Des informations sur les générations qui auront un impact sur votre marketing d'abonnement

TLDR

• Comprendre les différences générationnelles en matière de comportement d'abonnement est essentiel pour la réussite du marketing d'abonnement et de la stratégie des canaux de distribution des produits de grande consommation.
• Les milléniaux sont les plus nombreux à être abonnés.
• 80 % des Millennials déclarent s'être abonnés pour se faciliter la vie.
• Les milléniaux utilisent les offres de lancement et restent souvent fidèles à un abonnement après l'avoir reçu en cadeau.
• Pour fidéliser les Millennials, il faut une stratégie centrée sur l'abonné, qui inclut un portefeuille d'abonnements itinérants.
• SKIM a recueilli des informations sur l'utilisation des abonnements, les attitudes et les attentes grâce à 16 000 entretiens avec des consommateurs dans cinq pays.

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Si les achats de produits et de services par abonnement ont explosé ces dernières années, toutes les générations de consommateurs n'ont pas adopté le "mode de vie par abonnement" avec le même enthousiasme.

Si vous deviez deviner, quelle génération aurait le plus grand nombre d'abonnements ? Ce que SKIM a appris lors de sa récente étude pourrait vous surprendre.

SKIM a récemment étudié les attitudes et le comportement des abonnés dans quatre catégories de biens physiques : Soins personnels, produits ménagers, produits de beauté et produits alimentaires et boissons. Nous avons interrogé 4 000 consommateurs américains et découvert des différences générationnelles qui ont des implications importantes pour le marketing d'abonnement et la stratégie des canaux de distribution.

Que votre entreprise envisage de passer à un modèle d'abonnement ou qu'elle cherche à optimiser la rentabilité de son activité d'abonnement existante, la compréhension de ces différences générationnelles est essentielle à votre réussite.

Les milléniaux ont vu l'avenir et veulent qu'on le leur livre tous les mois.

Bien qu'ils ne fassent pas partie de la génération des "digital natives", les Millennials sont en train de devenir la génération du mode de vie par abonnement.

Notre étude a révélé que près de la moitié des Millennials ont quatre abonnements ou plus, bien plus que toute autre génération. En revanche, les baby-boomers (et les générations plus âgées) n'ont pas adopté les abonnements dans la même mesure : seuls 18 % d'entre eux ont quatre abonnements ou plus.

Marketing par abonnement : 4 idées clés pour cibler la génération du millénaire

1. Les milléniaux préfèrent faire leurs achats en ligne

Les milléniaux sont moins enclins à dire qu'ils font leurs achats uniquement en magasin que toute autre génération. Ils sont plus à l'aise dans l'environnement du commerce numérique et croient en la sûreté, la sécurité et la commodité des produits livrés à domicile. Ces préférences sont des précurseurs importants de la volonté d'entrer dans le canal des abonnements, en particulier pour les abonnements aux produits de grande consommation.

Comprendre le comportement d'achat numérique des Millennials dans votre catégorie peut également éclairer votre stratégie de marketing par abonnement.

2. Les milléniaux accordent plus d'importance à la commodité qu'aux économies

Les économies sont importantes pour les consommateurs, mais elles ne représentent qu'une partie de la proposition de valeur du mode de vie par abonnement.

Pour les Millennials en particulier, les économies ne sont pas la première raison de s'abonner. La commodité, sous une forme ou une autre, est le facteur déterminant de leurs décisions et doit être prise en compte dans le message de votre marque.

3. Les milléniaux réagissent aux offres de lancement et aux cadeaux

Étant donné que les Millennials ont déjà souscrit à de nombreux abonnements, nous nous attendions à ce qu'ils soient plus blasés et moins intéressés par les nouvelles offres d'abonnement. Il s'est avéré que c'était faux : Les Millennials réagissent bien aux offres de lancement. Ils sont également les plus enclins, toutes générations confondues, à poursuivre un abonnement après l'avoir reçu en cadeau.

