关于如何最大化每位用户的在线订阅收入，您需要了解的一切

目录

净revenue management NRM）如何推动订阅业务成功
采用免费增值订阅模式的最佳实践
基于需求的细分为何是最大化单用户收入的关键
应对订阅模式挑战的市场调研解决方案
成功案例：funda如何通过订阅定价模式奠定稳固基础

订阅市场正处于历史最高点，预计未来还将进一步升温。仅在欧洲，ING估计消费者目前每年在订阅服务上的支出就达到3500亿欧元，这得益于个性化服务、购买便利性，以及订阅服务相较于一次性交易更具成本效益。在美国，过去五年间，订阅电商市场的年增长率超过100%。 如今，美国15%的网购者已订阅了一项或多项产品，通常以月度礼盒的形式呈现。

随着市场格局的转变，从生鲜食材配送品牌到在线媒体服务商，各行各业都意识到了令人振奋的新销售与营销机遇，这些机遇不仅有望吸引终身客户，还能带来企业发展所需的稳定收入来源。

然而，随着在线竞争日益激烈，消费者期望值不断提升，您必须精心设计订阅套餐，既要吸引目标客户，又要最大限度地提高每用户收入。如果无法以消费者愿意支付的价格提供合适的产品，他们就会转向提供类似产品且服务更优的竞争对手。了解SKIM 如何SKIM 您优化订阅服务。

净revenue management NRM）如何推动订阅业务取得成功

消费者的支付意愿会受到消费场景及其购物目标的影响。鉴于最成功的订阅产品和服务都是根据消费者的“喜好”（例如饮食偏好、音乐风格或时尚品味等）进行个性化定制的，因此，对于希望在订阅业务上取得成功的营销人员而言，精准锁定这些细分群体至关重要。

此时，净revenue management （NRM）revenue management 便能发挥其价值。通过专注于在恰当的时机、以恰当的价格，向合适的客户提供合适的产品或服务，NRM 能够帮助您量身定制订阅策略，从而最大限度地提升潜在收入。

为了成功实现这一目标，NRM 方法会全面考量订阅策略中的所有关键要素，从消费者价格上限，到受产品形态和定价影响的贵公司众多内部利益相关方。

在当今的订阅市场中，如果不采用NRM，可能会导致时间白白浪费、资源错用或错失创收良机。

想进一步了解如何制定定价策略吗？

我们最近举办了一场题为“优化在线订阅定价的最佳实践”的网络研讨会，您可以在下方观看完整视频并查看演示文稿。

采用“免费增值”订阅模式的最佳实践

订阅业务模式多种多样，每种模式都有其独特的特点，在寻求最大化单用户收入时，这些特点都值得重点考量。免费增值模式（Freemium）最常被用于吸引新用户关注品牌——如果您是新兴企业，或希望对竞争对手施加压力，这将是一个理想的选择。

这种模式在媒体/娱乐和科技领域颇为流行，其目标是通过免费内容吸引消费者，并促使他们“升级”至付费套餐或产品。但要确定免费套餐中应包含哪些功能，以及应免费提供多少内容，则需要仔细斟酌。

别……

……既不要免费提供太多内容，也不要提供得太少。如果免费版本缺乏吸引力，客户就会另寻他处；但如果功能过于丰富，他们又不会升级到付费版本。市场调研的洞察可以帮助你了解免费套餐必须提供哪些内容才能具有吸引力，以及你的付费套餐在性价比方面需要达到何种水平，才能说服客户升级购买。 这是一个棘手的决策，应当基于定量研究来做出。

请……

……尝试将免费产品变现。众所周知，Spotify 就是通过广告实现这一点的。用户可能出于多种原因永远不会付费——也许是因为他们负担不起，也许是因为免费版本已经满足了他们的所有需求。在这种情况下，关键是要找到从免费订阅中创造收入的方法。

……尽可能让客户轻松升级至高级会员。即便是愿意付费的用户，也可能需要一些激励才能打破惰性。
……研究还有哪些方法可以降低升级门槛。例如，研究临时促销和免费试用如何能促成升级。确保升级过程顺畅无阻也很重要——为了获取付费内容而要求提供大量个人信息可能会起到阻碍作用。

请听听我们的高级经理韦塞尔·鲁斯（Wessel Roose）对此话题日益增长的重要性有何见解。

为何基于需求的细分是实现单用户收入最大化的关键

要在竞争日益激烈的订阅市场中脱颖而出，深入了解目标客户至关重要。传统上，许多公司会通过人口统计学细分来实现这一目标，但随着数字服务和电子商务的蓬勃发展，如今更重要的是理解消费者的行为方式，并据此进行细分。

基于需求的细分方法能够满足这一需求，帮助品牌发现消费者最看重什么，以及这如何影响他们对订阅产品或服务的支付意愿。

在各行各业中，在线订阅领域通常形成了三类消费者群体：

1. 价格敏感型——消费者仅根据产品或服务的价格来做出在线购买决策
2. 注重品质与品牌忠诚度——这类消费者追求一定品质，或对特定品牌保持忠诚
3. 注重功能——该细分市场的订阅用户会根据产品是否具备特定功能来做出购买决策

针对订阅模式挑战的市场调研解决方案

消费者做出定价决策的背景至关重要。好消息是，您可以运用一系列创新的市场调研方案，来识别在消费者考虑订阅服务时，哪些因素影响着他们的决策。

其中一种解决方案是先进的联合分析，通过向消费者提出关于其产品或服务偏好以及价格承受能力的相关问题，该方法能够准确预测哪些策略最能实现您的订阅模式目标。

针对当今数字环境的创新性联合分析有以下三个例子：

1. 基于多种联合分析技术的网站复制
2. 基于滑动选择的移动端联合分析
3. 基于筛选选择的联合分析

近四十年来，我们不断完善这一精密的方法论，使其成为分析和预测消费者决策行为的有力工具。由此诞生了一系列联合分析应用和解决方案，能够为订阅制企业提供最精准的洞察和最丰厚的回报。

成功案例：funda如何通过订阅定价模式奠定稳固基础

作为荷兰领先的在线房地产平台，同时也是欧洲最大的房地产平台之一，funda 通过向房产中介收取费用，使其在平台上推广住宅和商业房源来获取收入。当房源数量超过购房者时，房产的挂牌时间会延长，funda 的收入随之激增。然而，当市场繁荣时，房产迅速售出，平台上的房源不断更替，收入便随之下降。

“随着全球房地产市场的回暖，funda不得不重新审视其运营模式，”funda的产品与定价专家尤里安·范·根特表示。订阅制为funda波动的收入提供了长远的解决方案。

Funda 目前正处于战略转型阶段，这是一项持续性的工作，预计将持续两年以上。房产经纪人将迎来更灵活、更易于选择的订阅方案，而 Funda 则有望获得更稳定、更持续的收入来源。