La fixation d'un prix correct pour les produits est vitale pour les résultats d'une entreprise. Pourtant, la fixation des prix n'est pas toujours une priorité et ne relève pas non plus de la responsabilité d'un seul service au sein d'une entreprise. Ce phénomène s'observe dans tous les secteurs, des soins de santé aux biens de consommation, en passant par les télécommunications et la finance. Le marketing est parfois chargé de la fixation des prix, tandis que dans d'autres cas, c'est le service financier qui s'en charge. Lorsqu'une entreprise ne dispose pas d'une stratégie de tarification définie, comme c'est souvent le cas, personne n'est responsable des décisions en matière de tarification.
Publié sur Insights Associations, notre VP Price and Portfolio Management, Oskar et Ben ont discuté de trois raisons majeures pour lesquelles le marketing et la recherche marketing devraient s'approprier le dernier P du marketing.
Le quatrième P : pourquoi le marketing doit s'approprier la tarification
"Les quatre P du marketing sont bien connus : produit, lieu, promotion et prix. Il est courant que le marketing s'approprie les trois premiers, ou du moins s'y implique, mais le prix n'en fait généralement pas partie. Cela peut s'expliquer par le fait que les trois premiers semblent être des tâches plus appropriées pour une personne ayant une formation en marketing créatif, alors que le prix est considéré comme une question quantitative, plus appropriée pour quelqu'un qui aime analyser des feuilles de calcul.
Ce point de vue peut expliquer pourquoi la finance est si souvent le choix par défaut pour prendre des décisions en matière de tarification. Toutefois, pour qu'une stratégie de tarification ait un sens, elle doit fonctionner pour les consommateurs, faute de quoi ils cesseront d'acheter le produit. Dans ce cas, il importe peu que le prix réponde à un modèle de profit théorique. Les décisions concernant l'un des quatre P doivent toujours être axées sur les consommateurs. Il y a trois raisons majeures pour lesquelles le marketing et la recherche en marketing devraient s'approprier le dernier P du marketing :
- L'étude de marché permet de comprendre l'état du marché, notamment en termes de communication avec les consommateurs.
- Dans le prolongement du premier point, les ventes au détail se déplacent en ligne, et l'environnement en ligne est soumis à des changements beaucoup plus rapides que l'environnement traditionnel de type "brique et mortier".
- Le contrôle des prix transformera le marketing en un centre de profit
Les spécialistes du marketing occupent une position unique au sein de l'organisation et leur point de vue est un élément essentiel pour prendre des décisions éclairées en matière de prix. Entre autres contributions, les spécialistes du marketing peuvent aider les marques à éviter de commettre ces erreurs stratégiques courantes..."
