Comportement décisionnel dans un contexte de perturbation
Adapter son marketing mix pour une réussite à court et à long terme
Explorer la distance psychologique, la distanciation sociale et la prise de décision
Adapter les stratégies de tarification et de gestion des ressources naturelles
Les pièges que les marques doivent éviter après la crise
Optimiser les stratégies de commerce électronique après la rupture
Accélérer les stratégies de marketing pharmaceutique numérique dès maintenant
Des biens de consommation à l'industrie des soins de santé, le COVID-19 a modifié le comportement décisionnel. Les directives sur le maintien à domicile et les pénuries de stocks ont accéléré le comportement en ligne et les essais de nouveaux produits par les consommateurs. Les laboratoires pharmaceutiques ont également été contraints d'accélérer leurs stratégies de numérisation et d'orienter le marketing des professionnels de la santé vers l'Internet. Dans tous les secteurs, la question demeure : quels sont les changements de comportement qui perdureront ?
En tant que spécialistes du marketing, vous devez vous adapter rapidement aux besoins à court terme des consommateurs, tout en veillant à renforcer vos stratégies à long terme.
Pour prendre les bonnes décisions, il est essentiel de comprendre les principes fondamentaux du comportement décisionnel.
La boucle SKIM Habitual-Deliberate Decision Loop fournit un cadre permettant aux entreprises de comprendre le comportement décisionnel et d'orienter leurs stratégies commerciales, afin d'atteindre des objectifs à court et à long terme.
Il est particulièrement utile de comprendre comment le COVID-19 a radicalement changé le contexte de la prise de décision. Pour les consommateurs, la crise mondiale a déclenché une rupture, faisant passer leurs décisions d'achat "habituelles" à un comportement d'achat plus "délibéré". Avec plus de 40 ans d'expertise dans l'analyse du comportement des consommateurs, nous sommes là pour vous aider avec des conseils et des bonnes pratiques.
Vous savez que vous devez adapter votre marketing mix en réagissant à des événements sans précédent. Pour prospérer à court et à long terme, il est important d'adapter vos "4P" (produit, lieu, promotions et prix) dans le contexte du comportement décisionnel.
Les 4P sont les facteurs que vous pouvez contrôler, malgré les temps incertains. En veillant à ce que votre stratégie pour chacun d'entre eux soit ancrée dans des cadres comportementaux, vous obtiendrez un avantage concurrentiel. Vous trouverez ci-après des considérations pratiques à garder à l'esprit lors de l'utilisation des 4P traditionnels.
Face à l'incertitude quant aux nouvelles "habitudes" qui perdureront après la crise, il existe des moyens d'apporter une réelle valeur ajoutée dès à présent, à court terme.
Vous devrez les fonder sur les besoins et les priorités de vos consommateurs, mais quels sont-ils ?
Un examen plus approfondi du comportement et de la prise de décision des consommateurs révèle trois besoins essentiels.
1) protection 2) connexion 3) divertissement
Ces trois éléments déterminent la façon dont les consommateurs réagissent aujourd'hui. Comment votre entreprise y répond-elle ?
Découvrez comment des marques comme UberEats, Microsoft et L'Oréal utilisent leurs 4P pour répondre à ces priorités changeantes, et consultez nos conseils pratiques en matière de stratégie de marque que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant.
Alors qu'une nouvelle réalité économique s'installe, comment allez-vous adapter votre marketing mix ? Pour chacun des 4P, il y a des questions essentielles à se poser au moment d'aborder la phase de reprise :
Le produit: Quels sont les caractéristiques et les avantages qui auront le plus de valeur aux yeux des consommateurs ?
Place: Quels sont les éléments déclencheurs et les points de contact en ligne qui auront le plus d'influence ?
Fixation des prix: Comment optimiser votre assortiment et votre stratégie de prix ?
Promotion: Quels sont les messages qui auront le plus d'impact sur la sensibilisation, l'engagement et la conversion - en ligne et en magasin ?
Comprendre le comportement décisionnel est essentiel pour savoir comment influencer les consommateurs tout au long de leurs boucles de décision. En savoir plus sur la manière dont les marques peuvent transformer les perturbations majeures liées à des défis tels que le COVID-19 en opportunités à long terme.
La distanciation sociale a eu un impact immédiat sur le marketing dans tous les secteurs. Vous avez probablement déjà adapté votre stratégie de communication à court terme, mais comment devez-vous réagir à plus long terme ?
La théorie de la distance psychologique de SKIMpermet d'expliquer comment la manière dont une situation (ou un produit ou un service) est perçue affecte la réaction à cette situation. Selon cette théorie, plus la distance psychologique est grande, moins les gens sont susceptibles de modifier leur comportement.
L'examen de la façon dont la distance psychologique a joué au cours des premières phases de la pandémie fournit des indications précieuses pour la prise de décision. Elle permet notamment d'expliquer les différentes réactions des pays asiatiques et occidentaux.
La théorie peut également être utilisée comme un moyen concret d'améliorer la communication de votre marque ou de votre organisation. À mesure que la nouvelle normalité évolue, comment adapter votre communication pour refléter les nouveaux désirs des consommateurs ? Et comment communiquer plus efficacement sur des questions de grande envergure (par exemple, le développement durable) ? Comprendre la distance psychologique dans le contexte actuel peut également nous aider à mieux comprendre la prise de décision humaine.
Les revenus étant générés par les consommateurs, ils dépendent fortement de la situation dans laquelle ils se trouvent. Cela signifie que le contexte de la tarification et de la gestion des recettes nettes (NRM) a également été bouleversé.
