A oportunidade de estilo de vida por assinatura: Criar relacionamentos diretos com os clientes

Você já abriu a porta de sua casa e se perguntou: "O que há no pacote que acabou de chegar?" Desde os primórdios da Netflix, quando aqueles envelopes vermelhos contendo DVDs chegavam pelo correio, tantos consumidores se depararam com um enorme ponto de interrogação na porta de casa.

Esse fenômeno de compras foi causado por uma explosão de assinaturas habilitadas digitalmente para quase todas as categorias imagináveis de FMCG e Direct to Consumer, combinada com a popularidade do Amazon Prime Subscribe and Save.

Como a sua empresa está lidando com a economia das assinaturas? Você sabe como o estilo de vida das assinaturas está afetando as jornadas dos compradores em sua categoria?

Talvez sua equipe já esteja experimentando uma oferta direta ao consumidor ou talvez esteja nos estágios iniciais do mapeamento de sua estratégia de assinatura.

De qualquer forma, é importante entender exatamente como as assinaturas estão mudando o comportamento e as percepções do consumidor.

Continue lendo para conhecer nossas últimas percepções sobre a onipresença do estilo de vida por assinatura e cinco questões que sua equipe deverá abordar para ter sucesso nesse canal.

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TLDR

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Quando um novo comportamento do comprador se torna popular: Alguém sabe o que é Primenesia?

Vá em frente e conte o número de assinaturas que você realmente tem. Quantas são? Você pode ficar surpreso ou até mesmo chocado.

O crescimento da economia de assinaturas tem sido explosivo e, ao mesmo tempo, quase invisível.

Nos mercados que são dominados pela Amazon, como aqui nos Estados Unidos, há um enorme impacto do Amazon Prime no comportamento do comprador.

Tanto é assim que uma nova mistura de palavras - Primenesia (Prime + amnésia) - entrou no vocabulário do consumidor. Primenesia refere-se, em tom de brincadeira, a uma reação muito comum quando as caixas da Amazon (ou de outras marcas) chegam à porta de casa: a condição de não se lembrar do que foi pedido até abrir a caixa.

Mas a criação de uma nova palavra para descrever um novo fenômeno é apenas um dos efeitos da prevalência desse comportamento do comprador.

O canal de assinatura é uma oportunidade para as marcas criarem uma conversa contínua e um relacionamento direto com os clientes

Os comerciantes de FMCG tomam nota: os compradores estão assinando a taxas recordes

Assim como em outras tendências do comércio digital, a pandemia acelerou o crescimento das vendas de comércio eletrônico por assinatura. E a projeção é de que esse crescimento continue com taxas de dois dígitos (eMarketer). Antes dominado apenas por serviços de streaming de mídia e entretenimento, o canal de assinatura de produtos físicos (ou seja, tangíveis) está começando a se recuperar. De acordo com a Juniper Research, as assinaturas de produtos físicos ultrapassarão os serviços de streaming nos próximos três anos.

O que o crescimento das assinaturas significa para as empresas tradicionais de FMCG?

Como especialistas em comportamento de decisão com muita experiência em ajudar as marcas a a otimizar os modelos de negócios de assinaturarecentemente nos propusemos a nos aprofundar no estilo de vida atual das assinaturas. Pesquisamos mais de 16.000 consumidores em cinco países para determinar as atitudes, o uso e a aceitação em relação às assinaturas de bens e serviços tangíveis e intangíveis.   

Em cada uma das quatro categorias de bens tangíveis que exploramos em profundidade, há opções iniciais claras para o sucesso da assinatura. Pense na amplitude das categorias exibidas aqui!

Abaixo estão os principais produtos de assinatura que vimos em nossa recente pesquisa sobre bens tangíveis nos EUA.

Quer se aprofundar em mais percepções do consumidor sobre a economia de assinaturas?

Descobrimos que mesmo os consumidores que não têm assinaturas atuais estão surpreendentemente abertos a se tornarem assinantes. No entanto, eles precisam ser tranquilizados sobre a facilidade de alterar/interromper uma assinatura, a questão do acúmulo de produtos e as preocupações com a segurança.

Mesmo entre os não usuários, há uma grande abertura para assinaturas de bens tangíveis.

Cinco questões que as marcas de FMCG devem abordar para prosperar na economia de assinaturas

O canal de assinatura claramente explodiu. Novos hábitos e comportamentos de consumo estão se formando, com implicações de longo prazo para a sua marca.

Os consumidores estão usando as assinaturas por conveniência (para gerenciar suas compras frequentes e regulares) e para conhecer novos produtos (a surpresa e o prazer das caixas selecionadas).

Independentemente de sua categoria, é importante que você não subestime o impacto das assinaturas sobre o comprador do século^XXI.

Aqui estão cinco questões que sua equipe precisará resolver para prosperar nesse novo canal

1. Estratégia de modelo de negócios de assinatura: Seu modelo de negócios atual é adequado ao canal de assinatura? Se não, está se adaptando? 
2. Proposta de valor do canal de assinatura: Você tem uma proposta de valor para o canal de assinatura? Qual é sua estratégia de preços?
3. Produtos e serviços específicos do canal: Seu processo de desenvolvimento de produtos inclui produtos específicos para o canal de assinatura?
4. Pontos de contato da jornada de decisão do canal de assinatura do consumidor: Você conhece a jornada de decisão do consumidor para escolher uma assinatura?
5. Comunicações Go To Market: Você tem um posicionamento, marketing e brand communications específicos para o estilo de vida da assinatura?

O canal de assinatura é uma ferramenta poderosa para desenvolver um relacionamento direto com seus clientes. Você está interessado em uma consultoria sobre o estilo de vida das assinaturas? Deseja se aprofundar nessas percepções do consumidor para sua categoria?

Com mais de uma década de experiência ajudando as principais marcas de assinatura do mundo, bem como os novos entrantes, a otimizar as estratégias de assinatura, temos o prazer de ajudar. SKIM fornece serviços de consultoria e pesquisa de canais de assinatura em estratégia, otimização de portfólio de produtos, preços, comunicações, inovação e jornadas de decisão.

Saiba mais sobre nossas soluções para implementar e otimizar seu modelo de assinatura ou agende uma consulta.