Otimização do preço da assinatura com uma nova abordagem para a pesquisa de segmentação

A atual economia de assinaturas não só oferece aos consumidores mais opções, mas também experiências mais personalizadas. Para as marcas de telecomunicações, tecnologia e on-line, essas expectativas elevadas colocam uma pressão ainda maior sobre a maximização da receita por usuário.

Enquanto no passado você podia posicionar seus produtos e serviços com base em percepções demográficas tradicionais, essas regras não se aplicam mais hoje em dia, especialmente quando se trata de preços.

Se quiser descobrir por que os consumidores são atraídos pela sua marca, o valor que obtêm dela e o preço que estão dispostos a pagar, você deve considerar uma abordagem de segmentação baseada em necessidades para a pesquisa de preços.

Essa técnica se aprofunda no que impulsiona a tomada de decisão do consumidor e pode ajudá-lo a prosperar em um mercado lotado.

Basear sua segmentação nas necessidades e no comportamento do consumidor

Nas últimas quatro décadas, fizemos parcerias com muitas marcas de assinatura de vários setores, desde mídia e entretenimento até bens de consumo, como kits de entrega de refeições, e serviços B2B/tecnológicos. Ao realizar uma pesquisa de preços robusta para cada tipo de modelo de negócios de assinatura (freemium, multicamadas, a-la-carte), identificamos três segmentos de consumidores mais comuns:

1. Preocupados com o preço - esses consumidores tomarão suas decisões de compra on-line com base apenas no custo de um produto ou serviço. Eles só comprarão se a oferta estiver dentro de seu limite de preço e, se não estiver, escolherão seu concorrente. Esses consumidores são normalmente o maior segmento e compreendem os compradores on-line que procuram produtos de baixo custo. Por exemplo, os consumidores de tecnologia podem escolher o pacote de armazenamento em nuvem mais barato ou, para streaming de música, optarão pela opção gratuita baseada em anúncios.
2. Qualidade e fidelidade à marca - Os compradores que buscam um certo nível de qualidade ou que são fiéis a determinadas marcas normalmente constituem o próximo maior segmento. Para esses compradores on-line, o preço é uma consideração secundária e a percepção da qualidade é fundamental. Empresas como HelloFresh e StitchFix ou Cloakroom, que definiram claramente esse segmento em sua base de clientes, podem ter estruturas de taxas mais altas e, portanto, gerar receitas mais altas em uma base de clientes menor.
3. Foco em recursos - o segmento de consumidores de assinaturas toma decisões de compra com base na presença de recursos específicos. O recurso que eles buscam pode ser simplesmente a qualidade, mas também pode ser um atributo específico, como uma política flexível de devolução de produtos. Embora os pacotes de assinatura "mais caros" não sejam necessariamente atraentes para eles, eles também podem ser conscientes dos preços. Quando encontrarem o que gostam, esses consumidores serão fiéis a você, mas é difícil saber onde colocar o preço e a combinação.

Munido desses segmentos de consumidores, você terá insights mais ricos para atender às necessidades dos consumidores da maneira certa. Esse é um componente vital para otimizar sua estratégia de preços de assinatura.

6 maneiras pelas quais a segmentação baseada em necessidades pode aumentar sua receita de assinaturas

Acrescentar essa técnica de segmentação à sua estratégia de pesquisa de mercado pode ajudar a gerar percepções de preços mais precisas e acionáveis, ajudando-o:

1. Identifique os tipos de produtos, serviços e combinações de ambos que seriam mais atraentes para seus clientes
2. Indicar quanto os consumidores estariam dispostos a pagar por esses produtos ou serviços
3. Determinar quem seria receptivo a diferentes níveis e pacotes de preços e por quê
4. Descubra que tipo de escolhas eles podem fazer em relação às suas ofertas e à concorrência
5. Prever a melhor maneira de influenciar o comportamento de decisão deles para atingir seus objetivos específicos de marketing
6. Descubra novos grupos de clientes que você talvez não tenha considerado antes. Por exemplo, você pode descobrir que, com um simples ajuste na sua caixa de assinatura mensal, como um recurso adicional, você pode abrir uma parte do mercado que não foi explorada anteriormente

Ajudando você a prosperar no mercado de assinaturas

Os clientes de assinatura não são todos iguais - produtos diferentes atraem segmentos diferentes. Para identificar quais ofertas de produtos têm o melhor alcance para seu grupo-alvo, a segmentação é fundamental.

Como marca, você não precisa se limitar a atender a apenas um segmento. A diferenciação de seu portfólio de forma inteligente permitirá que você desperte o interesse de diferentes segmentos.

Se você estiver curioso para saber mais sobre essa nova abordagem de segmentação ou sobre as armadilhas a serem evitadas ao definir o preço da assinatura, .