L'opportunité d'un mode de vie par abonnement : Créer des relations directes avec les clients

Vous est-il déjà arrivé d'ouvrir votre porte et de vous demander : "Qu'y a-t-il dans le paquet qui vient d'arriver ?" Depuis les débuts de Netflix, lorsque ces enveloppes rouges contenant des DVD arrivaient par la poste, jamais autant de consommateurs n'ont été confrontés à un énorme point d'interrogation sur le pas de leur porte.

Ce phénomène d'achat est dû à l'explosion des abonnements numériques pour presque toutes les catégories imaginables de produits de grande consommation et de vente directe aux consommateurs, ainsi qu'à la popularité du service Amazon Prime "Subscribe and Save" (s'abonner et économiser).

Comment votre entreprise aborde-t-elle l'économie de l'abonnement ? Savez-vous comment le mode de vie par abonnement influe sur les parcours d'achat dans votre catégorie ?

Peut-être votre équipe expérimente-t-elle déjà une offre directe au consommateur, ou peut-être en êtes-vous aux premiers stades de l'élaboration de votre stratégie d'abonnement.

Quoi qu'il en soit, il est important de comprendre exactement comment les abonnements modifient le comportement et les perceptions des consommateurs.

Découvrez nos dernières réflexions sur l'omniprésence du mode de vie par abonnement et les cinq questions que votre équipe devra aborder pour réussir dans ce canal.

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TLDR

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Quand un nouveau comportement d'achat devient courant : Primenesia, ça vous dit quelque chose ?

Allez-y, comptez le nombre d'abonnements que vous avez réellement. Combien y en a-t-il ? Vous serez peut-être surpris, voire choqué.

La croissance de l'économie de l'abonnement a été explosive et, en même temps, presque invisible.

Sur les marchés dominés par Amazon, comme ici aux États-Unis, l'impact d'Amazon Prime sur le comportement des acheteurs est énorme.

À tel point qu'un nouveau mot - Primenesia (Prime + amnésie) - est entré dans le vocabulaire des consommateurs. Primenesia fait référence, sur le ton de la plaisanterie, à une réaction très courante lorsque les boîtes d'Amazon (ou d'autres marques) arrivent sur le pas de la porte : le fait de ne pas se souvenir de ce que l'on a commandé jusqu'à ce que l'on ouvre la boîte.

Mais l'invention d'un nouveau mot pour décrire un nouveau phénomène n'est qu'un des effets de la prévalence de ce comportement d'achat.

Le canal d'abonnement est une opportunité pour les marques de créer une conversation continue et une relation directe avec les clients.

Les distributeurs de produits de grande consommation prennent note : les consommateurs s'abonnent à des taux records

Comme d'autres tendances du commerce numérique, la pandémie a accéléré la croissance des ventes d'abonnements en ligne. Et cette croissance devrait se poursuivre à un rythme à deux chiffres (eMarketer). Autrefois uniquement dominé par les médias en continu et les services de divertissement, le canal des abonnements pour les biens physiques (c'est-à-dire tangibles) commence à rattraper son retard. Selon Juniper Research, les abonnements à des biens physiques dépasseront les services de diffusion en continu au cours des trois prochaines années.

Que signifie la croissance des abonnements pour les entreprises traditionnelles de produits de grande consommation ?

En tant qu'experts en comportement décisionnel, nous avons l'habitude d'aider les marques à à optimiser les modèles commerciaux d'abonnementnous avons récemment entrepris d'approfondir notre connaissance du mode de vie actuel en matière d'abonnement. Nous avons interrogé plus de 16 000 consommateurs dans cinq pays afin de déterminer les attitudes, l'utilisation et l'acceptation des abonnements pour des biens et services matériels et immatériels.   

Dans chacune des quatre catégories de biens matériels que nous avons étudiées en profondeur, il existe des choix précoces clairs pour la réussite de l'abonnement. Pensez à l'étendue des catégories présentées ici !

Vous trouverez ci-dessous les principaux produits d'abonnement que nous avons observés lors de notre récente étude sur les biens matériels aux États-Unis.

Vous voulez en savoir plus sur l'économie de l'abonnement ?

Nous avons constaté que même les consommateurs qui n'ont pas d'abonnement en cours sont étonnamment ouverts à l'idée de devenir abonnés. Toutefois, ils doivent être rassurés sur la facilité de modifier ou d'arrêter un abonnement, sur le problème de l'accumulation de produits et sur les préoccupations relatives à la sécurité.

Même parmi les non-utilisateurs, on constate une forte ouverture aux abonnements à des biens matériels.

Cinq questions que les marques de produits de grande consommation doivent résoudre pour prospérer dans l'économie de l'abonnement

Le canal des abonnements a clairement explosé. De nouvelles habitudes et de nouveaux comportements de consommation se forment, avec des implications à long terme pour votre marque.

Les consommateurs ont recours aux abonnements pour des raisons pratiques (pour gérer leurs achats fréquents et réguliers) et pour découvrir de nouveaux produits (la surprise et l'enchantement que procurent les coffrets personnalisés).

Quelle que soit votre catégorie, il est important de ne pas sous-estimer l'impact des abonnements sur les acheteurs du^21e siècle.

Voici cinq questions que votre équipe devra aborder pour prospérer dans ce nouveau canal

1. Stratégie du modèle économique de l'abonnement : Votre modèle commercial actuel est-il adapté au canal de l'abonnement ? Si ce n'est pas le cas, êtes-vous en train de l'adapter ? 
2. Proposition de valeur pour le canal d'abonnement : Avez-vous une proposition de valeur pour le canal d'abonnement ? Quelle est votre stratégie de tarification ?
3. Produits et services spécifiques au canal: Votre processus de développement de produits inclut-il des produits spécifiques au canal de l'abonnement ?
4. Points de contact du parcours de décision du canal d'abonnement pour les consommateurs : Connaissez-vous le parcours de décision du consommateur pour choisir un abonnement ?
5. Communications "Go To Market" : Disposez-vous d'un positionnement, d'un marketing et d'brand communications spécifiques au mode de vie de l'abonné ?

Le canal de l'abonnement est un outil puissant pour développer une relation directe avec vos clients. Êtes-vous intéressé par une consultation sur le mode de vie par abonnement ? Vous souhaitez approfondir ces informations sur les consommateurs dans votre catégorie ?

Avec plus d'une décennie d'expérience à aider les plus grandes marques d'abonnement au monde, ainsi que les nouveaux entrants, à optimiser les stratégies d'abonnement, nous sommes heureux de pouvoir vous aider. SKIM fournit des services de conseil et de recherche en matière de stratégie, d'optimisation du portefeuille de produits, de tarification, de communication, d'innovation et de parcours de décision.

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