Pour réussir vos stratégies de gestion des revenus, vous devez utiliser vos leviers commerciaux (produit, marque, prix et promotion) et tenir compte du contexte externe. Il s'agit notamment d'anticiper et d'influencer les décisions des consommateurs à la suite de l'accident du Corona. Quels sont les facteurs économiques et commerciaux qui les influenceront ? Dans quelle mesure les consommateurs seront-ils sensibles au changement et seront-ils toujours prêts à payer pour votre produit ?
Il est possible de tirer des enseignements des crises précédentes et des cadres comportementaux des consommateurs. Cependant, vous avez également besoin d'informations solides sur les consommateurs pour vous aider à comprendre les conséquences sur votre potentiel de revenus, en répondant à des questions telles que :
Compte tenu des nombreux changements de comportement en cours, vous vous demandez peut-être quel est l'impact sur la sensibilité aux prix. La consommation des consommateurs et leur "disposition à payer" pour certains produits et services peuvent changer d'un jour à l'autre en fonction des restrictions de fermeture, des interdictions de voyager, de l'actualité et des conditions économiques.
Dans l'étude "Impact of COVID-19 on consumer price sensitivity", nous avons cherché à savoir si et comment les élasticités des prix avaient changé avant et pendant la crise. En avril, nous avons refait 8 grandes études sur les prix dans les catégories de produits de consommation courante aux États-Unis et en Europe. Les résultats pourraient vous surprendre.
Si vous envisagez de mener des études de prix ou de portefeuille pendant la crise, il est important de prendre en compte le pouvoir des données et des faits concrets. D'autant plus que vous vous préparez à des négociations difficiles avec les détaillants pendant la récession.
Dans ce webinaire de Quirk's, nous approfondissons la question de savoir si c'est le bon moment pour faire de la recherche sur les prix. Voici nos recommandations concernant la sensibilité au prix, la pricing and revenue management après la rupture.
Regardez le webinaire pour en savoir plus :
En étudiant les crises passées, nous voyons comment le comportement décisionnel a changé pendant et après des événements mondiaux, tels que le 11 septembre, l'épidémie de SRAS, etc. En réfléchissant à la manière dont les marques et les consommateurs ont réagi, on peut tirer de nombreux enseignements - ce que les marques devraient faire et ne pas faire.
Comment modifiez-vous vos stratégies d'innovation ? Quelles réductions de prix suggérez-vous ?
Les marques doivent éviter ces trois pièges pendant la récession post-COVID.
Leurs habitudes d'achat ayant été bouleversées, vos consommateurs ont été poussés à essayer quelque chose de différent dans le cadre d'essais "forcés" implicites ou explicites. Cela inclut l'accélération rapide des achats en ligne, d'Amazon aux épiceries locales, en passant par le "click & collect", les services d'abonnement et les applications de livraison de nourriture.
Cela signifie également que les acheteurs qui choisissent habituellement votre marque peuvent être contraints d'essayer d'autres marques en ligne.
Dans ce contexte, comment optimiser votre stratégie en ligne pour conserver ou reconquérir vos clients ? Les trois stratégies suivantes vous aideront à y parvenir :
Qu'il s'agisse de repenser le parcours du consommateur, le rôle des promotions sur les produits ou d'optimiser le contenu numérique, nous partageons avec vous des conseils pour que votre offre en ligne soit la meilleure possible. Veuillez consulter le site pour en savoir plus sur trois stratégies éprouvées en matière d'engagement et de conversion dans l'e-commerce.
Nous avons tous remarqué l'essor des fournisseurs de services en ligne. Les consommateurs ont soit augmenté leur consommation, soit été contraints d'essayer des services tels que la diffusion de médias en continu, les abonnements en ligne et les applications de livraison de nourriture.
Il est difficile de savoir quelles nouvelles habitudes seront conservées lorsque la situation redeviendra normale ou en cas de récession. Quels sont les services auxquels les consommateurs continueront de s'abonner et quels sont ceux qu'ils abandonneront ?
Pour fidéliser la clientèle, il est essentiel de comprendre comment les consommateurs apprécient aujourd'hui votre service et comment cette perception a pu évoluer. Toutefois, votre entreprise peut s'adapter pour fidéliser ses clients et réduire le taux de désabonnement.
Alors que les entreprises pharmaceutiques s'efforcent d'accélérer leurs ventes et leur marketing en ligne, vous devez revoir et remodeler votre stratégie multicanal pour répondre aux changements de comportement des professionnels de la santé.
La numérisation de l'industrie pharmaceutique était déjà en cours avant le projet COVID. Aujourd'hui, il y a une nouvelle urgence à opérer ce changement. Les appels de vente en face à face ne sont plus possibles, tandis que le comportement des professionnels de la santé, leur prise de décision et leurs habitudes de prescription ont tous été bouleversés.
Comment réussir le passage à une stratégie de communication numérique ?
Vous adaptez votre marketing mix à la crise du COVID-19 ? Découvrez les besoins des consommateurs que vous devez privilégier et obtenez des conseils pratiques que vous pouvez mettre en œuvre.
Ce que les spécialistes du marketing doivent savoir sur le comportement décisionnel des consommateurs, leurs habitudes et les bouleversements. 4 stratégies pour vous aider dans la nouvelle réalité économique suite à COVID-19
L'augmentation du nombre de consommateurs faisant des achats en ligne, les essais forcés de nouvelles marques et l'élargissement de la gamme de produits disponibles en ligne : Comment vous assurer que vos stratégies en ligne sont optimisées pour cette nouvelle réalité ?
Regardez notre webinaire pour découvrir comment tirer parti de l'évolution des perceptions des consommateurs en matière de prix et de promotions et améliorer les stratégies de gestion des revenus de votre marque.
