Perspectivas generacionales que afectarán a su marketing de suscripción

TLDR

• Comprender las diferencias generacionales en el comportamiento de suscripción es fundamental para tener éxito con el marketing de suscripción y la estrategia de canal de los productos de gran consumo.
• Los millennials tienen más suscripciones que cualquier otra generación.
• El 80% de los Millennials dijeron que se suscribieron para hacer su vida más fácil.
• Los millennials utilizan las ofertas de lanzamiento y a menudo se quedan con una suscripción después de que se la regalen.
• Retener a los Millennials requiere una estrategia centrada en el abonado que incluya una cartera de saltos de suscripción.
• SKIM descubrió información sobre el uso, las actitudes y las expectativas de los suscriptores mediante 16.000 entrevistas a consumidores de cinco países.

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Aunque las compras de productos y servicios por suscripción se han disparado en los últimos años, no todas las generaciones de consumidores han adoptado el "estilo de vida por suscripción" con el mismo entusiasmo.

Si tuviera que adivinar, ¿cuál sería la generación con más abonados? Lo que SKIM descubrió en nuestra reciente investigación podría sorprenderle.

SKIM estudió recientemente las actitudes y el comportamiento de los suscriptores en cuatro categorías de productos físicos: Cuidado personal, Hogar, Belleza y Alimentación y bebidas. Entrevistamos a 4.000 consumidores estadounidenses y descubrimos diferencias generacionales que tienen importantes implicaciones para el marketing de suscripción y la estrategia de canal.

Tanto si su empresa está explorando un cambio hacia un modelo de negocio de suscripción como si busca optimizar la rentabilidad de su actual negocio de suscripción, comprender estas diferencias generacionales es esencial para su éxito.

La generación del milenio ha visto el futuro y quiere que se lo entreguen mensualmente.

Aunque no son la generación "nativa digital", los Millennials se están convirtiendo en la generación del estilo de vida de suscripción.

Nuestra investigación reveló que casi la mitad de los Millennials tienen cuatro o más suscripciones, mucho más que cualquier otra generación. Por el contrario, los Boomers (y mayores) no han adoptado las suscripciones en la misma medida; solo el 18% tiene cuatro o más suscripciones.

Marketing de suscripción: 4 claves para dirigirse a la generación del milenio

1. Los millennials prefieren comprar por Internet

Los millennials son menos propensos a decir que solo compran en tiendas que cualquier otra generación. Se sienten más cómodos en el entorno del comercio digital y creen en la seguridad y la comodidad de recibir los productos en la puerta de su casa. Estas preferencias son precursoras importantes de su disposición a entrar en el canal de suscripción, especialmente para las suscripciones de productos de gran consumo.

Comprender el comportamiento de compra digital de los Millennials para su categoría también puede informar su estrategia de marketing de suscripción.

2. Los millennials valoran más la comodidad que el ahorro

Ahorrar dinero es importante para los consumidores, pero es sólo una parte de la propuesta de valor del estilo de vida por suscripción.

Para los millennials en concreto, el ahorro no es la razón principal para suscribirse. La comodidad, de una forma u otra, es el factor que impulsa sus decisiones y debe tenerse en cuenta en el mensaje de la marca.

3. Los millennials responden a las ofertas de lanzamiento y a los regalos

Como los millennials ya tienen tantas suscripciones, esperábamos que estuvieran más hastiados y menos interesados en nuevas ofertas de suscripción. Pero resultó ser un error: Los millennials responden bien a las ofertas de lanzamiento. Además, son los más propensos de todas las generaciones a continuar con una suscripción después de recibirla como regalo.

4. Los millennials pueden inclinarse por el "salto de suscripción"

Dado que los Millennials tienen más suscripciones que equilibrar, es más probable que busquen oportunidades para cambiar su cartera de suscripciones.

Aunque esto puede aumentar el riesgo de pérdida de clientes, también representa una oportunidad para los vendedores de suscripciones.

El deseo de los millennials de probar cosas nuevas crea oportunidades para continuar la conversación.

Ofrecerles una variedad de productos y experiencias es fundamental para mantenerlos en su ecosistema de suscripción.

Una forma de hacerlo es ofrecer un flujo continuo de nuevas opciones. Los millennials están muy interesados en probar algo nuevo; de hecho, "querer probar algo nuevo" es una de las principales razones para cancelar una suscripción.

Tanto la Generación Z como los Millennials están acostumbrados a un aluvión de nuevas ideas y productos: Instagram y TikTok son testimonios de ello. Su estrategia de desarrollo de nuevos productos debe centrarse en un flujo continuo de productos y servicios para el canal de suscripción.

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El canal de suscripción ofrece oportunidades sin precedentes para crear nuevas conversaciones y desarrollar relaciones directas con sus clientes. La capacidad de desarrollar relaciones uno a uno a gran escala es demasiado importante como para desaprovecharla.

Aunque las recompensas son sustanciales, tener éxito en la economía de suscripción es complejo. He aquí un modelo que puede ayudarle a enmarcar las cuestiones empresariales que usted y su equipo deberán abordar para implantar una estrategia de suscripción.

Elementos de la estrategia GTM para modelos de negocio de suscripción

Evaluación de la propuesta de valor. El precio es muy importante, pero es sólo un componente del estilo de vida de la suscripción. Este canal requiere una respuesta matizada a la elección del consumidor de suscribirse en lugar de realizar compras ad hoc. Cuando se dirija a los Millennials, no pase por alto el valor de la comodidad.

Más información: Suscripciones a productos: 3 sorprendentes razones que explican las elecciones de los consumidores

Segmentación generacional. ¿A qué generación se dirige principalmente? En general, sugerimos la generación del milenio porque es la más abierta a las suscripciones. Sin embargo, su mezcla de productos puede llevarle a dirigirse a la Generación X o a la Generación Z. La Generación X está actualmente más abierta a añadir suscripciones; sin embargo, la Generación Z se convertirá en un importante objetivo de crecimiento a medida que aumenten sus ingresos y sus necesidades familiares.

Estrategia de marketing de suscripción. Las ofertas introductorias y los regalos son puntos de partida importantes para atraer a nuevos usuarios de suscripciones.

Cartera de productos. ¿Cómo abordará el problema de la pérdida de clientes frente al cambio de abono y el deseo de probar algo nuevo?

Obtenga información sobre el comportamiento de suscripción de su categoría

Los datos generacionales aquí expuestos son sólo una muestra de los resultados de la investigación en curso de SKIMsobre el estilo de vida de suscripción. Hasta la fecha, hemos entrevistado a 16.000 consumidores en cinco países para obtener información sobre el uso, las actitudes y las expectativas de los suscriptores.

¿Quiere saber más? Póngase en contacto con los expertos en comportamiento de suscripción de SKIMpara profundizar en los datos y las perspectivas de su categoría específica.  

SKIM presta servicios de asesoramiento e investigación sobre canales de suscripción a las principales marcas del mundo en estrategia, optimización de la cartera de productos, fijación de precios, comunicaciones, innovación y procesos de decisión. 

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