4. Les milléniaux peuvent être enclins à "sauter d'un abonnement à l'autre"

Comme les Millennials ont plus d'abonnements à équilibrer, ils peuvent être plus enclins à rechercher des opportunités de modifier leur portefeuille d'abonnements.

Bien que cela puisse augmenter le risque de désabonnement, cela représente également une opportunité pour les spécialistes du marketing des abonnements.

Le désir des milléniaux d'essayer de nouvelles choses crée des opportunités de poursuivre la conversation.

Il est essentiel de leur proposer une variété de produits et d'expériences pour qu'ils restent dans votre écosystème d'abonnement.

L'un des moyens d'y parvenir est de proposer un flux continu de nouvelles options. Les milléniaux sont très intéressés par la nouveauté ; en fait, "l'envie d'essayer quelque chose de nouveau" est l'une des principales raisons de résilier un abonnement.

La génération Z et les milléniaux sont habitués à un flot de nouvelles idées et de nouveaux produits - Instagram et TikTok en témoignent. Votre stratégie de développement de nouveaux produits doit se concentrer sur un flux continu de produits et de services pour le canal d'abonnement.

Recommandations de mise sur le marché pour les entreprises de produits de grande consommation et de produits de consommation courante

Le canal de l'abonnement offre des possibilités sans précédent de créer de nouvelles conversations et de développer des relations directes avec vos clients. développer des relations directes avec vos clients. La possibilité de développer des relations individuelles à grande échelle est trop importante pour être négligée.

Bien que les avantages soient considérables, réussir dans l'économie de l'abonnement est complexe. Voici un modèle qui peut vous aider à formuler les questions commerciales que vous et votre équipe devrez aborder pour mettre en œuvre une stratégie d'abonnement.

Éléments de la stratégie GTM pour les modèles commerciaux d'abonnement

Évaluation de la proposition de valeur. La tarification est très importante, mais elle n'est qu'une composante du mode de vie par abonnement. Ce canal exige une réponse nuancée au choix des consommateurs qui préfèrent les abonnements aux achats ponctuels. Lorsque vous ciblez les Millennials, ne négligez pas la valeur de la commodité.

En savoir plus : Abonnements aux produits - 3 raisons surprenantes qui expliquent les choix des consommateurs

Ciblage générationnel. Quelle est la génération que vous ciblez en priorité ? En général, nous suggérons les milléniaux parce qu'ils sont les plus ouverts aux abonnements. Toutefois, votre gamme de produits peut vous amener à cibler la génération X ou la génération Z. La génération X est actuellement plus ouverte à l'ajout d'abonnements ; toutefois, la génération Z deviendra une cible importante pour la croissance à mesure qu'elle augmentera ses revenus et ses besoins familiaux.

Stratégie de marketing de l'abonnement. Les offres de lancement et les cadeaux sont des points de départ importants pour attirer de nouveaux utilisateurs d'abonnements.

Portefeuille de produits. Comment allez-vous aborder la question de l'attrition par rapport à l'abandon de l'abonnement et au désir d'essayer quelque chose de nouveau ?

Obtenez des informations sur les comportements d'abonnement dans votre catégorie

Les informations sur les générations présentées ici ne sont qu'un échantillon des résultats de la recherche permanente de SKIMsur le mode de vie par abonnement. À ce jour, nous avons interrogé 16 000 consommateurs dans cinq pays afin de mieux comprendre l'utilisation, les attitudes et les attentes en matière d'abonnement.

Vous voulez en savoir plus ? Contactez les experts en comportement d'abonnement de SKIMpour approfondir les données et les informations relatives à votre catégorie spécifique.  

SKIM fournit aux plus grandes marques mondiales des services de conseil et de recherche en matière de stratégie, d'optimisation du portefeuille de produits, de tarification, de communication, d'innovation et d'aide à la décision. 

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