançar metas tanto de curto quanto de longo prazo.
É especialmente útil compreender como a COVID-19 mudou drasticamente o contexto da tomada de decisões. Para os consumidores, a crise global provocou uma ruptura, transformando suas decisões de compra “habitual” em um comportamento de compra mais “deliberado”. Com mais de 40 anos de experiência na análise do comportamento do consumidor, estamos aqui para ajudar com dicas e melhores práticas.
Você sabe que precisa adaptar seu mix de marketing ao reagir a eventos sem precedentes. Para ter sucesso tanto no curto quanto no longo prazo, é importante adaptar seus “4Ps” (produto, canal de distribuição, promoções e preço) no contexto do comportamento decisório.
Os 4Ps são os fatores que você pode controlar, mesmo em tempos de incerteza. Garantir que sua estratégia para cada um deles esteja fundamentada em modelos comportamentais lhe dará uma vantagem competitiva. Continue lendo para conhecer algumas considerações práticas que você deve ter em mente ao utilizar os 4Ps tradicionais.
Com tanta incerteza sobre quais novos “hábitos” permanecerão após a crise, há maneiras de agregar valor real agora, no curto prazo.
Você precisará definir isso com base nas necessidades e prioridades atuais dos seus consumidores, mas quais são elas?
Uma análise mais aprofundada do comportamento do consumidor e do processo de tomada de decisão revela três necessidades fundamentais.
1) proteção 2 ) conexão 3 ) entretenimento
Esses três fatores estão moldando a forma como os consumidores reagem atualmente. Como sua empresa está lidando com isso?
Descubra como marcas como UberEats, Microsoft e L’Oreal estão utilizando seus 4Ps para atender a essas prioridades em constante mudança e confira nossas dicas práticas de estratégia de marca que você pode colocar em prática agora mesmo.
À medida que uma nova realidade econômica se instala, como você vai adaptar seu mix de marketing? Para cada um dos 4Ps, há questões essenciais a serem consideradas ao entrar na fase de recuperação, tais como:
Produto: Quais recursos e benefícios serão mais valiosos para os consumidores?
Local: Quais gatilhos e pontos de contato online terão maior influência?
Preços: Como você deve otimizar sua estratégia de sortimento e preços?
Promoção: Que tipo de mensagem transmitirá o conteúdo mais impactante para aumentar o reconhecimento da marca, o engajamento e a conversão – tanto online quanto na loja física?
Compreender o comportamento decisório é fundamental para aprender como influenciar os consumidores ao longo de seus ciclos de decisão. Saiba mais sobre como as marcas podem transformar grandes perturbações decorrentes de desafios como a COVID-19 em oportunidades a longo prazo.
O distanciamento social teve um impacto imediato no marketing em todos os setores. Você provavelmente já ajustou sua estratégia de comunicação de curto prazo, mas como deve reagir no longo prazo?
SKIMA Teoria da Distância Psicológica ajuda a explicar como a forma como uma situação (ou produto ou serviço) é percebida afeta a reação a ela. Ela defende que, quanto maior for a distância psicológica em relação a ela, menor será a probabilidade de as pessoas alterarem seu comportamento.
Uma análise de como a distância psicológica se manifestou nos estágios iniciais da pandemia oferece insights valiosos para a tomada de decisões. Em particular, ela ajuda a explicar as diferentes reações nos países asiáticos e ocidentais.
A teoria também pode ser utilizada como uma forma concreta de melhorar a comunicação da sua marca ou organização. À medida que o novo normal evolui, como você adapta sua comunicação para refletir os novos anseios dos consumidores? E como você poderia comunicar questões de amplo alcance (por exemplo, sustentabilidade) de maneira mais eficaz? Compreender a distância psicológica no contexto atual também pode nos ajudar a entender melhor o processo de tomada de decisão humano.
Como a receita é gerada pelos consumidores, ela depende fortemente da situação em que eles se encontram. Isso significa que o contexto para a definição de preços e para a receita líquida por membro ( revenue management , NRM) também sofreu alterações.
Para ter sucesso em suas estratégias de “ revenue management ”, é preciso utilizar os alavancadores do seu negócio (produto, marca, preço e promoção) e levar em conta o contexto externo. Isso inclui antecipar e influenciar as decisões dos consumidores após a crise da Covid-19. Quais fatores econômicos e comerciais irão influenciá-los? Quão sensíveis os consumidores estarão às mudanças e ainda estarão dispostos a pagar pelo seu produto?
