Tout ce qu'il faut savoir pour maximiser les revenus des abonnements en ligne par utilisateur

Contenu

Comment la gestion des recettes nettes (NRM) contribue au succès des abonnements
Meilleures pratiques pour l'utilisation du modèle d'abonnement Freemium
Pourquoi la segmentation basée sur les besoins est essentielle pour maximiser le revenu par utilisateur
Solutions d'études de marché aux défis posés par le modèle d'abonnement
Success story : comment funda a utilisé un modèle de tarification par abonnement pour poser des fondations stables

Le marché des abonnements a atteint un niveau record et devrait encore s'intensifier. Rien qu'en Europe, ING estime que les consommateurs dépensent aujourd'hui 350 milliards d'euros par an en abonnements, attirés par les offres personnalisées, la commodité d'achat et la rentabilité des offres d'abonnement par rapport aux transactions ponctuelles. Aux États-Unis, le marché du commerce électronique par abonnement a augmenté de plus de 100 % par an au cours des cinq dernières années. Aujourd'hui, 15 % de tous les acheteurs en ligne aux États-Unis se sont abonnés à un ou plusieurs produits, généralement sous la forme de boîtes mensuelles.

Avec cette évolution du marché, tous les acteurs, des marques de kits de repas aux fournisseurs de médias en ligne, reconnaissent de nouvelles opportunités de vente et de marketing passionnantes, susceptibles d'attirer des clients à vie et les flux de revenus fiables dont ils ont besoin pour se développer.

Mais comme la concurrence en ligne s'intensifie et que les attentes des consommateurs montent en flèche, il est essentiel de structurer vos formules d'abonnement de manière à séduire vos acheteurs cibles tout en maximisant le revenu par utilisateur. Si vous ne parvenez pas à proposer les bonnes offres à des prix que vos consommateurs sont prêts à payer, ces derniers se tourneront vers des concurrents proposant des offres similaires et des services plus intéressants. Découvrez comment SKIM peut vous aider à optimiser vos services d'abonnement.

Comment la gestion des recettes nettes (NRM) contribue au succès des abonnements

La volonté de payer d'un consommateur dépend de l'occasion et de sa mission d'acheteur. Les produits et services d'abonnement les plus performants étant personnalisés en fonction des "goûts" du consommateur (préférences alimentaires, styles musicaux ou sens de la mode, etc.), il est essentiel pour les spécialistes du marketing qui souhaitent que l'abonnement soit un succès de se concentrer sur ces segments.

C'est là que l'approche de la gestion des recettes nettes porte ses fruits. En se concentrant sur l'offre du bon produit ou service au bon client, au bon moment et au bon prix, la gestion des recettes nettes vous permet d'adapter votre stratégie d'abonnement afin de maximiser vos recettes potentielles.

Pour y parvenir, l'approche NRM prend en considération tous les éléments mobiles de votre stratégie d'abonnement, depuis les plafonds de prix des consommateurs jusqu'aux nombreuses parties prenantes internes de votre entreprise qui sont affectées par la forme et le prix de vos offres.

Ne pas utiliser la GRN sur le marché actuel de l'abonnement peut entraîner une perte de temps, une mauvaise utilisation des ressources ou des opportunités de revenus manquées.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière de structurer votre stratégie de tarification ?

Nous avons récemment organisé un webinaire sur les "Meilleures pratiques pour optimiser la tarification des abonnements en ligne". Vous pouvez accéder à l'intégralité du webinaire et aux diapositives ci-dessous.

Bonnes pratiques pour l'utilisation du modèle d'abonnement Freemium

Il existe toute une série de modèles commerciaux d'abonnement, chacun avec ses propres nuances qu'il est important de prendre en compte lorsque vous cherchez à maximiser le revenu par utilisateur. Le modèle Freemium est le plus souvent utilisé pour attirer de nouveaux utilisateurs vers une marque - idéal si vous êtes un acteur émergent ou si vous cherchez à exercer une pression sur vos concurrents.

Populaire dans les domaines des médias, du divertissement et de la technologie, l'objectif est de rendre les consommateurs accros au contenu gratuit et de les inciter à passer à un plan ou à un produit payant. Mais il faut bien réfléchir pour savoir quelles fonctionnalités inclure dans votre niveau de gratuité et combien vous devez offrir gratuitement.

Ne...

...n'en donnez pas trop gratuitement et n'en donnez pas trop peu. Si la version gratuite n'est pas attrayante, les clients passeront à autre chose, mais si elle est trop riche en fonctionnalités, ils ne passeront pas à la version premium. Les études de marché peuvent vous aider à comprendre ce que l'offre gratuite doit proposer pour être attrayante, et quelle doit être la qualité de votre offre premium - en termes de rapport qualité-prix - pour convaincre les clients de passer à l'offre supérieure. Il s'agit d'une décision délicate qui doit être fondée sur des études quantitatives.

