Wie das Net- revenue management -Modell (NRM) den Erfolg von Abonnements fördert
Bewährte Vorgehensweisen bei der Nutzung des Freemium-Abonnementmodells
Warum eine bedarfsorientierte Segmentierung entscheidend für die Maximierung des Umsatzes pro Nutzer ist
Marktforschungslösungen für Herausforderungen beim Abonnementmodell
Erfolgsgeschichte: Wie funda mit einem Abonnement-Preismodell ein stabiles Fundament geschaffen hat
Der Abonnementmarkt befindet sich auf einem Allzeithoch und wird voraussichtlich noch weiter wachsen. ING schätzt, dass die Verbraucher allein in Europa mittlerweile 350 Milliarden Euro pro Jahr für Abonnements ausgeben, da sie von personalisierten Angeboten, der Bequemlichkeit des Einkaufs und der Kosteneffizienz von Abonnementangeboten im Vergleich zu einmaligen Transaktionen angezogen werden. In den USA ist der E-Commerce-Markt für Abonnements in den letzten fünf Jahren um mehr als 100 Prozent pro Jahr gewachsen. Heute haben 15 Prozent aller Online-Einkäufer in Amerika ein oder mehrere Produkte abonniert, in der Regel in Form von monatlichen Boxen.
Mit dieser Marktverschiebung erkennen alle, von Essensmarken bis hin zu Online-Medienanbietern, aufregende neue Verkaufs- und Marketingmöglichkeiten, die das Potenzial haben, lebenslange Kunden anzuziehen und die zuverlässigen Einnahmequellen zu schaffen, die sie für ihr Wachstum benötigen.
Da sich jedoch der Online-Wettbewerb verschärft und die Erwartungen der Verbraucher steigen, ist es entscheidend, dass Sie Ihre Abonnementpakete so gestalten, dass sie Ihre Zielgruppe ansprechen und gleichzeitig den Umsatz pro Nutzer maximieren. Wenn Sie es versäumen, die richtigen Angebote zu Preisen bereitzustellen, die Ihre Kunden zu zahlen bereit sind, werden diese zu Wettbewerbern mit ähnlichen Angeboten und attraktiveren Dienstleistungen abwandern. Erfahren Sie, wie „ SKIM “ Ihnen dabei helfen kann, Ihre Abonnementdienste zu optimieren.
Die Zahlungsbereitschaft eines Verbrauchers wird durch den Anlass und sein Einkaufsziel beeinflusst. Da die erfolgreichsten Abonnementprodukte und -dienstleistungen auf den „Geschmack“ des Verbrauchers zugeschnitten sind (wie beispielsweise Essensvorlieben, Musikgeschmack oder Modegeschmack usw.), ist es für Marketingfachleute, die Erfolg mit Abonnementmodellen anstreben, von entscheidender Bedeutung, sich auf diese Segmente zu konzentrieren.
Hier zahlt sich ein „Net- revenue management “-Ansatz aus. Indem Sie sich darauf konzentrieren, dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung anzubieten, ermöglicht Ihnen NRM, Ihre Abonnementstrategie so anzupassen, dass Sie Ihr Umsatzpotenzial maximieren können.
Um dies erfolgreich umzusetzen, berücksichtigt der NRM-Ansatz alle Aspekte Ihrer Abonnementstrategie – von Preisobergrenzen für Verbraucher bis hin zu den zahlreichen internen Stakeholdern Ihres Unternehmens, die von der Ausgestaltung und dem Preis Ihrer Angebote betroffen sind.
Wer auf dem heutigen Abonnementmarkt auf NRM verzichtet, riskiert Zeitverlust, die Verschwendung von Ressourcen oder entgangene Umsatzchancen.
Wir haben kürzlich ein Webinar zum Thema „Best Practices zur Optimierung der Preisgestaltung für Online-Abonnements“ veranstaltet. Unten finden Sie den Zugriff auf das vollständige Webinar und die Folien.
Es gibt eine Vielzahl von Abonnement-Geschäftsmodellen, von denen jedes seine eigenen spezifischen Besonderheiten aufweist, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie den Umsatz pro Nutzer maximieren möchten. Das Freemium-Modell wird am häufigsten eingesetzt, um neue Nutzer für eine Marke zu gewinnen – ideal, wenn Sie ein aufstrebender Anbieter sind oder Druck auf Ihre Konkurrenz ausüben möchten.
Diese Strategie ist im Medien-/Unterhaltungs- und Technologiebereich weit verbreitet. Das Ziel besteht darin, die Verbraucher mit den kostenlosen Inhalten zu begeistern und sie dazu zu motivieren, auf das kostenpflichtige Abonnement oder Produkt umzusteigen. Es erfordert jedoch sorgfältige Überlegungen, welche Funktionen in die kostenlose Version aufgenommen werden sollen und wie viel man kostenlos zur Verfügung stellen sollte.
…geben Sie nicht zu viel kostenlos preis, aber auch nicht zu wenig. Ist die kostenlose Version unattraktiv, werden die Kunden sich anderweitig umsehen; ist sie hingegen zu reich an Funktionen, werden sie kein Upgrade auf die Premium-Version vornehmen. Erkenntnisse aus der Marktforschung können Ihnen helfen zu verstehen, was das kostenlose Paket bieten muss, um attraktiv zu sein, und wie gut Ihr Premium-Angebot – im Hinblick auf das Preis-Leistungs-Verhältnis – sein muss, um Kunden davon zu überzeugen, darauf umzusteigen. Es ist eine schwierige Entscheidung, die auf quantitativer Forschung basieren sollte.