Há lições a serem aprendidas com crises anteriores e com modelos de comportamento do consumidor. No entanto, você também precisa de insights sólidos sobre o consumidor para ajudá-lo a compreender as consequências para o seu potencial de receita, respondendo a perguntas como:
Com tantas mudanças comportamentais ocorrendo, você talvez esteja se perguntando qual será o impacto sobre a sensibilidade aos preços. O consumo dos consumidores e sua “disposição a pagar” por determinados produtos e serviços podem mudar de um dia para o outro, dependendo das restrições de confinamento, das proibições de viagem, das notícias e das condições econômicas.
No artigo “Impacto da COVID-19 na sensibilidade dos consumidores aos preços”, exploramos se e como as elasticidades de preço se alteraram antes e durante a crise. Em abril, repetimos a análise de oito grandes estudos de simulação de preços em diversas categorias de bens de consumo embalados (CPG) nos Estados Unidos e na Europa. Os resultados podem surpreendê-lo.
Se você está pensando em realizar uma pesquisa sobre preços ou portfólio durante a crise, é importante levar em conta o poder dos dados e dos fatos concretos. Especialmente ao se preparar para negociações difíceis com varejistas durante a recessão.
Neste webinar da Quirk’s, aprofundamos a questão de saber se este é o momento certo para realizar uma pesquisa de preços. Aqui estão nossas recomendações sobre sensibilidade aos preços, definição de preços e “ revenue management ” após a disrupção.
Assista ao webinar para descobrir:
Ao analisar crises passadas, percebemos como o comportamento decisório mudou durante e após eventos globais, como o 11 de setembro, a epidemia de SARS etc. Refletir sobre como as marcas e os consumidores reagiram pode oferecer muitas lições aprendidas — o que as marcas devem e não devem fazer.
Como vocês estão adaptando suas estratégias de inovação? Que reduções de preço vocês estão sugerindo?
As marcas devem evitar essas três armadilhas durante a recessão pós-COVID.
Com seus hábitos de compra habituais interrompidos, seus consumidores foram levados a experimentar algo diferente em experiências “forçadas”, implícitas ou explícitas. Isso inclui a rápida expansão das compras online — desde a Amazon até supermercados locais —, o serviço “clique e retire”, serviços de assinatura e aplicativos de entrega de comida.
Isso também significa que os consumidores que normalmente escolhem a sua marca podem ser obrigados a experimentar outras marcas na internet.
Nesse contexto, como você deve otimizar sua estratégia online para manter ou reconquistar clientes? Considere estas três estratégias para ajudá-lo a ter sucesso:
Desde repensar a jornada do consumidor até o papel das promoções de produtos e a otimização do conteúdo digital, estamos compartilhando dicas para levar sua oferta online ao melhor nível possível. Envie um e-mail para para saber mais sobre três estratégias comprovadas para engajamento e conversão no comércio eletrônico.
Todos nós já percebemos o boom dos provedores de serviços online. Os consumidores aumentaram o consumo ou foram forçados a experimentar serviços como streaming de mídia, assinaturas online e aplicativos de entrega de comida.
É difícil prever quais novos hábitos permanecerão quando a vida voltar ao normal ou, no caso de uma recessão. Quais serviços os consumidores continuarão a assinar e quais serão abandonados?
Compreender como os consumidores avaliam seu serviço atualmente, bem como a forma como essa percepção pode ter mudado, é fundamental para garantir a retenção de clientes. No entanto, sua empresa pode se adaptar para fidelizar os clientes e reduzir a rotatividade.
À medida que as empresas farmacêuticas correm para acelerar suas vendas e seu marketing online, você precisa revisar e reformular sua estratégia multicanal para acompanhar as mudanças de comportamento dos profissionais de saúde.
A digitalização do setor farmacêutico já estava em andamento antes da COVID. Agora, há uma nova urgência para realizar essa transição. As visitas de vendas presenciais estão fora de questão, enquanto o comportamento profissional, a tomada de decisões e os hábitos de prescrição dos profissionais de saúde foram todos afetados.
Como é possível realizar com sucesso a transição para uma estratégia de comunicação que prioriza o digital?
Está adaptando seu mix de marketing durante a crise da COVID-19? Conheça as necessidades dos consumidores que você deve priorizar e receba dicas práticas que você pode colocar em prática
O que os profissionais de marketing devem saber sobre o comportamento decisório, os hábitos e as mudanças dos consumidores. 4 estratégias para ajudá-lo na nova realidade econômica pós-COVID-19
Com um número cada vez maior de consumidores fazendo compras online, experimentações involuntárias de novas marcas e uma gama mais ampla de opções disponíveis na internet: como garantir que suas estratégias online estejam otimizadas para essa nova realidade?
Participe do nosso webinar para explorar categorias resilientes, tendências de mudança para produtos mais baratos e como adaptar a estratégia de preços e de portfólio em um cenário de consumo em constante mudança.
