Le comportement décisionnel en période de bouleversements
Adapter votre mix marketing pour assurer votre succès à court et à long terme
Explorer la distance psychologique, la distanciation sociale et la prise de décision
Adapter les stratégies de tarification et de gestion des relations clients
Les écueils que les marques doivent éviter après la crise
Optimiser les stratégies de commerce électronique après la crise
Accélérer dès maintenant les stratégies de marketing pharmaceutique numérique
Des biens de consommation au secteur de la santé, la COVID-19 a modifié les comportements décisionnels. Les mesures de confinement et les pénuries de produits ont accéléré le recours au commerce en ligne et incité les consommateurs à tester de nouveaux produits. Les laboratoires pharmaceutiques ont également été contraints d’accélérer leurs stratégies de numérisation et de faire évoluer leur marketing destiné aux professionnels de santé vers le numérique. Dans tous les secteurs, la question demeure : quels changements de comportement perdureront ?
En tant que professionnels du marketing, vous devez vous adapter rapidement aux besoins à court terme des consommateurs, tout en veillant à consolider vos stratégies à long terme.
Pour prendre les bonnes décisions, il est essentiel de comprendre les principes fondamentaux du comportement décisionnel.
Le « cycle décisionnel habituel-délibéré » d’ SKIM offre aux entreprises un cadre leur permettant de comprendre les comportements décisionnels et de mieux orienter leurs stratégies commerciales, afin d’atteindre leurs objectifs à court et à long terme.
Il est particulièrement utile de comprendre en quoi la COVID-19 a radicalement modifié le contexte de la prise de décision. Pour les consommateurs, cette crise mondiale a entraîné un bouleversement, transformant leurs décisions d’achat « habituelles » en un comportement d’achat plus « réfléchi ». Forts de plus de 40 ans d’expertise dans l’analyse du comportement des consommateurs, nous sommes là pour vous aider en vous proposant des conseils et des bonnes pratiques.
Vous savez que vous devez adapter votre mix marketing pour faire face à des événements sans précédent. Pour prospérer tant à court qu’à long terme, il est important d’adapter vos « 4P » (produit, distribution, promotion et prix) en tenant compte des comportements décisionnels.
Les 4P sont les facteurs que vous pouvez maîtriser, même en période d'incertitude. En veillant à ce que votre stratégie pour chacun d'entre eux s'appuie sur des modèles comportementaux, vous vous assurerez un avantage concurrentiel. Poursuivez votre lecture pour découvrir les considérations pratiques à garder à l'esprit lorsque vous utilisez les 4P traditionnels.
Face à tant d'incertitudes quant aux nouvelles « habitudes » qui perdureront une fois la crise passée, il existe des moyens d'apporter une réelle valeur ajoutée dès maintenant, à court terme.
Vous devrez les définir en fonction des besoins et des priorités actuels de vos consommateurs, mais quels sont-ils ?
Une analyse plus approfondie du comportement des consommateurs et de leur processus décisionnel met en évidence trois besoins essentiels.
1) protection 2 ) connexion 3 ) divertissement
Ces trois facteurs influencent aujourd’hui le comportement des consommateurs. Comment votre entreprise y fait-elle face ?
Découvrez comment des marques telles qu’UberEats, Microsoft et L’Oréal utilisent leurs « 4P » pour s’adapter à ces nouvelles priorités, et consultez nos conseils pratiques en matière de stratégie de marque que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant.
Alors qu'une nouvelle réalité économique s'installe, comment allez-vous adapter votre mix marketing ? Pour chacun des 4P, il y a des questions essentielles à se poser à l'approche de la phase de reprise, telles que :
Produit: quelles caractéristiques et quels avantages seront les plus appréciés par les consommateurs ?
Lieu: Quels sont les déclencheurs et les points de contact en ligne qui auront le plus d'influence ?
Tarification: comment optimiser votre gamme de produits et votre stratégie tarifaire ?