…versuchen Sie, mit dem kostenlosen Produkt Geld zu verdienen. Bekanntlich tut Spotify dies mithilfe von Werbung. Kunden zahlen aus verschiedenen Gründen möglicherweise nie – vielleicht können sie es sich nicht leisten oder weil die kostenlose Version ihnen alles bietet, was sie brauchen. In diesem Fall ist es wichtig, Wege zu finden, um mit dem kostenlosen Abonnement Einnahmen zu erzielen.
…machen Sie es den Kunden so einfach wie möglich, auf die Premium-Version umzusteigen. Selbst Nutzer, die bereit wären zu zahlen, benötigen möglicherweise etwas Ermutigung, um ihre Trägheit zu überwinden.
…untersuchen Sie, auf welche anderen Weisen die Umstiegshürde gesenkt werden kann. Erforschen Sie beispielsweise, wie zeitlich begrenzte Sonderangebote und kostenlose Testphasen einen Umstieg anregen können. Es ist wichtig, dass der Übergang zudem reibungslos verläuft – die Abfrage zahlreicher persönlicher Daten für den Zugriff auf kostenpflichtige Inhalte kann abschreckend wirken.
Erfahren Sie mehr von unserem Senior Manager Wessel Roose über die zunehmende Bedeutung dieses Themas.
Um auf dem zunehmend umkämpften Abonnementmarkt erfolgreich zu sein, ist es wichtig, ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Zielkunden zu haben. Früher griffen viele Unternehmen dazu auf demografische Segmentierung zurück, doch angesichts der zunehmenden Verbreitung digitaler Dienste und des E-Commerce ist es heute weitaus wichtiger, das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen – und sie entsprechend zu segmentieren.
Der „bedarfsorientierte“ Ansatz bei der Segmentierung erfüllt diese Anforderung und ermöglicht es Marken, herauszufinden, was ihre Verbraucher am meisten schätzen und wie sich dies auf ihre Zahlungsbereitschaft für ihre Abonnementprodukte oder -dienstleistungen auswirkt.
Branchenübergreifend haben sich im Bereich der Online-Abonnements in der Regel drei Arten von Verbrauchersegmenten herauskristallisiert:
Der Kontext, in dem Verbraucher Preisentscheidungen treffen, ist entscheidend. Die gute Nachricht ist: Sie können eine Reihe innovativer Marktforschungslösungen einsetzen, um herauszufinden, welche Faktoren die Entscheidungen Ihrer Verbraucher beeinflussen, wenn diese Abonnementangebote in Betracht ziehen.
Eine solche Lösung ist die erweiterte Conjoint-Analyse, mit der Sie genau vorhersagen können, welche Strategien am besten zur Erreichung der Ziele Ihres Abonnementmodells beitragen, indem Sie den Verbrauchern relevante Fragen zu ihren Produkt- oder Dienstleistungspräferenzen und Preisobergrenzen stellen.
Drei Beispiele für innovative, auf Conjoint-Analysen basierende Verfahren für die heutige digitale Umgebung sind:
Seit fast vier Jahrzehnten haben wir diese ausgefeilte Methodik als leistungsstarkes Instrument zur Analyse und Vorhersage des Entscheidungsverhaltens von Verbrauchern weiterentwickelt. Das Ergebnis ist eine Reihe von Conjoint-Anwendungen und -Lösungen, die für Abonnementunternehmen äußerst präzise Erkenntnisse und profitable Erträge liefern.
Als führende Online-Immobilienplattform in den Niederlanden und eine der größten in Europa erzielt funda Einnahmen, indem sie Maklern Gebühren für die Vermarktung von Wohn- und Gewerbeimmobilien auf ihrer Plattform in Rechnung stellt. Wenn es mehr Immobilien als Käufer gibt, werden die Objekte länger beworben, und die Einnahmen von funda steigen sprunghaft an. Wenn der Markt jedoch boomt, verkaufen sich die Immobilien schnell, die Angebote kommen und gehen auf der Plattform, und die Einnahmen sinken.
„Angesichts der sich weltweit erholenden Immobilienmärkte musste funda seine Geschäftsmodelle überdenken“, sagte Jurriaan van Gent, Produkt- und Preisspezialist bei funda. Ein Abonnementmodell bot eine langfristige Lösung für die schwankenden Einnahmen von funda.
Funda befindet sich derzeit in einer Phase der Strategieumstellung – ein fortlaufender Prozess, der voraussichtlich mehr als zwei Jahre dauern wird. Immobilienmakler können sich auf flexiblere Abonnementoptionen freuen, die einfacher auszuwählen sind, während Funda mit einer stabileren und gleichmäßigeren Einnahmequelle rechnen kann.
Besuchen Sie gemeinsam mit „ SKIM “ und Reckitt die ESOMAR APAC 2024 und entdecken Sie innovative Strategien zur Bewältigung der Herausforderungen des Graumarkts, von denen Premium-Marken im gesamten asiatisch-pazifischen Raum betroffen sind.
Laden Sie unser Whitepaper herunter und erfahren Sie, wie Sie Ihre Erkenntnisse optimieren und verbessern können, um eine erfolgreiche Omnichannel-Strategie voranzutreiben.
Erfahren Sie, wie sich KI auf die Reisebranche auswirkt, und machen Sie sich fünf Erkenntnisse zum Entscheidungsverhalten zunutze, um den Erfolg Ihrer Marke zu sichern.
Erfahren Sie, wie KI das Verbraucherverhalten in den Bereichen Online-Shopping, Gesundheit, Reisen, Finanzen und Bildung beeinflusst. Entdecken Sie, wie Sie die Einführung KI-gestützter Lösungen bei Ihren Kunden erfolgreich vorantreiben können.
