Der harte Wettbewerb um Regalplätze veranlasst die Unternehmen häufig, auf Rabattstrategien zurückzugreifen. Sie wenden diese Strategie häufig an, um preisbewusste Verbraucher anzusprechen und so den Umsatz kurzfristig zu steigern. Allerdings schadet diese Strategie langfristig eher der Marke: Es geht um den Kompromiss zwischen der Steigerung des kurzfristigen Absatzes und der Erhaltung der Gewinnspanne.
Glücklicherweise müssen Markenmanager diesen Weg nicht gehen, denn es gibt eine bessere Möglichkeit, Preisstrategien durchzusetzen. Um Ihnen mitzuteilen, welche anderen, effektiveren Preisstrategien es gibt, hat unser VP Pricing and Portfolio Solutions, Oskar Toerneld, den folgenden Artikel im Pricing Advisor veröffentlicht.
Das Werbeparadoxon: Vermeidung der Rabattfalle
"Bei Produkten, die die Verbraucher regelmäßig kaufen, wie Lebensmittel, Haushaltswaren, Körperpflegeprodukte und andere Grundnahrungsmittel im Supermarkt, gibt es zwei grundlegende Arten von Werbeaktionen:
- Expliziter Rabatt auf ein Produkt in Form eines Prozentsatzes (z. B. 15 Prozent Rabatt) oder eines direkten Preisnachlasses (z. B. $2 Rabatt)
- Ein Angebot einer größeren "Value"-Packung oder eine BOGO-Aktion (Buy one, get one)
Eine Meta-Analyse aktueller Studien zur Preisgestaltung zeigt die kurz- und langfristigen Auswirkungen dieser beiden Arten von Werbeaktionen, und die Schlussfolgerungen sind eindeutig. Die Rabattstrategie ist wirksam, um einen kurzfristigen Nutzen zu erzielen. Wenn Produkte mit einem ausdrücklichen Rabatt angeboten werden, erhält man den größten Anteilsschub, und das ist sicherlich gut für den Cashflow.
Langfristig gesehen stehen die meisten Marken jedoch schlechter da. Hier ist der Grund dafür..."
