影响订阅营销的代际洞察

简而言之

• 了解不同代际在订阅行为上的差异，对于快消品订阅营销和渠道战略的成功至关重要。
• 千禧一代订阅的服务比其他任何一代人都多。
• 80%的千禧一代表示，他们订阅服务是为了让生活更轻松。
• 千禧一代会利用试用优惠，而且在收到赠品后往往会继续订阅。
• 要留住千禧一代，需要制定以订阅者为中心的策略，其中包括构建一个支持跨平台订阅的组合。
• SKIM 通过对五个国家16,000名消费者的访谈SKIM 关于订阅服务的使用情况、态度及期望的洞察。

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尽管近年来订阅制产品和服务的销量激增，但并非每一代消费者都以同样的热情拥抱了“订阅式生活方式”。

如果你要猜的话，你认为哪一代人的订阅量最多？SKIM 最近的研究中SKIM 的结果可能会让你感到惊讶。

SKIM 针对四大类实物商品（个人护理、家居、美妆以及食品饮料）的订阅态度和行为进行了研究。我们采访了4,000名美国消费者，并发现了一些代际差异，这些差异对订阅营销和渠道策略具有重要启示。

无论贵公司是正在探索向订阅商业模式转型，还是希望优化现有订阅业务的盈利能力，了解这些代际差异对于贵公司的成功都至关重要。

千禧一代已经看到了未来，他们希望每月都能体验到这种未来

尽管千禧一代并非“数字原住民”一代，但他们正逐渐成为“订阅式生活方式”的一代。

我们的研究发现，近一半的千禧一代拥有四项或更多订阅服务，这一比例远高于其他任何一代人。相比之下，婴儿潮一代（及更年长群体）对订阅服务的接受程度则远不及此；其中仅有18%的人拥有四项或更多订阅服务。

订阅式营销：针对千禧一代的4个关键洞察

1. 千禧一代更喜欢网购

与其他任何一代人相比，千禧一代更少表示自己只在实体店购物。他们更适应数字购物环境，并相信送货上门服务的安全性、可靠性及便利性。这些偏好是他们愿意尝试订阅服务的重要先决条件，尤其是针对快消品订阅服务。

了解千禧一代在您所在品类中的数字购物行为，也能为您的订阅营销策略提供参考。

2. 千禧一代更看重便利性，而非省钱

省钱对消费者来说固然重要，但这仅仅是订阅式生活方式价值主张的一部分。

就千禧一代而言，省钱并不是他们订阅服务的首要原因。各种形式的便利性才是推动他们做出决策的关键因素，这一点应当体现在您的品牌信息中。

3. 千禧一代对新用户优惠和赠品很感兴趣

由于千禧一代已经订阅了太多服务，我们原本以为他们会对新推出的订阅服务感到厌倦，兴趣缺缺。事实证明这种想法是错误的：千禧一代对试用优惠反应积极。此外，在收到订阅服务作为礼物后，他们也是各代人中最有可能继续订阅的一代。

4. 千禧一代可能倾向于“频繁更换订阅服务”

由于千禧一代需要平衡的订阅服务更多，他们可能更倾向于寻找机会调整自己的订阅组合。

虽然这可能会增加用户流失的风险，但也为订阅营销人员提供了机遇。

千禧一代尝试新事物的热情，为延续对话创造了机会。

为他们提供丰富多样的产品和体验，对于将其留存在您的订阅生态系统中至关重要。

实现这一目标的一种方法是持续提供新的选择。千禧一代非常热衷于尝试新事物；事实上，“想要尝试新事物”正是他们取消订阅的主要原因之一。

Z世代和千禧一代都习惯了层出不穷的新点子和产品——Instagram和TikTok就是明证。您的新产品开发策略应侧重于为订阅渠道持续推出产品和服务。

针对消费品（CPG）和直接面向消费者（D2C）企业的市场进入建议

订阅渠道为开启新的对话并 与客户建立直接联系。能够大规模建立一对一关系的能力至关重要，不容错过。

尽管回报丰厚，但在订阅经济中取得成功并非易事。以下是一个模型，可帮助您梳理您和团队在实施订阅策略时需要解决的业务问题。

订阅业务模式的GTM策略要素

价值主张评估。定价固然重要，但它只是订阅模式中的一环。面对消费者选择订阅而非临时购买的趋势，这一渠道需要采取更细致的应对策略。在针对千禧一代进行营销时，切勿忽视便利性所带来的价值。

了解更多：产品订阅——消费者选择背后的3个令人意外的原因

代际定位。您的主要目标群体是哪一代人？通常，我们建议选择千禧一代，因为他们对订阅服务最为接受。不过，根据您的产品组合，您可能需要将目标锁定在X世代或Z世代。目前，X世代对订阅服务的接受度更高；但随着Z世代收入的增长和家庭需求的增加，他们将成为推动业务增长的重要目标群体。

订阅营销策略。优惠活动和赠品是吸引新订阅用户的关键切入点。

产品组合。您将如何应对用户流失与频繁更换订阅服务以及用户尝试新事物的需求？

获取您所在品类的订阅行为洞察

本文概述的代际洞察仅SKIM针对订阅生活方式所开展的持续性第一方研究中的一部分。迄今为止，我们已在五个国家对16,000名消费者进行了访谈，以深入了解他们的订阅使用情况、态度和期望。

想了解更多？请联系SKIM的订阅行为专家，深入分析您所在具体品类的相关数据和洞察。  

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