Faire...

...tentent de monétiser le produit gratuit. Spotify le fait notamment par le biais de la publicité. Les clients peuvent ne jamais payer pour plusieurs raisons : ils n'en ont peut-être pas les moyens ou la version gratuite leur offre tout ce dont ils ont besoin. Il est important, dans ce cas, de trouver des moyens de générer des revenus à partir de l'abonnement gratuit.

...faire en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour les clients de passer à la version premium. Même les utilisateurs qui seraient prêts à payer peuvent avoir besoin d'être encouragés pour briser leur inertie.
...étudiez les autres moyens d'abaisser le seuil de transition. Par exemple, étudiez comment les promotions temporaires et les essais gratuits peuvent déclencher une mise à niveau. Il est important que la transition se fasse également sans friction : demander de nombreuses informations personnelles pour obtenir un contenu payant peut être dissuasif.

Wessel Roose, notre gestionnaire principal, nous en dit plus sur l'importance croissante de ce sujet.

Pourquoi la segmentation basée sur les besoins est essentielle pour maximiser le revenu par utilisateur

Pour prospérer sur le marché de plus en plus concurrentiel des abonnements, il est important d'avoir une connaissance approfondie de vos clients cibles. Traditionnellement, de nombreuses entreprises se tournaient vers la segmentation démographique pour y parvenir, mais la prolifération des services numériques et du commerce électronique signifie qu'il est aujourd'hui beaucoup plus important de comprendre - et de segmenter en fonction - de la façon dont vos consommateurs se comportent.

L'approche de la segmentation basée sur les besoins répond à cette exigence, permettant aux marques de découvrir ce que leurs consommateurs apprécient le plus et comment cela affecte leur volonté de payer pour leurs produits ou services d'abonnement.

D'un secteur à l'autre, trois types de segments de consommateurs ont généralement émergé dans l'espace d'abonnement en ligne :

1. Soucieux du prix - les consommateurs prendront leurs décisions d'achat en ligne en se basant uniquement sur le coût d'un produit ou d'un service.
2. Qualité et fidélité à la marque - ces consommateurs sont motivés par le besoin d'un certain niveau de qualité ou sont fidèles à des marques particulières.
3. Axé sur les fonctionnalités - les consommateurs abonnés à ce segment prennent leurs décisions d'achat en fonction de la présence de fonctionnalités spécifiques.

Solutions d'études de marché aux défis posés par le modèle d'abonnement

Le contexte dans lequel les consommateurs prennent des décisions en matière de prix est essentiel. La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez utiliser une gamme de solutions d'études de marché innovantes pour identifier les facteurs qui influencent les décisions de vos consommateurs lorsqu'ils envisagent des offres d'abonnement.

L'une de ces solutions est l'analyse conjointe avancée, qui vous permet de prévoir avec précision quelles stratégies permettraient d'atteindre au mieux les objectifs de votre modèle d'abonnement en posant aux consommateurs des questions pertinentes sur leurs préférences en matière de produits ou de services et sur leurs plafonds de prix.

Voici trois exemples d'analyses conjointes innovantes pour l'environnement numérique d'aujourd'hui :

1. Réplication de sites web à l'aide de diverses techniques conjointes
2. Choix conjoint basé sur le balayage pour les téléphones mobiles
3. Filtre conjoint basé sur le choix

Depuis près de quarante ans, nous affinons cette méthodologie sophistiquée pour en faire un moyen puissant d'analyse et de prévision du comportement décisionnel des consommateurs. Le résultat est une suite d'applications et de solutions conjointes qui génèrent les informations les plus précises et les rendements les plus rentables pour les entreprises d'abonnement.

Success story : comment funda a utilisé un modèle de tarification par abonnement pour poser des fondations stables

Première plateforme immobilière en ligne des Pays-Bas et l'une des plus importantes d'Europe, funda génère des revenus en facturant aux agents immobiliers la promotion de leur inventaire résidentiel et commercial sur sa plateforme. Lorsqu'il y a plus de logements que d'acheteurs, les propriétés sont annoncées plus longtemps et funda voit ses revenus grimper en flèche. En revanche, lorsque le marché est en plein essor, les biens se vendent rapidement, les annonces vont et viennent sur la plateforme et les revenus diminuent.

Avec le renforcement des marchés immobiliers dans le monde entier, Funda a dû reconsidérer son mode de fonctionnement", a déclaré Jurriaan van Gent, spécialiste des produits et de la tarification chez Funda. Un modèle basé sur l'abonnement constituait une solution à long terme à la fluctuation des revenus de Funda.

Funda procède actuellement à la transition de sa stratégie, une tâche qui devrait durer plus de deux ans. Les agents immobiliers peuvent s'attendre à des options d'abonnement plus souples et plus faciles à sélectionner, tandis que Funda peut s'attendre à un flux de revenus plus régulier et plus constant.