TLDR
Während der Kauf von Produkten und Dienstleistungen auf Abonnementbasis in den letzten Jahren sprunghaft angestiegen ist, hat nicht jede Generation von Verbrauchern den "Abonnement-Lifestyle" mit demselben Enthusiasmus angenommen.
Wenn Sie raten müssten, von welcher Generation würden Sie die meisten Abonnements erwarten? Was SKIM in unserer jüngsten Studie herausgefunden hat, könnte Sie überraschen.
SKIM untersuchte kürzlich die Einstellungen und das Verhalten von Abonnenten in vier Kategorien von physischen Waren: Körperpflege, Haushalt, Schönheit sowie Lebensmittel und Getränke. Wir haben 4.000 US-Konsumenten befragt und Generationsunterschiede aufgedeckt, die wichtige Auswirkungen auf das Abonnementmarketing und die Kanalstrategie haben.
Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen einen Wechsel zu einem Abonnement-Geschäftsmodell erwägt oder die Rentabilität Ihres bestehenden Abonnement-Geschäfts optimieren möchte, ist das Verständnis dieser Generationsunterschiede für Ihren Erfolg unerlässlich.
Obwohl sie nicht die Generation der "Digital Natives" sind, entwickeln sich die Millennials zur Generation des Abonnement-Lifestyles.
Unsere Untersuchung ergab, dass fast die Hälfte der Millennials vier oder mehr Abonnements haben, weit mehr als jede andere Generation. Im Gegensatz dazu haben Boomer (und Ältere) Abonnements nicht in demselben Ausmaß angenommen; nur 18 Prozent haben vier oder mehr Abonnements.
Millennials geben seltener als jede andere Generation an, dass sie nur in Geschäften einkaufen. Sie fühlen sich im digitalen Handel wohler und glauben an die Sicherheit und Bequemlichkeit der Lieferung von Produkten an ihre Haustür. Diese Vorlieben sind wichtige Voraussetzungen dafür, dass sie bereit sind, in den Abonnementkanal einzusteigen, insbesondere für FMCG-Abonnements.
Das Verständnis des digitalen Einkaufsverhaltens der Millennials für Ihre Kategorie kann auch Ihre Marketingstrategie für Abonnements beeinflussen.
Geld zu sparen ist für die Verbraucher wichtig, aber es ist nur ein Teil des Wertversprechens eines Abonnements.
Speziell für Millennials sind Einsparungen nicht der Hauptgrund für den Abschluss eines Abonnements. Bequemlichkeit, in der einen oder anderen Form, ist der treibende Faktor hinter ihren Entscheidungen und sollte in Ihrer Markenbotschaft berücksichtigt werden.
Da Millennials bereits so viele Abonnements haben, erwarteten wir, dass sie eher abgestumpft und weniger an neuen Abonnementangeboten interessiert sein würden. Das hat sich als falsch herausgestellt: Millennials reagieren gut auf Einführungsangebote. Sie sind auch diejenige Generation, die am ehesten ein Abonnement weiterführt, nachdem sie es geschenkt bekommen hat.
Da Millennials mehr Abonnements abzuschließen haben, werden sie eher nach Möglichkeiten suchen, ihr Abonnementportfolio zu ändern.
Das kann zwar das Risiko der Abwanderung erhöhen, bietet aber auch eine Chance für die Vermarkter von Abonnements.
Der Wunsch der Millennials, neue Dinge auszuprobieren, schafft Möglichkeiten, das Gespräch fortzusetzen.
Die Bereitstellung einer Vielzahl von Produkten und Erfahrungen für sie ist entscheidend, um sie in Ihrem Abonnement-Ökosystem zu halten.
Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Bereitstellung eines kontinuierlichen Stroms an neuen Optionen. Millennials sind sehr daran interessiert, etwas Neues auszuprobieren. Tatsächlich ist der Wunsch, "etwas Neues auszuprobieren", ein Hauptgrund für die Kündigung eines Abonnements.
Sowohl die Generation Z als auch die Millennials sind an eine Flut von neuen Ideen und Produkten gewöhnt - Instagram und TikTok sind der Beweis dafür. Ihre Strategie zur Entwicklung neuer Produkte sollte sich auf einen kontinuierlichen Strom von Produkten und Dienstleistungen für den Abonnementkanal konzentrieren.
Der Abonnementkanal bietet beispiellose Möglichkeiten, neue Gespräche zu führen und direkte Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Die Möglichkeit, persönliche Beziehungen in großem Umfang zu entwickeln, ist zu wichtig, um sie zu verpassen.
Die Vorteile sind zwar beträchtlich, aber der Erfolg in der Abonnementwirtschaft ist komplex. Im Folgenden finden Sie ein Modell, das Ihnen helfen kann, die geschäftlichen Fragen zu formulieren, die Sie und Ihr Team bei der Umsetzung einer Abonnementstrategie beantworten müssen.
Bewertung des Wertbeitrags. Die Preisgestaltung ist sehr wichtig, aber sie ist nur eine Komponente des Abonnement-Lebensstils. Dieser Kanal erfordert eine nuancierte Reaktion auf die Entscheidung der Verbraucher für Abonnements gegenüber Ad-hoc-Käufen. Wenn Sie Millennials ansprechen, sollten Sie den Wert der Bequemlichkeit nicht übersehen.
Erfahren Sie mehr: Produktabonnements - 3 überraschende Gründe für Verbraucherentscheidungen
Generationsbezogene Zielgruppenansprache. Welche Generation ist Ihre Hauptzielgruppe? Im Allgemeinen schlagen wir Millennials vor, weil sie am offensten für Abonnements sind. Ihr Produktmix kann jedoch dazu führen, dass Sie sich an die Generation X oder Z wenden. Die Generation X ist derzeit offener für Abonnements, die Generation Z wird jedoch mit steigendem Einkommen und familiären Bedürfnissen eine wichtige Wachstumszielgruppe werden.
Marketingstrategie für Abonnements. Einführungsangebote und Geschenke sind wichtige Ansatzpunkte, um neue Abonnementnutzer zu gewinnen.
Produktportfolio. Wie werden Sie das Problem der Abwanderung im Vergleich zum Abo-Hopping und dem Wunsch, etwas Neues auszuprobieren, angehen?
Die hier dargelegten Erkenntnisse über die Generationen sind nur ein Auszug aus den Ergebnissen der von SKIMdurchgeführten Studie über den Abonnement-Lifestyle. Bis heute haben wir 16.000 Verbraucher in fünf Ländern befragt, um Einblicke in die Nutzung von Abonnements, Einstellungen und Erwartungen zu gewinnen.
Sie möchten mehr wissen? Wenden Sie sich an die Experten für Abonnementverhalten von SKIM, um die Daten und Erkenntnisse für Ihre spezielle Kategorie zu vertiefen.
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