Entscheidungsverhalten in Zeiten des Umbruchs
Anpassung Ihres Marketing-Mixes für kurz- und langfristigen Erfolg
Untersuchung von psychologischer Distanz, sozialer Distanzierung und Entscheidungsfindung
Anpassung von Preis- und NRM-Strategien
Fallstricke, die Marken nach der Krise vermeiden sollten
Optimierung von E-Commerce-Strategien nach der Krise
Digitale Pharmamarketingstrategien jetzt beschleunigen
Von Konsumgütern bis hin zur Gesundheitsbranche – COVID-19 hat das Entscheidungsverhalten verändert. Ausgangsbeschränkungen und Lieferengpässe haben das Online-Verhalten der Verbraucher sowie das Ausprobieren neuer Produkte beschleunigt. Auch Pharmaunternehmen waren gezwungen, ihre Digitalisierungsstrategien voranzutreiben und ihr Marketing für medizinisches Fachpersonal auf den Online-Bereich zu verlagern. Branchenübergreifend bleibt die Frage: Welche Verhaltensänderungen werden von Dauer sein?
Als Marketingfachleute müssen Sie sich schnell an die kurzfristigen Bedürfnisse der Verbraucher anpassen und gleichzeitig darauf achten, Ihre langfristigen Strategien zu festigen.
Um die richtigen Entscheidungen zu treffen, ist es unerlässlich, die Grundlagen des Entscheidungsverhaltens zu verstehen.
Der „ SKIM “-Entscheidungszyklus aus Gewohnheit und bewusster Entscheidung bietet Unternehmen einen Rahmen, um Entscheidungsverhalten zu verstehen und ihre Geschäftsstrategien entsprechend auszurichten – mit dem Ziel, sowohl kurz- als auch langfristige Ziele zu erreichen.
Es ist besonders hilfreich zu verstehen, wie COVID-19 den Kontext der Entscheidungsfindung dramatisch verändert hat. Für die Verbraucher hat die globale Krise eine Umwälzung ausgelöst, durch die sich ihre „gewohnten“ Kaufentscheidungen zu einem „bewussteren“ Einkaufsverhalten gewandelt haben. Mit über 40 Jahren Erfahrung in der Analyse des Verbraucherverhaltens stehen wir Ihnen mit Tipps und bewährten Vorgehensweisen zur Seite.
Sie wissen, dass Sie Ihren Marketing-Mix anpassen müssen, um auf beispiellose Ereignisse zu reagieren. Um sowohl kurz- als auch langfristig erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Ihre „4Ps“ (Produkt, Ort, Werbung und Preis) im Kontext des Entscheidungsverhaltens anzupassen.
Die 4Ps sind die Faktoren, die Sie trotz unsicherer Zeiten beeinflussen können. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Strategie für jeden einzelnen dieser Faktoren auf verhaltenswissenschaftlichen Modellen basiert, verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil. Lesen Sie weiter, um praktische Überlegungen zu erfahren, die Sie bei der Anwendung der traditionellen 4Ps berücksichtigen sollten.
Angesichts der großen Unsicherheit darüber, welche neuen „Gewohnheiten“ nach der Krise Bestand haben werden, gibt es Möglichkeiten, bereits jetzt – kurzfristig – echten Mehrwert zu schaffen.
Sie müssen diese nun an den Bedürfnissen und Prioritäten Ihrer Kunden ausrichten – aber wie sehen diese aus?
Ein genauerer Blick auf das Verbraucherverhalten und die Entscheidungsfindung lässt drei entscheidende Bedürfnisse erkennen.
1) Schutz 2 ) Verbindung 3 ) Unterhaltung
Diese drei Faktoren bestimmen derzeit, wie Verbraucher reagieren. Wie geht Ihr Unternehmen damit um?
Erfahren Sie, wie Marken wie UberEats, Microsoft und L’Oréal ihre 4Ps nutzen, um diesen sich wandelnden Prioritäten gerecht zu werden, und entdecken Sie unsere praktischen Tipps zur Markenstrategie, die Sie sofort umsetzen können.
Wie werden Sie Ihren Marketing-Mix an die neue wirtschaftliche Realität anpassen? Für jedes der 4Ps gibt es wichtige Fragen, die Sie im Hinblick auf die Erholungsphase berücksichtigen sollten, wie zum Beispiel:
Produkt: Welche Funktionen und Vorteile sind für die Verbraucher besonders wertvoll?
Ort: Welche Online-Auslöser und Kontaktpunkte werden einen größeren Einfluss haben?
Preisgestaltung: Wie sollten Sie Ihr Sortiment und Ihre Preisstrategie optimieren?
