Una de las cosas más importantes para conseguir que la gente actúe es comunicar los beneficios que ofrece su producto. Sin embargo, aunque los consumidores estén convencidos de que tu producto les ofrece un beneficio relevante, siempre hay otras fuerzas en juego que les impiden actuar.
Compartimos con Asia Research Online tres consejos sobre mensajería para aliviar las dudas de los clientes.
Consejos de mensajería que tranquilizan a los clientes potenciales, incluso después de haberles "vendido"
"Cualquiera que haya participado en el lanzamiento de un producto nuevo o innovador conoce la importancia de comunicar sus ventajas. Pero aunque los consumidores estén convencidos de que su producto es adecuado para ellos y se sientan impulsados a comprarlo, puede haber otras fuerzas que actúen en su contra. Esas fuerzas son barreras a la acción, como la preocupación por la comodidad, el sabor o la justificación, aspectos del producto que usted puede dar falsamente por sentados. Cuando no se responde a estos obstáculos con garantías bien pensadas, es fácil que se conviertan en factores decisivos.
Por ejemplo, un consumidor puede sentirse atraído a comprar un helado "light" por su promesa de menos calorías y azúcar (factor desencadenante), pero también puede albergar serias dudas de que sepa bien (barrera). Estas últimas dudas pueden ser lo suficientemente fuertes como para prevalecer sobre el atractivo de los beneficios para la salud y, en última instancia, impedir la compra. Sin embargo, cuando la marca de helados comunica el sabor, el consumidor se tranquiliza al saber que, efectivamente, sabrá bien y se superará la barrera conectada. Esto permite que los beneficios para la salud desencadenen la compra. Así, se ha aumentado la probabilidad de que el consumidor pruebe al menos el helado "light".
Mediante una investigación específica de los factores desencadenantes y las barreras a favor y en contra de la compra de un producto, se pueden crear garantías convincentes que cierren eficazmente el trato. La mejor forma de hacerlo es mediante un proceso de tres pasos:
Paso 1: Enumere los posibles factores desencadenantes y las barreras que dificultan el uso de su producto.
Por lo general, esto puede llevarse a cabo en colaboración con un equipo interno de marketing o de producto, si la empresa dispone de suficientes conocimientos sobre el mercado y los consumidores. Como alternativa, pueden utilizarse estrategias de investigación (que se describen brevemente a continuación) para ayudar a descubrir los factores desencadenantes y las barreras más frecuentes.
Paso 2: Validar cuantitativamente la importancia de cada desencadenante y barrera.
Esto le permite ver qué parte del mercado posee un factor desencadenante o una barrera en particular, y cuáles son los más importantes para sus esfuerzos de comunicación.
Paso 3: Pida a sus consumidores que identifiquen las garantías que pueden ayudarles a superar sus barreras para provocar la prueba o aumentar el uso.
En el mejor de los casos, estos consumidores deberían ser usuarios potenciales por primera vez o aquellos que no repiten las pruebas..."
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