Impulsionadores e barreiras

Qualquer pessoa que tenha participado do lançamento de um produto novo e inovador, como um desodorante com um novo sistema de distribuição ou o relançamento de uma linha de sorvetes, sabe que pode ser difícil motivar os consumidores a agir.

Uma das coisas mais importantes para fazer com que os consumidores experimentem seu produto é comunicar os benefícios que ele oferece. Entretanto, mesmo que os consumidores estejam convencidos de que seu produto é adequado para eles, sempre há outras forças em ação que os impedem de agir - por exemplo, preocupações com o sabor, a conveniência ou a comprovação.

Aliviar dúvidas para superar a inércia

Essa inércia é mais forte em alguns mercados do que em outros. Na SKIM, entendemos as razões desse efeito nos mercados em que atuamos. Em alguns casos, a inércia é um fator difícil de ser superado; em outras ocasiões, a inércia é causada por dúvidas ou preocupações sobre um produto ou uma marca que podem ser facilmente atenuadas.

Maximize a aceitação do consumidor com os motivadores e as barreiras

Nossa solução "Drivers & Barriers" foi projetada para mostrar os dois lados da história. Por um lado, ela mostra até que ponto os consumidores são acionados por um benefício positivo. Por outro lado, mostra o que deve ser dito para superar suas barreiras. A combinação fornece um instrumento de previsão para determinar que parte do mercado pode ser atingida pela combinação do conceito certo com benefícios e garantias, fornecendo informações para uma abordagem de comunicação holística. O resultado de um estudo de Drivers & Barriers é uma combinação ideal de comunicação para maximizar a probabilidade de aceitação do consumidor.

Drivers & Barriers baseia-se em uma visão do comportamento de escolha e decisão do consumidor - o principal campo de especialização da SKIM. Ele demonstra que uma boa ideia pode mover e inspirar as pessoas, mas é preciso mais para fazê-las agir. A ideia enfatiza que a mudança para uma nova situação exige que a nova situação seja melhor do que a antiga, mas também que as preocupações dos consumidores sejam atendidas. Isso porque a mudança para uma nova situação exige ação, e é muito mais fácil não fazer nada do que correr o risco.

Defina sua comunicação para produtos novos no mundo

A abordagem de motivadores e barreiras é relevante principalmente em categorias de produtos em que o interesse inicial no produto ou serviço será alto, mas pode ser enganoso ao definir um caso de negócios. O interesse inicial pode, por si só, não ser suficiente para garantir a aceitação, pois também é necessário lidar com dúvidas ou barreiras. A confiança é importante e os consumidores querem informações suficientes antes de agir. É por isso que o método Drivers and Barriers é perfeitamente adequado:

• Produtos inovadores e novos para o mundo - as pessoas podem estar curiosas, mas ainda se retraem até sentirem que têm todas as informações e garantias de que precisam
• Complementos de novos produtos (por exemplo, em telecomunicações) - os clientes podem estar interessados, mas temem que o complemento possa ter consequências negativas em sua conta mensal ou não têm certeza de por que o complemento é relevante para eles
• Produtos de saúde (tratamentos e aparelhos) devido à necessidade de comprovação clínica e ao medo de efeitos colaterais negativos ou problemas de segurança
• Bens de investimento de capital devido ao risco associado ao investimento

Drivers e Barreiras: Como funciona em poucas palavras

• Etapa 1: Identifique uma lista de possíveis motivadores e barreiras ao uso de seu produto. Se houver conhecimento suficiente sobre o mercado e o consumidor em sua empresa, isso geralmente pode ser feito em colaboração com a equipe de marketing ou de produtos. Como alternativa, SKIM pode ajudá-lo a descobrir esses motivadores e barreiras com nossa equipe interna de especialistas qualitativos especializados em comunicação.
• Etapa 2: A importância de cada acionador e barreira é validada quantitativamente. Isso permite que você veja quanto do mercado possui esse acionador ou barreira e quais são os mais importantes para seus esforços de comunicação.
• Etapa 3: Os consumidores que apresentarem barreiras ao uso do produto identificarão quais garantias os ajudarão a superar essas barreiras o suficiente para aumentar a aceitação.

Exemplos de motivadores e barreiras

Resultado

O resultado final de um estudo de Impulsionadores e Barreiras é uma compreensão completa do que leva os consumidores a usar o seu produto, além das barreiras mais importantes que os impedem de continuar adotando as suas ofertas.

Ao se concentrar também nas garantias, você poderá ver a eficácia de determinadas comunicações para superar essas barreiras e, em última análise, aumentar o teste e o uso do produto. Essa combinação fornece um instrumento de previsão para determinar que parte do mercado pode ser atingida pela combinação do conceito certo com benefícios e garantias.

Com esse conhecimento em mãos, você poderá definir uma estratégia de comunicação ideal que, ao mesmo tempo, estimule os consumidores a usar o seu produto e elimine as dúvidas que atualmente os impedem.