Werbung: Mit welchen Botschaften lassen sich die wirkungsvollsten Inhalte vermitteln, um die Bekanntheit, das Engagement und die Konversion zu steigern – sowohl online als auch im Ladengeschäft?
Das Verständnis des Entscheidungsverhaltens ist entscheidend, um zu lernen, wie man Verbraucher entlang ihrer Entscheidungszyklen beeinflussen kann. Erfahren Sie mehr darüber, wie Marken große Umbrüche aufgrund von Herausforderungen wie COVID-19 langfristig in Chancen verwandeln können.
Die Abstandsregeln hatten unmittelbare Auswirkungen auf das Marketing in allen Branchen. Wahrscheinlich haben Sie Ihre kurzfristige Kommunikationsstrategie bereits angepasst, aber wie sollten Sie langfristig reagieren?
SKIMDie Theorie der psychologischen Distanz von … hilft zu erklären, wie die Wahrnehmung einer Situation (oder eines Produkts bzw. einer Dienstleistung) die Reaktion darauf beeinflusst. Sie besagt, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen ihr Verhalten ändern, umso geringer ist, je größer die psychologische Distanz zu dieser Situation ist.
Ein Blick darauf, wie sich die psychologische Distanz in der Anfangsphase der Pandemie ausgewirkt hat, liefert wertvolle Erkenntnisse für die Entscheidungsfindung. Insbesondere hilft dies dabei, die unterschiedlichen Reaktionen in asiatischen und westlichen Ländern zu erklären.
Die Theorie lässt sich auch als konkretes Instrument zur Verbesserung der Kommunikation Ihrer Marke oder Organisation nutzen. Wie passen Sie Ihre Kommunikation an die sich wandelnde „neue Normalität“ an, um den neuen Wünschen der Verbraucher gerecht zu werden? Und wie könnten Sie weitreichende Themen (z. B. Nachhaltigkeit) effektiver kommunizieren? Das Verständnis der psychologischen Distanz im heutigen Kontext kann uns zudem helfen, menschliche Entscheidungsprozesse besser zu verstehen.
Da die Einnahmen von den Verbrauchern generiert werden, hängen sie stark von deren jeweiligen Situation ab. Das bedeutet, dass sich auch der Kontext für die Preisgestaltung und das Net- revenue management -Modell (NRM) grundlegend verändert hat.
Um mit Ihren „ revenue management “-Strategien erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre geschäftlichen Hebel (Produkt, Marke, Preis und Werbung) einsetzen und das externe Umfeld berücksichtigen. Dazu gehört auch, die Entscheidungen der Verbraucher nach dem Corona-Crash zu antizipieren und zu beeinflussen. Welche wirtschaftlichen und kommerziellen Faktoren werden diese Entscheidungen beeinflussen? Wie sensibel werden die Verbraucher auf Veränderungen reagieren, und werden sie weiterhin bereit sein, für Ihr Produkt zu zahlen?
Aus früheren Krisen und aus Modellen zum Verbraucherverhalten lassen sich Lehren ziehen. Sie benötigen jedoch auch fundierte Erkenntnisse über das Verbraucherverhalten, um die Auswirkungen auf Ihr Umsatzpotenzial besser zu verstehen und Fragen wie die folgenden zu beantworten:
Angesichts der zahlreichen Verhaltensänderungen fragen Sie sich vielleicht, wie sich diese auf die Preissensibilität auswirken. Der Konsum der Verbraucher und ihre „Zahlungsbereitschaft“ für bestimmte Produkte und Dienstleistungen können sich von einem Tag auf den anderen ändern – abhängig von Lockdown-Beschränkungen, Reiseverboten, Nachrichten und der wirtschaftlichen Lage.
In der Studie „Auswirkungen von COVID-19 auf die Preissensibilität der Verbraucher“ haben wir untersucht, ob und wie sich die Preiselastizitäten vor und während der Krise verändert haben. Im April haben wir acht groß angelegte Studien zur Preisneubewertung in verschiedenen Konsumgüterkategorien in den USA und Europa erneut durchgeführt. Die Ergebnisse könnten Sie überraschen.
Wenn Sie erwägen, während der Krise Preis- oder Portfolioanalysen durchzuführen, sollten Sie unbedingt die Aussagekraft von Daten und harten Fakten berücksichtigen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie sich auf schwierige Verhandlungen mit Einzelhändlern während der Rezession vorbereiten.
Hier sind unsere 3 Empfehlungen, wie Sie Preisentscheidungen jetzt angehen können.
In diesem Webinar von Quirk gehen wir näher darauf ein, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für Preisrecherchen ist. Hier sind unsere Empfehlungen zu Preissensibilität, Preisgestaltung und „ revenue management “ nach der Disruption.
