QUIRK'S : 4 étapes pour optimiser les allégations relatives aux produits B2B

Alors que les fabricants et les détaillants s'adaptent au nouvel écosystème omnicanal, les spécialistes du marketing B2B et B2C découvrent qu'ils ont plus en commun que jamais. L'entonnoir de vente traditionnel s'est transformé en un réseau d'interactions multicanales qui influencent et guident le parcours d'achat actuel, que l'acheteur soit un responsable des achats de la génération du baby-boom ou un acheteur en ligne de la génération Y. Si les cycles de vente peuvent sembler très différents, voici en quoi ils se ressemblent davantage :

• Tout comme leurs homologues B2C, les décideurs B2B sont de plus en plus influencés par les quantités considérables de contenu numérique facilement accessible. Selon notre étude sur le parcours client, les décideurs B2B ont déjà parcouru plus de 60 % de leur parcours décisionnel avant de contacter les commerciaux.
• Les affirmations fortes constituent une formidable opportunité de transmettre un message tout au long du processus décisionnel, y compris à d'autres moments que celui de l'achat.
• Il est impératif de développer des arguments en tenant compte des commentaires des clients. Dans l'écosystème B2B, le terme « client » englobe divers intervenants, influenceurs et utilisateurs finaux. Il est donc important de les comprendre et d'élaborer des arguments qui répondent à leurs attentes spécifiques.

Malgré ces points communs, les spécialistes du marketing B2B sont confrontés à des défis importants que les spécialistes du marketing B2C ne rencontreront jamais.

Publié dans Quirk's, notre responsable senior de la cartographie du parcours décisionnel, Alex Zhu, et la responsable senior des études marketing chez Kimberly-Clark Professional, Janet Ziffer, ont expliqué comment les spécialistes du marketing B2B peuvent s'inspirer du B2C pour s'adapter et réussir sur un marché omnicanal dynamique à l'aide de ce cadre en quatre étapes : idéation, recadrage/hiérarchisation, validation et activation.