La concurrence féroce pour obtenir de l'espace dans les rayons pousse souvent les entreprises à recourir à une stratégie de rabais. Elles mettent souvent en œuvre cette stratégie pour attirer les consommateurs sensibles aux prix et ainsi stimuler les ventes à court terme. Cependant, cette stratégie risque davantage de nuire à la marque à long terme : il s'agit d'un compromis entre la stimulation des ventes à court terme et le maintien de la marge bénéficiaire.
Heureusement, les responsables de marque n'ont pas à suivre cette voie, car il existe un meilleur moyen de mettre en œuvre des stratégies de tarification. Afin de vous faire découvrir d'autres stratégies de tarification plus efficaces, notre vice-président chargé des solutions de tarification et de portefeuille, Oskar Toerneld, a publié l'article suivant dans le Pricing Advisor.
Le paradoxe de la promotion : éviter le piège du rabais
« En ce qui concerne les produits que les consommateurs achètent régulièrement, tels que les produits alimentaires, les articles ménagers, les produits d'hygiène personnelle et autres articles de première nécessité vendus en supermarché, il existe deux types de promotions de base :
- Remise explicite sur un produit sous la forme d'un pourcentage (par exemple, 15 % de réduction) ou d'une réduction monétaire directe (par exemple, 2 $ de réduction).
- L'offre d'un emballage de plus grande valeur ou une promotion BOGO (acheter un, obtenir un).
Une méta-analyse des récentes études sur les prix révèle les effets à court et à long terme de ces deux types de promotions, et les conclusions sont claires. La stratégie de remise est efficace pour générer des bénéfices à court terme. Lorsque les produits sont proposés avec une remise explicite, on obtient effectivement la plus forte augmentation de part de marché, ce qui est certainement bon pour la trésorerie.
Cependant, à long terme, la plupart des marques finissent par être perdantes. Voici pourquoi... »