Promotion: quels messages permettront de diffuser le contenu le plus percutant pour renforcer la notoriété, l'engagement et la conversion, tant en ligne qu'en magasin ?
Comprendre le processus décisionnel est essentiel pour apprendre à influencer les consommateurs tout au long de leur parcours décisionnel. Découvrez comment les marques peuvent transformer les bouleversements majeurs liés à des défis tels que la pandémie de COVID-19 en opportunités à long terme.
La distanciation sociale a eu un impact immédiat sur le marketing dans tous les secteurs d'activité. Vous avez sans doute déjà adapté votre stratégie de communication à court terme, mais comment devriez-vous réagir à plus long terme ?
SKIMLa théorie de la distance psychologique de […] permet d’expliquer en quoi la manière dont une situation (ou un produit ou un service) est perçue influe sur la réaction qu’elle suscite. Elle postule que plus la distance psychologique par rapport à cette situation est grande, moins les individus sont enclins à modifier leur comportement.
L'analyse de la manière dont la distance psychologique s'est manifestée au début de la pandémie apporte des enseignements précieux pour la prise de décision. Elle permet notamment d'expliquer les différences de réactions entre les pays asiatiques et occidentaux.
Cette théorie peut également servir de levier concret pour améliorer la communication de votre marque ou de votre organisation. À mesure que la « nouvelle normalité » évolue, comment adaptez-vous votre communication pour refléter les nouvelles attentes des consommateurs ? Et comment pourriez-vous communiquer plus efficacement sur des enjeux de grande envergure (comme le développement durable) ? Comprendre la notion de distance psychologique dans le contexte actuel peut également nous aider à mieux appréhender le processus décisionnel humain.
Les revenus provenant des consommateurs dépendent fortement de la situation dans laquelle ceux-ci se trouvent. Cela signifie que le contexte de la tarification et de la gestion nette de l'revenue management (NRM) a lui aussi été bouleversé.
Pour réussir vos stratégies d’ revenue management , vous devez utiliser les leviers de votre entreprise (produit, marque, prix et promotion) et tenir compte du contexte externe. Cela implique notamment d’anticiper et d’influencer les décisions des consommateurs à la suite de la crise du coronavirus. Quels facteurs économiques et commerciaux les influenceront ? Dans quelle mesure les consommateurs seront-ils sensibles au changement et seront-ils toujours prêts à payer pour votre produit ?
Les crises passées et les modèles de comportement des consommateurs nous permettent de tirer des enseignements. Cependant, vous avez également besoin d’analyses approfondies du comportement des consommateurs pour vous aider à comprendre les conséquences sur votre potentiel de chiffre d’affaires, en répondant à des questions telles que :
Compte tenu des nombreux changements de comportement qui s'opèrent actuellement, vous vous interrogez peut-être sur leur impact sur la sensibilité aux prix. La consommation des consommateurs et leur « disposition à payer » pour certains produits et services peuvent varier d'un jour à l'autre en fonction des mesures de confinement, des interdictions de déplacement, de l'actualité et de la conjoncture économique.
Dans l’étude intitulée « Impact du COVID-19 sur la sensibilité des consommateurs aux prix », nous avons cherché à déterminer si et comment les élasticités-prix avaient évolué avant et pendant la crise. En avril, nous avons réexaminé huit grandes études de simulation de prix portant sur différentes catégories de produits de grande consommation aux États-Unis et en Europe. Les résultats pourraient vous surprendre.
Si vous envisagez de mener une étude sur les prix ou sur votre portefeuille de produits pendant la crise, il est important de tenir compte de la puissance des données et des faits concrets. D'autant plus que vous vous préparez à des négociations difficiles avec les distributeurs en période de récession.
Dans ce webinaire organisé par Quirk’s, nous examinons plus en détail si le moment est propice pour mener une étude sur la tarification. Voici nos recommandations concernant la sensibilité aux prix, la tarification et l’ revenue management e après une période de bouleversements.
