让潜在客户倍感安心的沟通技巧——即使在“成交”之后

要促使人们采取行动，最关键的一点就是向他们传达产品所带来的好处。然而，即使消费者确信你的产品能为他们带来切实的好处，也总会有其他因素阻碍他们采取行动。

我们向Asia Research Online分享了三条沟通技巧，帮助您消除客户的疑虑。

让潜在客户倍感安心的沟通技巧——即使在“成交”之后

“任何参与过新产品或创新产品上市的人都知道，传达产品优势至关重要。但即使消费者确信你的产品适合他们，并产生了购买意愿，仍可能有其他因素在阻碍你。这些因素就是行动障碍——例如对便利性、口味或产品功效的担忧——而这些正是你可能错误地认为理所当然的产品方面。 如果未能针对这些障碍提供周到的安抚措施，它们很容易成为交易的破局因素。

例如，消费者可能会因为“低卡”冰淇淋承诺的低热量和低糖（触发因素）而被吸引，但同时也可能对其口感是否美味心存严重疑虑（障碍）。 后者的疑虑可能足够强烈，足以压倒健康益处的吸引力，并最终阻止购买行为。然而，当冰淇淋品牌强调其口感时，消费者便确信它确实味道不错，相关的购买障碍也将被克服。这使得健康益处能够成为购买的触发因素。因此，这样一来，消费者至少尝试“低脂”冰淇淋的可能性便得到了提高。

通过对影响产品购买决策的诱因和阻碍因素进行针对性研究，可以制定出极具说服力的保障措施，从而有效促成交易。最佳做法是通过以下三个步骤来实现：

步骤 1：列出使用您产品的潜在诱因和障碍。

如果贵公司内部具备足够的市场和消费者认知，通常可以与内部市场营销或产品团队合作开展此项工作。此外，也可以采用研究策略（下文将简要概述）来帮助发现最常见的触发因素和障碍。

步骤 2：定量验证每个触发因素和阻碍因素的重要性。

这使您能够了解市场中有多少部分具备特定的触发因素或障碍，以及哪些因素对您的沟通工作最为重要。

步骤 3：请消费者指出哪些保证能帮助他们克服心理障碍，从而促使他们尝试产品或增加使用频率。

“理想情况下，这些消费者应是潜在的首次使用者，或是那些不会进行重复尝试的人……”

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