La oportunidad del estilo de vida por suscripción: Crear relaciones directas con los clientes

La oportunidad del estilo de vida por suscripción: Crear relaciones directas con los clientes
4 minutos de lectura
Mike Mabey,Brady Silva

¿Alguna vez ha abierto la puerta y se ha preguntado: "¿Qué contiene el paquete que acaba de llegar?". Desde los primeros tiempos de Netflix, cuando llegaban por correo esos sobres rojos que contenían DVD, tantos consumidores no se habían encontrado con un enorme interrogante en la puerta de su casa.

Este fenómeno se debe a la explosión de las suscripciones digitales para casi todas las categorías imaginables de bienes de consumo de alta rotación y de venta directa al consumidor, combinada con la popularidad de Amazon Prime Subscribe and Save.

¿Cómo afronta su empresa la economía de suscripción? ¿Sabe cómo influye el estilo de vida de suscripción en el recorrido del comprador en su categoría?

Tal vez su equipo ya esté experimentando con una oferta directa al consumidor, o tal vez se encuentre en las primeras fases de elaboración de su estrategia de suscripción.

En cualquier caso, es importante comprender exactamente cómo las suscripciones están cambiando el comportamiento y la percepción de los consumidores.

Siga leyendo para conocer nuestras últimas reflexiones sobre la omnipresencia del estilo de vida de suscripción y cinco cuestiones que su equipo deberá abordar para tener éxito en este canal.


TLDR

  • El canal de suscripción está explotando y se espera que siga creciendo rápidamente
  • Probablemente tenga muchas más suscripciones de las que cree.
  • Las empresas de bienes de consumo tienen una gran oportunidad de crear una conversación continua y una relación directa con los clientes.
  • Los productos físicos están a punto de liderar el crecimiento de las suscripciones
  • Hay 5 grandes cuestiones que las empresas de CPG y D2C deben abordar para tener éxito en este canal
  • Un nuevo estudio de SKIM sobre 16.000 consumidores de 5 países revela el uso actual, las actitudes y las expectativas en torno a los abonos.

Cuando un nuevo comportamiento de compra se generaliza: ¿Alguien quiere Primenesia?

Adelante, cuente el número de suscripciones que tiene realmente. ¿Cuántas son? Puede que se sorprenda, o incluso se escandalice.

El crecimiento de la economía de suscripción ha sido explosivo y, al mismo tiempo, casi invisible.

En los mercados dominados por Amazon, como aquí en Estados Unidos, el impacto de Amazon Prime en el comportamiento de los compradores es enorme.

Economía de la suscripción: información para el consumidor

Tanto es así, que una nueva palabra -Primenesia (Prime + amnesia)- ha entrado en el vocabulario de los consumidores. Primenesia se refiere en broma a una reacción muy común cuando las cajas de Amazon (o de otras marcas) llegan a la puerta de casa: la condición de no recordar lo que se ha pedido hasta que se abre la caja.

Pero acuñar una nueva palabra para describir un nuevo fenómeno es sólo uno de los efectos de la prevalencia de este comportamiento del comprador.

El canal de suscripción es una oportunidad para que las marcas creen una conversación continua y una relación directa con los clientes.

Los vendedores de productos de gran consumo toman nota: los compradores se abonan a un ritmo récord

Al igual que otras tendencias del comercio digital, la pandemia aceleró el crecimiento de las ventas de comercio electrónico por suscripción. Y se prevé que ese crecimiento continúe a tasas de dos dígitos (eMarketer). El canal de suscripción para bienes físicos (es decir, tangibles), antes dominado únicamente por los servicios de entretenimiento y transmisión de contenidos multimedia, está empezando a recuperar terreno. Según Juniper Research, las suscripciones a bienes físicos superarán a los servicios de streaming en los próximos tres años.

¿Qué significa el crecimiento de las suscripciones para las empresas tradicionales de gran consumo?

Como expertos en comportamiento de decisión muy experimentados en ayudar a las marcas a optimizar los modelos de negocio de suscripciónrecientemente nos propusimos profundizar en el estilo de vida de suscripción actual. Encuestamos a más de 16 000 consumidores en cinco países para determinar las actitudes, el uso y la aceptación de las suscripciones en bienes y servicios tangibles e intangibles.   

