Como os insights iniciais do público reduzem o fracasso da inovação
Aprenda como entender os hábitos do público primeiro evita falhas dispendiosas de inovação e dá às empresas uma vantagem estratégica em tempos de incerteza.
Uma das coisas mais importantes para levar as pessoas a agir é comunicar os benefícios que seu produto oferece. Entretanto, mesmo que os consumidores estejam convencidos de que seu produto lhes oferece um benefício relevante, sempre há outras forças em ação que os impedem de agir.
Compartilhamos com a Asia Research Online três dicas de mensagens que você precisa para aliviar a dúvida do cliente.
Dicas de mensagens que tranquilizam os clientes em potencial - mesmo depois que você os "vendeu"
"Qualquer pessoa que tenha participado do lançamento de um produto novo e/ou inovador sabe da importância de comunicar seus benefícios. Mas, mesmo que os consumidores estejam convencidos de que o seu produto é adequado para eles e estejam dispostos a fazer uma compra, outras forças podem estar trabalhando contra você. Essas forças são as barreiras à ação, como a preocupação com a conveniência, o sabor ou a comprovação, aspectos do produto que você pode falsamente considerar garantidos. Quando essas barreiras não são atendidas com garantias ponderadas, elas podem facilmente se tornar um obstáculo ao negócio.
Por exemplo, um consumidor pode se sentir atraído a comprar um sorvete "light" por causa da promessa de menos calorias e açúcar (gatilho), mas também pode ter sérias dúvidas quanto ao sabor (barreira). Essas últimas dúvidas podem ser fortes o suficiente para prevalecer sobre o apelo dos benefícios à saúde e, por fim, impedir a compra. No entanto, quando a marca de sorvete comunica o sabor, o consumidor se sente seguro de que o sabor será de fato bom e a barreira conectada será superada. Isso permite que os benefícios à saúde desencadeiem a compra. Assim, aumenta-se a probabilidade de que o consumidor experimente pelo menos o sorvete "light".
Ao realizar uma pesquisa específica sobre os fatores desencadeantes e as barreiras a favor e contra a compra de um produto, é possível criar garantias convincentes que efetivamente fecharão o negócio. A melhor maneira de fazer isso é por meio de um processo de três etapas:
Etapa 1: Liste os possíveis gatilhos e barreiras ao uso de seu produto.
Em geral, isso pode ser feito em colaboração com uma equipe interna de marketing ou de produtos, se houver conhecimento suficiente sobre o mercado e o consumidor na sua empresa. Como alternativa, estratégias de pesquisa (brevemente descritas abaixo) podem ser utilizadas para ajudar a descobrir os gatilhos e as barreiras mais predominantes.
Etapa 2: validar quantitativamente a importância de cada acionador e barreira.
Isso permite que você veja quanto do mercado possui um determinado acionador ou barreira e quais são os mais importantes para seus esforços de comunicação.
Etapa 3: Peça aos seus consumidores que identifiquem garantias que possam ajudá-los a superar suas barreiras para provocar um teste ou aumentar o uso.
Idealmente, esses consumidores devem ser usuários em potencial pela primeira vez ou aqueles que não se envolvem em testes repetidos..."
