Tudo o que você precisa saber para maximizar a receita de assinaturas on-line por usuário

Conteúdo

Como o gerenciamento de receita líquida (NRM) impulsiona o sucesso das assinaturas
Práticas recomendadas ao usar o modelo de assinatura Freemium
Por que a segmentação baseada em necessidades é fundamental para maximizar a receita por usuário
Soluções de pesquisa de mercado para os desafios do modelo de assinatura
História de sucesso: como a Funda usou um modelo de preços de assinatura para estabelecer bases estáveis

O mercado de assinaturas está em alta e só tende a se intensificar. Somente na Europa, o ING estima que os consumidores gastam atualmente 350 bilhões de euros por ano em assinaturas, atraídos por ofertas personalizadas, conveniência de compra e a relação custo-benefício das ofertas de assinatura em comparação com transações únicas. Nos EUA, o mercado de comércio eletrônico de assinaturas cresceu mais de 100% ao ano nos últimos cinco anos. Atualmente, 15% de todos os compradores on-line nos Estados Unidos assinaram um ou mais produtos, geralmente na forma de caixas mensais.

Com essa mudança no mercado, todos, desde marcas de kits de refeição até provedores de mídia on-line, estão reconhecendo novas e empolgantes oportunidades de vendas e marketing com o potencial de atrair clientes para toda a vida e os fluxos de receita confiáveis de que precisam para crescer.

Mas, à medida que a concorrência on-line se intensifica e as expectativas dos consumidores aumentam, é fundamental estruturar seus pacotes de assinatura para atrair seus compradores-alvo e, ao mesmo tempo, maximizar a receita por usuário. O fato de não fornecer as ofertas certas a preços que seus consumidores estão dispostos a pagar os levará a procurar concorrentes com ofertas semelhantes e serviços mais preferíveis. Descubra como SKIM pode ajudá-lo a otimizar seus serviços de assinatura.

Como o gerenciamento de receita líquida (NRM) impulsiona o sucesso das assinaturas

A disposição de pagar de um consumidor é afetada pela ocasião e por sua missão de comprador. Como os produtos e serviços de assinatura mais bem-sucedidos são personalizados de acordo com o "gosto" do consumidor (como preferências alimentares, estilos musicais ou senso de moda etc.), é fundamental que os profissionais de marketing que buscam o sucesso das assinaturas se concentrem nesses segmentos.

É nesse ponto que uma abordagem de gerenciamento de receita líquida paga dividendos. Ao se concentrar em oferecer o produto ou serviço certo para o cliente certo, no momento certo e pelo preço certo, o NRM permite que você adapte sua estratégia de assinatura para maximizar suas receitas potenciais.

Para alcançar esse objetivo com êxito, a abordagem NRM leva em consideração todas as partes móveis de sua estratégia de assinatura, desde os limites máximos de preços para o consumidor até as diversas partes interessadas internas de sua empresa afetadas pela forma e pelo preço de suas ofertas.

Não empregar o NRM no mercado de assinaturas atual pode resultar em perda de tempo, recursos mal gastos ou oportunidades de receita perdidas.

Deseja saber mais sobre como estruturar sua estratégia de preços?

Recentemente, realizamos um webinar sobre "Práticas recomendadas para otimizar o preço de assinaturas on-line". Você pode acessar o webinar completo e os slides abaixo.

Práticas recomendadas ao usar o modelo de assinatura Freemium

Existe uma variedade de modelos de negócios de assinatura, cada um com suas nuances específicas que é importante considerar ao procurar maximizar a receita por usuário. O modelo Freemium é usado com mais frequência para atrair novos usuários para uma marca - ideal se você for um participante emergente ou estiver procurando exercer pressão sobre a concorrência.

Popular no espaço de mídia/entretenimento e tecnologia, o objetivo é fazer com que os consumidores fiquem viciados no conteúdo gratuito e motivá-los a "trocar" para o plano ou produto pago. No entanto, para saber quais recursos incluir em seu nível gratuito e quanto você deve oferecer gratuitamente, é preciso pensar com cuidado.

Não...

...ofereça muito de graça e não ofereça muito pouco. Se a versão gratuita não for atraente, os clientes a abandonarão, mas se ela for muito rica em recursos, eles não farão o upgrade para a versão premium. Os insights da pesquisa de mercado podem ajudá-lo a entender o que o pacote gratuito deve oferecer para ser atraente e qual deve ser a qualidade da sua versão premium - em termos de custo-benefício - para convencer os clientes a fazer a troca por ela. É uma decisão complicada que deve ser baseada em pesquisas quantitativas.

