Insights sobre gerações que afetarão seu marketing de assinaturas

TLDR

• Compreender as diferenças geracionais no comportamento de assinaturas é fundamental para o sucesso do marketing de assinaturas de FMCG e da estratégia de canais.
• Os millennials têm mais assinaturas do que qualquer outra geração.
• 80% dos millennials disseram que se inscreveram para facilitar sua vida.
• A geração do milênio usa ofertas introdutórias e costuma manter uma assinatura depois de ser presenteada com ela.
• Manter a geração do milênio requer uma estratégia centrada no assinante que inclua um portfólio de assinaturas que se movimenta.
• SKIM descobriu insights sobre o uso de assinaturas, atitudes e expectativas com 16.000 entrevistas com consumidores em cinco países.

---

Embora as compras de produtos e serviços baseados em assinatura tenham disparado nos últimos anos, nem todas as gerações de consumidores adotaram o "estilo de vida por assinatura" com o mesmo nível de entusiasmo.

Se você tivesse que adivinhar, qual geração você esperaria que tivesse o maior número de assinaturas? O que SKIM descobriu em nossa pesquisa recente pode surpreendê-lo.

SKIM estudou recentemente as atitudes e o comportamento das assinaturas em quatro categorias de produtos físicos: Cuidados Pessoais, Domésticos, Beleza e Alimentos e Bebidas. Entrevistamos 4.000 consumidores dos EUA e descobrimos diferenças geracionais que têm implicações importantes para o marketing de assinaturas e a estratégia de canais.

Se a sua empresa está explorando uma mudança para um modelo de negócios de assinatura ou buscando otimizar a lucratividade do seu negócio de assinatura existente, entender essas diferenças geracionais é essencial para o seu sucesso.

Os millennials viram o futuro e querem que ele seja entregue mensalmente

Embora não sejam a geração "nativa digital", os Millennials estão se tornando a geração do estilo de vida por assinatura.

Nossa pesquisa revelou que quase metade dos Millennials tem quatro ou mais assinaturas, muito mais do que qualquer outra geração. Em contrapartida, os Boomers (e mais velhos) não adotaram as assinaturas na mesma proporção; apenas 18% têm quatro ou mais assinaturas.

Marketing de assinaturas: 4 insights importantes para atingir a geração Millennial

1. Os millennials preferem fazer compras on-line

A geração do milênio é menos propensa a dizer que faz compras apenas na loja do que qualquer outra geração. Eles se sentem mais confortáveis no ambiente de comércio digital e acreditam na segurança, na proteção e na conveniência de ter produtos entregues em sua porta. Essas preferências são precursoras importantes para que estejam dispostas a entrar no canal de assinatura, especialmente para assinaturas de produtos de consumo rápido.

Entender o comportamento de compra digital da geração do milênio para sua categoria também pode informar sua estratégia de marketing de assinatura.

2. Os millennials valorizam mais a conveniência do que a economia de dinheiro

Economizar dinheiro é importante para os consumidores, mas isso é apenas parte da proposta de valor do estilo de vida por assinatura.

Especificamente para a geração do milênio, a economia não é o principal motivo para assinar assinaturas. A conveniência, de uma forma ou de outra, é o fator determinante por trás de suas decisões e deve ser considerada na mensagem de sua marca.

3. A geração do milênio responde a ofertas introdutórias e presentes

Como a geração do milênio já tem tantas assinaturas, esperávamos que eles fossem mais cansados e menos interessados em novas ofertas de assinatura. Isso se mostrou errado: A geração do milênio responde bem a ofertas introdutórias. Eles também são os mais propensos de todas as gerações a continuar uma assinatura depois de recebê-la como presente.

4. A geração do milênio pode estar inclinada a "pular de assinatura"

Como a geração do milênio tem mais assinaturas para equilibrar, ela pode estar mais propensa a procurar oportunidades para alterar seu portfólio de assinaturas.

Embora isso possa aumentar o risco de rotatividade, também representa uma oportunidade para os profissionais de marketing de assinaturas.

O desejo da geração do milênio de experimentar coisas novas cria oportunidades para continuar a conversa.

Fornecer uma variedade de produtos e experiências para eles é fundamental para mantê-los em seu ecossistema de assinaturas.

Uma maneira de fazer isso é oferecer um fluxo contínuo de novas opções. A geração do milênio está muito interessada em experimentar algo novo; de fato, "querer experimentar algo novo" é o principal motivo para cancelar uma assinatura.

Tanto a geração Z quanto a geração do milênio estão acostumadas a uma enxurrada de novas ideias e produtos - o Instagram e o TikTok são testemunhos disso. Sua estratégia de desenvolvimento de novos produtos deve se concentrar em um fluxo contínuo de produtos e serviços para o canal de assinatura.

Recomendações de Go To Market para empresas de CPG e D2C

O canal de assinatura oferece oportunidades sem precedentes para criar novas conversas e desenvolver relacionamentos diretos com seus clientes. A capacidade de desenvolver relacionamentos individuais em escala é importante demais para ser desperdiçada.

Embora as recompensas sejam substanciais, ter sucesso na economia de assinaturas é complexo. Aqui está um modelo que pode ajudá-lo a estruturar as questões comerciais que você e sua equipe precisarão abordar para implementar uma estratégia de assinatura.

Elementos da estratégia de GTM para modelos de negócios de assinatura

Avaliação da proposta de valor. O preço é muito importante, mas é apenas um componente do estilo de vida da assinatura. Esse canal exige uma resposta diferenciada à escolha do consumidor por assinaturas em vez de compras ad hoc. Ao visar a geração do milênio, não negligencie o valor da conveniência.

Saiba mais: Assinaturas de produtos - 3 razões surpreendentes por trás das escolhas dos consumidores

Segmentação por geração. Qual geração é seu principal alvo? Em geral, sugerimos a geração do milênio porque ela é mais aberta a assinaturas. No entanto, seu mix de produtos pode levar a segmentar a Geração X ou a Geração Z. A Geração X está atualmente mais aberta a adicionar assinaturas; no entanto, a Geração Z se tornará um alvo importante para o crescimento à medida que aumentarem suas rendas e necessidades familiares.

Estratégia de marketing de assinatura. Ofertas introdutórias e brindes são pontos de partida importantes para atrair novos usuários de assinatura.

Portfólio de produtos. Como você abordará a questão da rotatividade versus o salto de assinaturas e o desejo de experimentar algo novo?

Obtenha insights sobre o comportamento das assinaturas em sua categoria

As percepções geracionais descritas aqui representam apenas uma amostra das descobertas da pesquisa primária em andamento da SKIMsobre o estilo de vida das assinaturas. Até o momento, entrevistamos 16.000 consumidores em cinco países para obter insights sobre o uso, as atitudes e as expectativas das assinaturas.

Deseja saber mais? Entre em contato com os especialistas em comportamento de assinatura da SKIMpara se aprofundar nos dados e insights de sua categoria específica.  

SKIM fornece serviços de consultoria e pesquisa de canais de assinatura para as principais marcas do mundo em estratégia, otimização de portfólio de produtos, preços, comunicações, inovação e jornadas de decisão. 

Saiba mais sobre nossas soluções para implementar e otimizar seu modelo de assinatura ou agende uma consulta.