Eines der wichtigsten Mittel, um Menschen zum Handeln zu bewegen, ist die Vermittlung der Vorteile, die Ihr Produkt bietet. Doch selbst wenn die Verbraucher davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt ihnen einen relevanten Nutzen bietet, sind immer noch andere Kräfte am Werk, die sie vom Handeln abhalten.
Wir haben mit Asia Research Online drei Messaging-Tipps ausgetauscht, die Sie benötigen, um die Zweifel Ihrer Kunden zu zerstreuen.
Messaging-Tipps, die potenzielle Kunden beruhigen - auch nachdem Sie sie "verkauft" haben
"Jeder, der schon einmal an der Einführung eines neuen und/oder innovativen Produkts beteiligt war, weiß, wie wichtig es ist, dessen Vorteile zu kommunizieren. Aber selbst wenn die Verbraucher davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt das Richtige für sie ist und sie zum Kauf veranlasst werden, können andere Kräfte gegen Sie arbeiten. Diese Kräfte sind Hindernisse, die dem Handeln im Wege stehen, wie z. B. Bedenken hinsichtlich der Bequemlichkeit, des Geschmacks oder der Substanz - Aspekte des Produkts, die Sie fälschlicherweise für selbstverständlich halten könnten. Wenn diesen Hindernissen nicht mit durchdachten Zusicherungen begegnet wird, können sie leicht zu Kaufentscheidern werden.
So kann ein Verbraucher zum Beispiel ein "leichtes" Speiseeis kaufen, weil es weniger Kalorien und Zucker enthält (Auslöser), aber auch ernsthafte Zweifel daran haben, dass es gut schmeckt (Barriere). Die letztgenannten Zweifel können stark genug sein, um die Anziehungskraft der gesundheitlichen Vorteile zu überwiegen und letztlich einen Kauf zu verhindern. Wenn die Eismarke jedoch den Geschmack kommuniziert, wird dem Verbraucher versichert, dass es tatsächlich gut schmecken wird, und die damit verbundene Barriere wird überwunden. So können die gesundheitlichen Vorteile einen Kauf auslösen. Damit hat man die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Verbraucher das "leichte" Eis zumindest probiert.
Durch gezielte Nachforschungen über die Auslöser und Hindernisse, die für oder gegen den Kauf eines Produkts sprechen, können überzeugende Zusicherungen geschaffen werden, die das Geschäft effektiv abschließen. Dies lässt sich am besten durch einen dreistufigen Prozess bewerkstelligen:
Schritt 1: Listen Sie die potenziellen Auslöser und Hindernisse für die Nutzung Ihres Produkts auf.
Dies kann in der Regel in Zusammenarbeit mit einem internen Marketing- oder Produktteam erfolgen, wenn in Ihrem Unternehmen ausreichende Markt- und Verbraucherkenntnisse vorhanden sind. Alternativ können auch Forschungsstrategien (die im Folgenden kurz skizziert werden) eingesetzt werden, um die häufigsten Auslöser und Hindernisse aufzudecken.
Schritt 2: Quantitative Validierung der Bedeutung der einzelnen Auslöser und Hindernisse.
So können Sie feststellen, wie groß der Anteil des Marktes ist, der einen bestimmten Auslöser oder eine bestimmte Barriere aufweist, und welche davon für Ihre Kommunikationsbemühungen am wichtigsten sind.
Schritt 3: Bitten Sie Ihre Verbraucher, Sicherheiten zu nennen, die ihnen helfen können, ihre Barrieren zu überwinden, um einen Versuch zu provozieren oder die Nutzung zu steigern.
Idealerweise sollten diese Verbraucher entweder potenzielle Erstnutzer sein oder solche, die sich nicht an wiederholten Versuchen beteiligen..."
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