L'une des choses les plus importantes pour inciter les gens à agir est de communiquer sur les avantages offerts par votre produit. Cependant, même si les consommateurs sont convaincus que votre produit leur offre un avantage pertinent, il y a toujours d'autres forces qui les empêchent d'agir.
Nous avons partagé avec Asia Research Online trois conseils en matière de messagerie dont vous avez besoin pour atténuer les doutes des clients.
Des messages qui rassurent les clients potentiels - même après les avoir "vendus".
"Quiconque a participé au lancement d'un produit nouveau et/ou innovant sait à quel point il est important d'en communiquer les avantages. Mais même si les consommateurs sont convaincus que votre produit leur convient et qu'ils sont prêts à l'acheter, d'autres forces peuvent jouer contre vous. Ces forces sont des barrières à l'action, telles que des préoccupations liées à la commodité, au goût ou à la justification - des aspects du produit que vous considérez peut-être à tort comme acquis. Lorsque ces obstacles ne font pas l'objet d'une réassurance réfléchie, ils peuvent facilement devenir des obstacles à l'achat.
Par exemple, un consommateur peut être attiré par l'achat d'une glace "allégée" parce qu'elle promet d'être moins calorique et moins sucrée (élément déclencheur), mais il peut aussi avoir de sérieux doutes quant à sa qualité gustative (obstacle). Ces derniers doutes peuvent être suffisamment forts pour l'emporter sur l'attrait des avantages pour la santé et empêcher finalement l'achat. Toutefois, lorsque la marque de crème glacée communique sur le goût, le consommateur est rassuré sur la qualité gustative du produit et l'obstacle lié au goût est surmonté. Cela permet aux avantages pour la santé de déclencher l'achat. Ainsi, la probabilité que le consommateur essaie au moins la glace "light" s'est accrue.
En menant des recherches spécifiques sur les éléments déclencheurs et les obstacles à l'achat d'un produit, il est possible de créer des garanties convaincantes qui permettront de conclure l'affaire. La meilleure façon d'y parvenir est de suivre un processus en trois étapes :
Étape 1 : Dressez la liste des éléments déclencheurs et des obstacles potentiels à l'utilisation de votre produit.
Ce travail peut généralement être effectué en collaboration avec une équipe interne de marketing ou de produits si votre entreprise dispose d'une connaissance suffisante du marché et des consommateurs. Sinon, des stratégies de recherche (brièvement décrites ci-dessous) peuvent être utilisées pour aider à découvrir les déclencheurs et les obstacles les plus courants.
Étape 2 : Valider quantitativement l'importance de chaque élément déclencheur et de chaque obstacle.
Cela vous permet de voir quelle proportion du marché possède un déclencheur ou un obstacle particulier, et quels sont ceux qui sont les plus importants pour vos efforts de communication.
Étape 3 : Demandez à vos consommateurs d'identifier les garanties qui peuvent les aider à surmonter leurs obstacles afin de provoquer un essai ou d'augmenter l'utilisation.
Idéalement, ces consommateurs devraient être soit des primo-utilisateurs potentiels, soit des personnes qui n'effectuent pas d'essais répétés..."
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