En cada una de las cuatro categorías de bienes tangibles que hemos explorado en profundidad, existen claras opciones tempranas para el éxito de la suscripción. ¡Piense en la amplitud de categorías que se muestran aquí!

A continuación figuran los principales productos de suscripción que hemos visto en nuestro reciente estudio sobre bienes tangibles en Estados Unidos.

¿Quiere saber más sobre la economía de suscripción? Vea el vídeo a la carta del TMRE 2021 y descargue nuestra presentación

Hemos observado que incluso los consumidores que no están suscritos están sorprendentemente abiertos a convertirse en suscriptores. Sin embargo, hay que tranquilizarlos sobre la facilidad para cambiar o cancelar una suscripción, el problema de la acumulación de productos y la preocupación por la seguridad.

Incluso entre los no usuarios hay una fuerte apertura a las suscripciones de bienes tangibles.

Cinco cuestiones que las marcas de gran consumo deben abordar para prosperar en la economía de suscripción

El canal de suscripción ha explotado claramente. Se están formando nuevos hábitos y comportamientos de consumo, con implicaciones a largo plazo para su marca.

Los consumidores recurren a las suscripciones por comodidad (para gestionar sus compras frecuentes y regulares) y para conocer nuevos productos (la sorpresa y el deleite de las cajas curadas).

Independientemente de su categoría, es importante que no subestime el impacto de las suscripciones en el comprador actual del sigloXXI.

He aquí cinco cuestiones que su equipo deberá abordar para prosperar en este nuevo canal

  1. Estrategia del modelo de negocio de suscripción: ¿Se adapta su actual modelo de negocio al canal de suscripción? Si no es así, ¿se está adaptando? 
  2. Propuesta de valor para el canal de suscripción: ¿Tiene una propuesta de valor para el canal de suscripción? ¿Cuál es su estrategia de precios?
  3. Productos y servicios específicos para el canal: ¿Incluye su proceso de desarrollo de productos productos específicos para el canal de suscripción?
  4. Puntos de contacto del recorrido de decisión del canal de suscripción del consumidor: ¿Conoces el recorrido de decisión del consumidor para elegir una suscripción?
  5. Comunicaciones Go To Market: ¿Dispone de posicionamiento, marketing y brand communications específicos para su estilo de vida?

El canal de suscripción es una poderosa herramienta para desarrollar una relación directa con sus clientes. ¿Le interesa una consulta sobre el estilo de vida de las suscripciones? ¿Desea profundizar en estas perspectivas de consumo para su categoría?

Con más de una década de experiencia ayudando a las principales marcas de suscripción del mundo, así como a los nuevos competidores, a optimizar las estrategias de suscripción, estamos encantados de ayudarle. SKIM ofrece servicios de asesoramiento e investigación del canal de suscripción en estrategia, optimización de la cartera de productos, precios, comunicaciones, innovación y procesos de decisión.

Obtenga más información sobre nuestras soluciones para implantar y optimizar su modelo de suscripción o programe una consulta.

Temas
Comunicación de marca Comercio electrónico Gestión de precios y carteras
Mike Mabey

Escrito por

Mike Mabey

Mike Mabey es vicepresidente de Client Solutions Americas. Cuenta con más de 25 años de experiencia ayudando a empresas líderes a centrarse en la estrategia y la competencia en cuatro áreas: recorridos de decisión, desarrollo de productos, recorridos de decisión omnicanal y posicionamiento de marca y mensajería. Con sede en Atlanta, actualmente dirige la práctica de comercio digital de SKIM, incluidas las estrategias de suscripción, en Estados Unidos.

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Brady Silva

Brady Silva

Brady Silva es directora de investigación, especializada en optimizar las estrategias de suscripción. Con sede en Atlanta, cuenta con una década de experiencia en investigación de mercados y en ofrecer información sobre los consumidores a clientes de los sectores de bienes de consumo, tecnología, servicios públicos y venta al por menor. Posee un máster en Psicología Experimental y le apasiona convertir los datos en historias claras con próximos pasos estratégicos y viables.

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