Regardez ce webinaire pour découvrir :
L'étude des crises passées nous permet de constater comment les comportements décisionnels ont évolué pendant et à la suite d'événements mondiaux, tels que les attentats du 11 septembre, l'épidémie de SRAS, etc. L'analyse de la manière dont les marques et les consommateurs ont réagi peut nous apporter de nombreux enseignements sur ce que les marques doivent et ne doivent pas faire.
Comment réorientez-vous vos stratégies d'innovation ? Quelles baisses de prix proposez-vous ?
Les marques devraient éviter ces trois écueils pendant la récession post-COVID.
Leurs habitudes d'achat habituelles ayant été bouleversées, vos consommateurs ont été amenés à essayer de nouvelles solutions, dans le cadre d'expériences « forcées », implicites ou explicites. Cela inclut l'essor fulgurant des achats en ligne, qu'il s'agisse d'Amazon ou des supermarchés locaux, du « click & collect », des services d'abonnement et des applications de livraison de repas.
Cela signifie également que les consommateurs qui choisissent habituellement votre marque pourraient être contraints de se tourner vers d'autres marques en ligne.
Dans ce contexte, comment optimiser votre stratégie en ligne pour fidéliser vos clients ou en regagner ? Voici trois stratégies qui vous aideront à réussir :
De la refonte du parcours client au rôle des promotions sur les produits, en passant par l'optimisation du contenu numérique, nous vous proposons des conseils pour optimiser votre offre en ligne. N'hésitez pas à consulter pour en savoir plus sur trois stratégies éprouvées visant à renforcer l'engagement et à améliorer la conversion dans le domaine du commerce électronique.
Nous avons tous constaté l'essor des prestataires de services en ligne. Les consommateurs ont soit accru leur consommation, soit été contraints d'essayer des services tels que le streaming multimédia, les abonnements en ligne et les applications de livraison de repas.
Il est difficile de savoir quelles nouvelles habitudes perdureront lorsque la situation reviendra à la normale ou en cas de récession. À quels services les consommateurs continueront-ils de s'abonner, et lesquels abandonneront-ils ?
Il est essentiel de comprendre comment les consommateurs perçoivent votre service aujourd'hui, ainsi que l'évolution éventuelle de cette perception, pour garantir la fidélisation de la clientèle. Cependant, votre entreprise peut s'adapter pour renforcer la fidélité de ses clients et réduire le taux de désabonnement.
Alors que les laboratoires pharmaceutiques s'efforcent d'accélérer leurs ventes et leurs actions marketing en ligne, vous devez revoir et repenser votre stratégie multicanal afin de vous adapter aux changements de comportement des professionnels de santé.
La numérisation du secteur pharmaceutique était déjà en marche avant la pandémie de COVID-19. Aujourd’hui, cette transition revêt un caractère d’urgence. Les visites commerciales en présentiel sont désormais impossibles, tandis que les pratiques professionnelles, les processus décisionnels et les habitudes de prescription des professionnels de santé ont tous été bouleversés.
Comment réussir la transition vers une stratégie de communication axée sur le numérique ?
Vous souhaitez adapter votre mix marketing pendant la crise du COVID-19 ? Découvrez les besoins des consommateurs auxquels vous devez donner la priorité et bénéficiez de conseils pratiques que vous pourrez mettre en œuvre.
Ce que les professionnels du marketing doivent savoir sur le comportement décisionnel, les habitudes et les bouleversements des consommateurs. 4 stratégies pour vous aider à faire face à la nouvelle réalité économique post-COVID-19
Face à l'augmentation du nombre de consommateurs qui achètent en ligne, à l'essai involontaire de nouvelles marques et à l'élargissement de l'éventail des choix disponibles sur Internet, comment vous assurez-vous que vos stratégies en ligne sont optimisées pour s'adapter à cette nouvelle réalité ?
Participez à notre webinaire pour découvrir les catégories résilientes, les tendances au « trade-down » et comment adapter votre stratégie de tarification et de portefeuille dans un contexte de consommation en pleine évolution.