Sehen Sie sich das Webinar an und erfahren Sie mehr über:
Bei der Untersuchung vergangener Krisen lässt sich erkennen, wie sich das Entscheidungsverhalten während und im Anschluss an globale Ereignisse wie den 11. September, die SARS-Epidemie usw. verändert hat. Die Analyse der Reaktionen von Marken und Verbrauchern kann viele Erkenntnisse liefern – darüber, was Marken tun sollten und was nicht.
Wie passen Sie Ihre Innovationsstrategien an? Welche Preissenkungen schlagen Sie vor?
Marken sollten diese drei Fallstricke während der Rezession nach der Corona-Pandemie vermeiden.
Da ihre gewohnten Einkaufsgewohnheiten durcheinandergebracht wurden, sahen sich Ihre Kunden dazu gezwungen, im Rahmen impliziter oder expliziter „erzwungener“ Testphasen etwas Neues auszuprobieren. Dazu gehört die rasante Zunahme des Online-Shoppings – von Amazon bis hin zu lokalen Lebensmittelgeschäften –, Click-&-Collect-Angebote, Abonnementdienste und Apps für die Lieferung von Lebensmitteln.
Das bedeutet auch, dass Kunden, die sich normalerweise für Ihre Marke entscheiden, möglicherweise gezwungen sind, online andere Marken auszuprobieren.
Wie sollten Sie in diesem Zusammenhang Ihre Online-Strategie optimieren, um Kunden zu binden oder zurückzugewinnen? Ziehen Sie diese drei Strategien in Betracht, die Ihnen zum Erfolg verhelfen:
Von der Neugestaltung der Customer Journey über die Rolle von Produktaktionen bis hin zur Optimierung digitaler Inhalte – wir geben Ihnen Tipps, wie Sie Ihr Online-Angebot optimal gestalten können. Bitte senden Sie eine E-Mail an , um mehr über drei bewährte Strategien für mehr Kundenbindung und Konversion im E-Commerce zu erfahren.
Wir alle haben den Boom bei den Online-Dienstleistern mitbekommen. Die Verbraucher haben entweder ihre Nutzung ausgeweitet oder waren gezwungen, Dienste wie Medien-Streaming, Online-Abonnements und Apps zur Essenslieferung auszuprobieren.
Es ist schwer zu sagen, welche neuen Gewohnheiten auch dann noch Bestand haben werden, wenn wieder Normalität einkehrt oder es zu einer Rezession kommt. Welche Dienste werden die Verbraucher weiterhin abonnieren, und welche werden sie aufgeben?
Zu verstehen, wie Verbraucher Ihren Service derzeit bewerten und wie sich diese Wahrnehmung möglicherweise verändert hat, ist entscheidend für die Kundenbindung. Ihr Unternehmen kann sich jedoch entsprechend anpassen, um die Kundenbindung zu stärken und die Abwanderungsrate zu senken.
Da Pharmaunternehmen darum wetteifern, ihren Online-Vertrieb und ihr Online-Marketing voranzutreiben, müssen Sie Ihre Multichannel-Strategie überarbeiten und neu ausrichten, um den veränderten Verhaltensweisen der medizinischen Fachkräfte gerecht zu werden.
Die Digitalisierung der Pharmabranche war bereits vor der Corona-Pandemie im Gange. Nun ist dieser Wandel dringender denn je. Persönliche Verkaufsgespräche sind nicht mehr möglich, während sich das Verhalten, die Entscheidungsfindung und die Verschreibungsgewohnheiten der medizinischen Fachkräfte grundlegend verändert haben.
Wie lässt sich eine erfolgreiche Umstellung auf eine „Digital-First“-Kommunikationsstrategie erreichen?
Möchten Sie Ihren Marketing-Mix während der COVID-19-Krise anpassen? Erfahren Sie, welche Verbraucherbedürfnisse Sie priorisieren sollten, und erhalten Sie praktische Tipps, die Sie sofort umsetzen können.
Was Marketingfachleute über das Entscheidungsverhalten, die Gewohnheiten und die Umbrüche bei Verbrauchern wissen sollten. 4 Strategien, die Ihnen in der neuen wirtschaftlichen Realität nach COVID-19 helfen
Angesichts der steigenden Zahl von Online-Käufern, der erzwungenen Erprobung neuer Marken und der größeren Auswahl an Produkten, die online zur Verfügung stehen: Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Online-Strategien für diese neue Realität optimiert sind?
Nehmen Sie an unserem Webinar teil und erfahren Sie mehr über krisenfeste Produktkategorien, Trends zum Kauf günstigerer Produkte sowie darüber, wie Sie Ihre Preis- und Portfoliostrategie an ein sich wandelndes Konsumumfeld anpassen können.
