QUIRK'S: 4 Schritte zur Optimierung von B2B-Produktaussagen

Während sich Hersteller und Einzelhändler an das neue Omnichannel-Ökosystem anpassen, entdecken B2B- und B2C-Vermarkter, dass sie mehr gemeinsam haben als je zuvor. Der traditionelle Verkaufstrichter hat sich in ein Netz von Multichannel-Interaktionen verwandelt, die den heutigen Kaufprozess beeinflussen und leiten - unabhängig davon, ob der Käufer ein Baby-Boomer-Einkäufer oder ein Millennial-Online-Shopper ist. Auch wenn die Verkaufszyklen sehr unterschiedlich aussehen können, sind sie sich doch immer ähnlicher:

• Wie ihre B2C-Kollegen werden auch B2B-Entscheidungsträger zunehmend durch große Mengen leicht zugänglicher digitaler Inhalte beeinflusst. Laut unserer Customer Journey-Studie befinden sich B2B-Entscheider zu mehr als 60 Prozent in ihrer Entscheidungsphase, bevor sie einen Vertriebsmitarbeiter einschalten.
• Starke Behauptungen bieten eine gute Gelegenheit, eine Botschaft während des gesamten Entscheidungsprozesses zu vermitteln, auch zu anderen Zeiten als dem Zeitpunkt des Kaufs.
• Es ist unerlässlich, dass die Kunden in die Entwicklung von Aussagen einbezogen werden. Im B2B-Ökosystem umfasst der "Kunde" verschiedene Interessengruppen, Einflussnehmer und Endnutzer - verstehen Sie sie und entwickeln Sie Claims, die ihren individuellen Erwartungen entsprechen.

Trotz dieser Gemeinsamkeiten haben B2B-Vermarkter mit einigen bedeutenden Herausforderungen zu kämpfen, die B2C-Vermarkter nie erleben werden.

Unser Senior Manager Decision Journey Mapping, Alex Zhu, und die Senior Marketing Research Managerin bei Kimberly-Clark Professional, Janet Ziffer, haben auf Quirk's veröffentlicht, wie B2B-Vermarkter sich ein Beispiel an B2C nehmen können, um sich anzupassen und in einem dynamischen Omnichannel-Markt erfolgreich zu sein, indem sie diesen Vier-Schritte-Rahmen nutzen: Ideenfindung, Neuformulierung/Priorisierung, Validierung und Aktivierung.