Optimiser la tarification des abonnements grâce à une nouvelle approche de la recherche par segmentation

Aujourd'hui, l'économie de l'abonnement offre aux consommateurs non seulement davantage de choix, mais aussi des expériences plus personnalisées. Pour les marques de télécommunications, de technologie et en ligne, ces attentes accrues exercent une pression encore plus forte sur la maximisation du revenu par utilisateur.

Si, par le passé, vous pouviez positionner vos produits et services sur la base d'informations démographiques traditionnelles, ces règles ne s'appliquent plus aujourd'hui, en particulier en matière de tarification.

Si vous souhaitez découvrir pourquoi les consommateurs sont attirés par votre marque, la valeur qu'ils en retirent et le prix qu'ils sont prêts à payer, vous devez envisager une approche de la recherche sur les prix fondée sur la segmentation des besoins.

Cette technique permet de mieux comprendre ce qui motive la prise de décision des consommateurs et peut vous aider à prospérer sur un marché encombré.

Baser votre segmentation sur les besoins et le comportement des consommateurs

Au cours des quatre dernières décennies, nous avons travaillé en partenariat avec de nombreuses marques d'abonnement dans différents secteurs, des médias et du divertissement aux biens de consommation tels que les kits de livraison de repas, en passant par les services B2B/technologiques. En menant des recherches approfondies sur les prix pour chaque type de modèle commercial d'abonnement (freemium, multi-niveaux, à la carte), nous avons identifié les trois segments de consommateurs les plus courants :

1. Soucieux du prix - ces consommateurs prendront leurs décisions d'achat en ligne en se basant uniquement sur le coût d'un produit ou d'un service. Ils n'achèteront que si l'offre se situe dans leur limite de prix et, si ce n'est pas le cas, ils choisiront votre concurrent. Ces consommateurs constituent généralement le segment le plus important et comprennent les acheteurs en ligne à la recherche de produits bon marché. Par exemple, les consommateurs de technologie peuvent choisir le forfait de stockage dans le nuage le moins cher ou, pour la diffusion de musique en continu, ils opteront pour l'option gratuite basée sur la publicité.
2. Qualité et fidélité à la marque - les acheteurs qui recherchent un certain niveau de qualité ou qui sont fidèles à des marques particulières constituent généralement le deuxième segment le plus important. Pour ces acheteurs en ligne, le prix est une considération secondaire et la perception de la qualité est primordiale. Des entreprises telles que HelloFresh, StitchFix ou Cloakroom, qui ont clairement défini ce segment dans leur base de clientèle, peuvent avoir des structures de frais plus élevées et sont donc en mesure de générer des revenus plus importants avec une base de clientèle plus réduite.
3. Fonctionnalité - segment des consommateurs d'abonnements qui prennent leurs décisions d'achat en fonction de la présence de fonctionnalités spécifiques.. La caractéristique qu'ils recherchent peut être simplement la qualité, mais il peut aussi s'agir d'un attribut spécifique, tel qu'une politique souple en matière de retours de produits. Même si les offres d'abonnement "plus cher que le prix" ne les intéressent pas nécessairement, ils peuvent aussi être attentifs au prix. Lorsqu'ils trouveront ce qu'ils aiment, ces consommateurs vous seront fidèles, mais il est difficile de savoir où placer le prix et le mélange.

Armé de ces segments de consommateurs, vous disposerez d'informations plus riches pour répondre aux besoins de vos consommateurs de la manière la plus appropriée. Il s'agit d'un élément essentiel pour optimiser votre stratégie de tarification des abonnements.

6 façons dont la segmentation basée sur les besoins pourrait augmenter vos revenus d'abonnement

L'ajout de cette technique de segmentation à votre stratégie d'étude de marché peut vous aider à obtenir des informations plus précises et plus exploitables sur les prix :

1. Identifier les types de produits, de services et de combinaisons de produits et de services qui intéressent le plus vos clients.
2. Indiquer le montant que les consommateurs seraient prêts à payer pour ces produits ou services.
3. Déterminer qui serait réceptif aux différents niveaux de prix et aux offres groupées, et pourquoi.
4. Découvrir les choix qu'ils peuvent faire par rapport à votre offre et à la concurrence
5. Prévoir comment influencer au mieux leur comportement décisionnel afin d'atteindre vos objectifs marketing spécifiques
6. Découvrez de nouveaux groupes de clients que vous n'auriez peut-être pas envisagés auparavant. Par exemple, vous pouvez découvrir qu'avec un simple ajustement de votre boîte d'abonnement mensuel, tel qu'une fonction supplémentaire, vous pouvez ouvrir une partie du marché qui n'avait pas été explorée auparavant.

Vous aider à prospérer sur le marché de l'abonnement

Tous les clients d'abonnements ne sont pas les mêmes - des produits différents attirent des segments différents. La segmentation est essentielle pour identifier les offres de produits qui ont la portée la plus optimale pour votre groupe cible.

En tant que marque, vous ne devez pas vous contenter de servir un seul segment. Différencier votre portefeuille de manière intelligente vous permettra de susciter l'intérêt de différents segments.

Si vous êtes curieux d'en savoir plus sur cette nouvelle approche de la segmentation ou sur les pièges à éviter lors de la fixation du prix des abonnements, .