Triebkräfte und Hindernisse

Jeder, der schon einmal an der Einführung eines neuen und innovativen Produkts beteiligt war, z. B. eines Deodorants mit einem neuen Spendersystem oder der Wiedereinführung einer Eiscreme-Linie, weiß, dass es schwierig sein kann, die Verbraucher zum Handeln zu bewegen.

Einer der wichtigsten Punkte, um Verbraucher dazu zu bringen, Ihr Produkt zu probieren, ist die Vermittlung der Vorteile, die Ihr Produkt bietet. Doch selbst wenn die Verbraucher davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt das Richtige für sie ist, gibt es immer noch andere Faktoren, die sie davon abhalten, zu handeln - z. B. Bedenken hinsichtlich des Geschmacks, der Bequemlichkeit oder des Nachweises.

Beseitigung von Zweifeln zur Überwindung von Trägheit

Diese Trägheit ist auf einigen Märkten stärker ausgeprägt als auf anderen. Bei SKIM verstehen wir die Gründe für diesen Effekt auf den von uns bedienten Märkten. In einigen Fällen ist die Trägheit ein Faktor, der schwer zu überwinden ist, während in anderen Fällen die Trägheit durch Zweifel oder Bedenken gegenüber einem Produkt oder einer Marke verursacht wird, die leicht ausgeräumt werden können.

Maximierung der Verbraucherakzeptanz mit Drivers & Barriers

Unsere Lösung 'Drivers & Barriers' ist so konzipiert, dass sie beide Seiten der Geschichte zeigt. Einerseits zeigt sie, inwieweit die Verbraucher durch einen positiven Nutzen angeregt werden. Andererseits zeigt es, was gesagt werden sollte, um ihre Barrieren zu überwinden. Die Kombination liefert ein Prognoseinstrument, um festzustellen, welcher Teil des Marktes durch die Kombination des richtigen Konzepts mit Vorteilen und Zusicherungen erreicht werden kann, und liefert somit einen Beitrag zu einem ganzheitlichen Kommunikationsansatz. Das Ergebnis einer Drivers & Barriers-Studie ist ein optimaler Kommunikationsmix, um die Wahrscheinlichkeit der Verbraucherakzeptanz zu maximieren.

Drivers & Barriers basiert auf Erkenntnissen über das Wahl- und Entscheidungsverhalten von Verbrauchern - dem Kerngebiet von SKIM. Es zeigt, dass eine gute Idee Menschen bewegen und inspirieren kann, aber es braucht mehr, um sie zum Handeln zu bewegen. Die Idee unterstreicht, dass der Wechsel zu einer neuen Situation voraussetzt, dass die neue Situation besser ist als die alte, aber auch, dass die Bedenken der Verbraucher berücksichtigt werden. Das liegt daran, dass der Übergang zu einer neuen Situation Maßnahmen erfordert, und es ist viel einfacher, nichts zu tun, als das Risiko einzugehen.

Definieren Sie Ihre Kommunikation für Produkte, die neu in der Welt sind

Der Drivers & Barriers-Ansatz ist vor allem in Produktkategorien relevant, in denen das anfängliche Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung groß ist, aber bei der Definition eines Business Case irreführend sein kann. Das anfängliche Interesse allein reicht möglicherweise nicht aus, um die Akzeptanz zu gewährleisten, da auch Zweifel oder Hindernisse beseitigt werden müssen. Vertrauen ist wichtig, und die Verbraucher wollen ausreichende Informationen, bevor sie handeln. Aus diesem Grund ist die Methode "Treiber und Hindernisse" perfekt geeignet:

• Innovative, neuartige Produkte - die Menschen sind zwar neugierig, halten sich aber zurück, bis sie das Gefühl haben, dass sie alle notwendigen Informationen und Sicherheiten haben
• Neue Produktzusätze (z. B. in der Telekommunikation) - Kunden sind vielleicht interessiert, befürchten aber, dass der Zusatz negative Auswirkungen auf ihre monatliche Rechnung haben könnte, oder sie sind sich nicht sicher, warum der Zusatz für sie relevant sein sollte
• Produkte des Gesundheitswesens (Behandlungen und Geräte) aufgrund der Notwendigkeit klinischer Nachweise und der Angst vor negativen Nebenwirkungen oder Sicherheitsproblemen
• Investitionsgüter wegen des mit der Investition verbundenen Risikos

Antriebe und Hindernisse: Wie es funktioniert, in Kürze

• Schritt 1: Ermitteln Sie eine Liste potenzieller Treiber und Hindernisse für die Nutzung Ihres Produkts. Wenn in Ihrem Unternehmen ausreichende Markt- und Verbraucherkenntnisse vorhanden sind, kann dies in der Regel in Zusammenarbeit mit Ihrem Marketing- oder Produktteam geschehen. Alternativ kann SKIM Ihnen mit unserem Team von internen qualitativen Experten, die sich auf Kommunikation spezialisiert haben, dabei helfen, diese Treiber und Barrieren aufzudecken.
• Schritt 2: Die Bedeutung jedes Auslösers und jeder Barriere wird quantitativ validiert. Auf diese Weise können Sie feststellen, wie groß der Anteil des Marktes ist, der diesen Auslöser oder diese Barriere besitzt, und welche davon für Ihre Kommunikationsbemühungen am wichtigsten sind.
• Schritt 3: Verbraucher, die Hemmnisse für die Produktverwendung haben, werden herausfinden, welche Zusicherungen ihnen helfen, diese Hemmnisse so weit zu überwinden, dass sie das Produkt besser annehmen.

Beispiele für Triebkräfte und Hemmnisse

Ergebnis

Das Endergebnis einer Drivers & Barriers-Studie ist ein gründliches Verständnis dessen, was Verbraucher dazu veranlasst, Ihr Produkt zu nutzen, sowie der wichtigsten Barrieren, die sie davon abhalten, Ihr Angebot weiter zu nutzen.

Indem Sie sich auch auf die Zusicherungen konzentrieren, können Sie feststellen, wie wirksam bestimmte Kommunikationsmaßnahmen sind, um diese Hindernisse zu überwinden und letztendlich die Produkttests und die Nutzung zu erhöhen. Diese Kombination liefert ein Prognoseinstrument, um festzustellen, welcher Teil des Marktes durch die Kombination des richtigen Konzepts mit Vorteilen und Zusicherungen erreicht werden kann.

Mit diesem Wissen sind Sie in der Lage, eine optimale Kommunikationsstrategie festzulegen, die die Verbraucher zur Nutzung Ihres Produkts anregt und gleichzeitig die Zweifel ausräumt, die ihnen derzeit im Wege stehen.