Fazer...

...tentam monetizar o produto gratuito. O Spotify faz isso por meio de publicidade. Os clientes podem nunca pagar por vários motivos: talvez não tenham dinheiro para isso ou porque a versão gratuita oferece tudo o que eles precisam. É importante, nesse caso, encontrar maneiras de gerar receita com a assinatura gratuita.

... facilitar ao máximo a atualização dos clientes para a versão premium. Mesmo os usuários que estariam dispostos a pagar podem precisar de algum incentivo para quebrar a inércia.
...estude outras maneiras de reduzir o limite de transição. Por exemplo, pesquise como as promoções temporárias e as avaliações gratuitas podem desencadear um upgrade. É importante que a transição também seja sem atritos - solicitar muitos detalhes pessoais para obter conteúdo pago pode ser um impedimento.

Ouça mais de nosso gerente sênior Wessel Roose sobre a crescente importância desse tópico.

Por que a segmentação baseada em necessidades é fundamental para maximizar a receita por usuário

Para prosperar no mercado de assinaturas, cada vez mais competitivo, é importante ter um conhecimento profundo de seus clientes-alvo. Tradicionalmente, muitas empresas recorriam à segmentação demográfica para conseguir isso, mas a proliferação dos serviços digitais e do comércio eletrônico significa que hoje é muito mais importante entender - e segmentar - a maneira como seus consumidores estão se comportando.

A abordagem de segmentação "baseada em necessidades" atende a esse requisito, permitindo que as marcas descubram o que seus consumidores mais valorizam e como isso afeta sua disposição de pagar por seus produtos ou serviços de assinatura.

Em todos os setores, três tipos de segmentos de consumidores surgiram normalmente no espaço de assinatura on-line:

1. Preocupação com o preço - os consumidores tomarão suas decisões de compra on-line com base apenas no custo de um produto ou serviço
2. Qualidade e fidelidade à marca - esses consumidores são motivados pela necessidade de um determinado nível de qualidade ou são fiéis a marcas específicas
3. Foco em recursos - os consumidores de assinaturas desse segmento tomam decisões de compra com base na presença de recursos específicos

Soluções de pesquisa de mercado para os desafios do modelo de assinatura

O contexto no qual os consumidores tomam decisões sobre preços é fundamental. A boa notícia é que você pode empregar uma série de soluções inovadoras de pesquisa de mercado para identificar o que influencia as decisões que seus consumidores estão tomando ao considerar as ofertas de assinatura.

Uma dessas soluções é a análise conjunta avançada, que permite prever com precisão quais estratégias atingiriam melhor os objetivos do seu modelo de assinatura, fazendo aos consumidores perguntas pertinentes sobre suas preferências de produtos ou serviços e tetos de preços.

Três exemplos de análise inovadora baseada em conjoint para o ambiente digital atual incluem:

1. Replicação de sites com base em várias técnicas conjuntas
2. Conjunção baseada em escolha por deslizamento para celular
3. Conjunta baseada em escolha de filtro

Por quase quatro décadas, aperfeiçoamos essa sofisticada metodologia como um poderoso meio de analisar e prever o comportamento de decisão do consumidor. O resultado é um conjunto de aplicativos e soluções conjuntas que geram os insights mais precisos e retornos lucrativos para os negócios de assinatura.

História de sucesso: como a Funda usou um modelo de preços de assinatura para estabelecer bases estáveis

A principal plataforma imobiliária on-line da Holanda e uma das maiores da Europa, a funda gera receita cobrando dos corretores de imóveis para promover o inventário residencial e comercial em sua plataforma. Quando há mais casas do que compradores, as propriedades são anunciadas por mais tempo e a funda vê a receita aumentar. No entanto, quando o mercado está em alta, as propriedades são vendidas rapidamente, os anúncios entram e saem da plataforma e as receitas caem.

Com o fortalecimento dos mercados imobiliários em todo o mundo, a Funda teve que reconsiderar sua forma de operar", disse Jurriaan van Gent, especialista em produtos e preços da Funda. Um modelo baseado em assinatura apresentou uma solução de longo prazo para a receita flutuante da Funda.

A Funda está agora no processo de transição de sua estratégia, uma tarefa contínua que, segundo ela, deve durar mais de dois anos. Os corretores de imóveis podem esperar opções de assinatura mais flexíveis e fáceis de selecionar, enquanto a Funda pode esperar um fluxo de receita mais estável e consistente.