Facteurs et obstacles

Quiconque a participé au lancement d'un produit nouveau et innovant, tel qu'un déodorant doté d'un nouveau système de distribution ou le relancement d'une gamme de crèmes glacées, sait qu'il peut être difficile de motiver les consommateurs à agir.

L'une des choses les plus importantes pour inciter les consommateurs à essayer votre produit est de communiquer sur les avantages qu'il offre. Cependant, même si les consommateurs sont convaincus que votre produit est fait pour eux, il y a toujours d'autres forces qui les empêchent d'agir - par exemple, des préoccupations concernant le goût, la commodité ou la justification.

Atténuer les doutes pour vaincre l'inertie

Cette inertie est plus forte sur certains marchés que sur d'autres. Chez SKIM, nous comprenons les raisons de cet effet sur les marchés que nous servons. Dans certains cas, l'inertie est un facteur difficile à surmonter, alors que dans d'autres cas, l'inertie est causée par des doutes ou des inquiétudes à propos d'un produit ou d'une marque, qui peuvent être facilement dissipés.

Maximiser l'adoption par les consommateurs grâce aux moteurs et aux obstacles

Notre solution "Drivers & Barriers" est conçue pour montrer les deux côtés de la médaille. D'une part, elle montre dans quelle mesure les consommateurs sont attirés par un avantage positif. D'autre part, elle montre ce qu'il faut dire pour surmonter les obstacles. Cette combinaison permet de disposer d'un instrument de prévision pour déterminer quelle part du marché peut être atteinte en combinant le bon concept avec des avantages et des garanties, ce qui permet d'élaborer une approche de communication holistique. Le résultat de l'étude "Drivers & Barriers" est un mix de communication optimal qui maximise les chances d'adhésion des consommateurs.

Drivers & Barriers est basé sur la compréhension du comportement des consommateurs en matière de choix et de prise de décision - le principal domaine d'expertise de SKIM. Elle démontre qu'une bonne idée peut émouvoir et inspirer les gens, mais qu'il en faut plus pour les faire agir. L'idée souligne que pour passer à une nouvelle situation, il faut que la nouvelle situation soit meilleure que l'ancienne, mais aussi que les préoccupations des consommateurs soient prises en compte. En effet, pour passer à une nouvelle situation, il faut agir, et il est bien plus facile de ne rien faire que de prendre le risque.

Définir votre communication pour les produits nouveaux dans le monde

L'approche "Drivers & Barriers" est principalement pertinente dans les catégories de produits où l'intérêt initial pour le produit ou le service est élevé, mais peut être trompeur lors de la définition d'une analyse de rentabilité. L'intérêt initial peut ne pas suffire à garantir l'adoption du produit, car il faut également lever les doutes ou les obstacles. La confiance est importante et les consommateurs veulent être suffisamment informés avant d'agir. C'est pourquoi la méthode "Drivers and Barriers" est parfaitement adaptée :

• Produits innovants, nouveaux pour le monde - les gens peuvent être curieux mais hésitent encore avant d'avoir toutes les informations et les garanties nécessaires.
• Nouveaux produits complémentaires (par exemple dans le domaine des télécommunications) - les clients peuvent être intéressés, mais ils craignent que le produit complémentaire ait des conséquences négatives sur leur facture mensuelle ou ils ne savent pas pourquoi le produit complémentaire devrait les intéresser.
• les produits de santé (traitements et appareils) en raison de la nécessité d'une justification clinique et de la crainte d'effets secondaires négatifs ou de problèmes de sécurité
• Biens d'investissement en raison du risque associé à l'investissement

Les moteurs et les obstacles : Comment cela fonctionne-t-il en quelques mots ?

• Étape 1 : Dresser une liste des facteurs et des obstacles potentiels à l'utilisation de votre produit. Si votre entreprise dispose d'une connaissance suffisante du marché et des consommateurs, cette étape peut généralement être réalisée en collaboration avec votre équipe marketing ou votre équipe produit. SKIM peut également vous aider à identifier ces facteurs et ces obstacles grâce à son équipe d'experts qualitatifs internes spécialisés dans la communication.
• Étape 2 : L'importance de chaque déclencheur et de chaque barrière est validée quantitativement. Cela vous permet de voir quelle proportion du marché possède ce déclencheur ou cette barrière et quels sont ceux qui sont les plus importants pour vos efforts de communication.
• Étape 3 : Les consommateurs qui rencontrent des obstacles à l'utilisation du produit identifieront les garanties qui les aident à surmonter ces obstacles de manière à accroître l'utilisation du produit.

Exemples d'éléments moteurs et d'obstacles

Résultat

Le résultat final d'une étude sur les moteurs et les obstacles est une compréhension approfondie de ce qui incite les consommateurs à utiliser votre produit, ainsi que des obstacles les plus importants qui les empêchent d'adopter davantage vos offres.

En se concentrant également sur les garanties, il est possible de voir dans quelle mesure certaines communications sont efficaces pour surmonter ces obstacles et, en fin de compte, augmenter l'essai et l'utilisation du produit. Cette combinaison permet de disposer d'un instrument de prévision pour déterminer quelle part du marché peut être atteinte en combinant le bon concept avec des avantages et des garanties.

Grâce à ces connaissances, vous êtes en mesure de définir une stratégie de communication optimale qui peut à la fois inciter les consommateurs à utiliser votre produit et lever les doutes qui les gênent actuellement.