Impulsores y barreras

Cualquiera que haya participado en el lanzamiento de un producto nuevo e innovador, como un desodorante con un nuevo sistema de dispensación o el relanzamiento de una línea de helados, sabe que puede ser difícil motivar a los consumidores para que actúen.

Una de las cosas más importantes para conseguir que los consumidores prueben su producto es comunicarles las ventajas que ofrece. Sin embargo, aunque los consumidores estén convencidos de que su producto es adecuado para ellos, siempre hay otras fuerzas en juego que les impiden actuar; por ejemplo, preocupaciones sobre el sabor, la comodidad o la justificación.

Aliviar las dudas para vencer la inercia

Esta inercia es más fuerte en unos mercados que en otros. En SKIM, entendemos las razones de este efecto en los mercados a los que servimos. En algunos casos, la inercia es un factor difícil de superar; mientras que, otras veces, la inercia está causada por dudas o preocupaciones sobre un producto o una marca que pueden mitigarse fácilmente.

Maximizar la aceptación de los consumidores con Impulsores y barreras

Nuestra solución "Drivers & Barriers" está diseñada para mostrar los dos lados de la historia. Por un lado, muestra hasta qué punto los consumidores se ven impulsados por un beneficio positivo. Por otro, muestra lo que hay que decir para superar sus barreras. La combinación ofrece un instrumento de previsión para determinar a qué parte del mercado se puede llegar combinando el concepto adecuado con beneficios y garantías, lo que aporta información a un enfoque de comunicación holístico. El resultado de un estudio de Impulsores y Barreras es una combinación óptima de comunicación para maximizar la probabilidad de aceptación por parte del consumidor.

Drivers & Barriers se basa en el conocimiento del comportamiento del consumidor a la hora de elegir y tomar decisiones: el principal campo de especialización de SKIM. Demuestra que una buena idea puede conmover e inspirar a la gente, pero hace falta algo más para que actúen. La idea subraya que pasar a una nueva situación requiere que la nueva situación sea mejor que la anterior, pero también que se tengan en cuenta las preocupaciones de los consumidores. Y es que pasar a la nueva situación exige actuar, y es mucho más fácil no hacer nada que asumir el riesgo.

Defina su comunicación para productos nuevos en el mundo

El enfoque de impulsores y barreras es pertinente sobre todo en categorías de productos en las que el interés inicial por el producto o servicio será elevado, pero puede inducir a error a la hora de definir un caso de negocio. El interés inicial puede no bastar por sí solo para garantizar la aceptación, ya que también hay que abordar las dudas o los obstáculos. La confianza es importante y los consumidores quieren información suficiente antes de actuar. Por eso el método de los factores impulsores y las barreras es perfecto:

• Productos innovadores, nuevos en el mundo: la gente puede sentir curiosidad, pero no se atreve hasta que no tiene toda la información y las garantías que necesita.
• Nuevos productos complementarios (por ejemplo, en telecomunicaciones): los clientes pueden estar interesados, pero temen que el complemento pueda tener consecuencias negativas en su factura mensual o no están seguros de por qué el complemento debería ser relevante para ellos.
• Productos sanitarios (tratamientos y aparatos) por la necesidad de justificación clínica y el temor a efectos secundarios negativos o problemas de seguridad.
• Bienes de inversión debido al riesgo asociado a la inversión

Conductores y barreras: Cómo funciona en pocas palabras

• Paso 1: Elabore una lista de los posibles impulsores y obstáculos que dificultan el uso de su producto. Si su empresa tiene suficiente conocimiento del mercado y de los consumidores, puede hacerlo en colaboración con su equipo de marketing o de producto. Alternativamente, SKIM puede ayudarle a descubrir estos impulsores y barreras con nuestro equipo de expertos cualitativos internos especializados en comunicación.
• Paso 2: Se valida cuantitativamente la importancia de cada desencadenante y barrera. Esto le permite ver qué proporción del mercado posee ese desencadenante o barrera y cuáles son los más importantes para sus esfuerzos de comunicación.
• Paso 3: Los consumidores que muestren barreras para el uso del producto identificarán qué garantías les ayudan a superar esas barreras lo suficiente como para aumentar la aceptación.

Ejemplos de motores y obstáculos

Resultado

El resultado final de un estudio de Impulsores y Barreras es un conocimiento profundo de lo que impulsa a los consumidores a utilizar su producto, además de las barreras más importantes que les impiden seguir adoptando sus ofertas.

Al centrarse también en las garantías, se puede ver la eficacia de determinadas comunicaciones para superar estas barreras y, en última instancia, aumentar la prueba y el uso del producto. Esta combinación ofrece un instrumento de previsión para determinar a qué parte del mercado se puede llegar combinando el concepto adecuado con beneficios y garantías.

Con estos conocimientos, podrá definir una estrategia de comunicación óptima que, al mismo tiempo, incite a los consumidores a utilizar su producto y despeje las dudas que actualmente se interponen en su camino.