QUIRK'S 4 pasos para optimizar las reclamaciones de productos B2B

A medida que fabricantes y minoristas se adaptan al nuevo ecosistema omnicanal, los profesionales del marketing B2B y B2C descubren que tienen más cosas en común que nunca. El embudo de ventas tradicional se ha transformado en una red de interacciones multicanal que influyen y guían el proceso de compra actual, tanto si el comprador es un responsable de compras de la generación Baby Boomer como si es un comprador online de la generación Millennial. Aunque los ciclos de ventas pueden parecer muy diferentes, a continuación se explica en qué se parecen más:

• Al igual que sus homólogos de B2C, los responsables de la toma de decisiones en B2B están cada vez más influenciados por grandes cantidades de contenido digital de fácil acceso. Según nuestro estudio sobre el recorrido del cliente, los responsables de la toma de decisiones en B2B han recorrido más del 60 % de su recorrido de decisión antes de ponerse en contacto con los representantes de ventas.
• Los reclamos contundentes ofrecen una gran oportunidad para transmitir un mensaje a lo largo de todo el proceso de decisión, incluso en momentos distintos al de la compra.
• Es imperativo desarrollar las reivindicaciones con la aportación de los clientes. En el ecosistema B2B, el "cliente" incluye a diversas partes interesadas, personas influyentes y usuarios finales.

A pesar de tener esos factores en común, los profesionales del marketing B2B se enfrentan a algunos retos importantes que los profesionales del marketing B2C nunca experimentarán.

En un artículo publicado en Quirk's, Alex Zhu, nuestro director senior de mapeo del recorrido de decisión, y Janet Ziffer, directora senior de investigación de marketing de Kimberly-Clark Professional, compartieron cómo los profesionales del marketing B2B pueden seguir el ejemplo del B2C para adaptarse y triunfar en un mercado omnicanal dinámico utilizando este marco de cuatro pasos: ideación, replanteamiento/priorización, validación y activación.