Como aumentar a receita sem aumentar os preços nem vender mais
Quando não há mais margem para aumentar os preços, muitas vezes o crescimento já está presente em seu portfólio. Alex Perilli e Luciana Ignez explicam como.
A Philips, uma empresa líder em tecnologia de saúde, buscou inovar seus sistemas de diagnóstico por raios X (DXR) para acompanhar a evolução das necessidades dos hospitais e dos profissionais de radiologia. Com novos sistemas DXR em desenvolvimento, a Philips enfrentou o desafio de diferenciar suas ofertas em um mercado cada vez mais saturado e comoditizado. Para obter sucesso comercial em longo prazo, a Philips precisava decidir como estruturar seu portfólio atual e os futuros desenvolvimentos para atender às necessidades dos segmentos de público-alvo.
"A abordagem consultiva e a disposição daSKIMpara pensar junto conosco foram muito apreciadas. Eles nos desafiaram fazendo as perguntas certas, garantindo que estávamos obtendo o que queríamos do estudo."
- Arjen Wyczisk | Gerente sênior de análise de negócios MR/DXR | Philips
Essa decisão de portfólio foi complexa devido aos investimentos significativos em P&D e aos ciclos de desenvolvimento de vários anos. A Philips tinha ideias iniciais sobre quais recursos atraíam os diferentes segmentos de clientes, mas essa decisão exigia validação para justificar os investimentos significativos que estavam sendo feitos. Além disso, um mercado de DXR saturado e cada vez mais comoditizado apresenta desafios para a inovação, dificultando a manutenção de um portfólio exclusivo sem o risco de canibalização das bases de clientes existentes.
A solução: Uma abordagem robusta para mapear as preferências dos clientes
Para navegar nesse cenário complexo e garantir o sucesso, a Philips fez uma parceria com a SKIM para aproveitar sua experiência em metodologias avançadas de pesquisa. Desde o início, SKIM desafiou a Philips a definir claramente os objetivos finais do projeto:
- Quais são as questões críticas de negócios que precisam de respostas?
- Quais são as principais vantagens e desvantagens do design de produtos que precisam ser compreendidas?
Ao avaliar e refinar os objetivos e as perguntas de pesquisa da Philips, foi possível garantir que o estudo fosse configurado para fornecer percepções acionáveis.
A equipe optou por uma análise conjunta baseada em escolhas para descobrir os fatores subjacentes das escolhas dos clientes, indo além das simples preferências. Uma etapa essencial para a configuração de um experimento conjunto bem-sucedido é a criação conjunta de um conjunto realista de recursos para refletir as compensações que os clientes da DXR fazem em suas decisões de compra. SKIM e a Philips colaboraram estreitamente para garantir cenários de escolha representativos e bem equilibrados.
O resultado: Insights orientados por dados para uma tomada de decisão confiante
O projeto proporcionou uma compreensão diferenciada do mercado de DXR, permitindo a tomada de decisões informadas sobre o desenvolvimento de produtos, preços e posicionamento que, em última análise, levariam a um portfólio de produtos diferenciado e atenderiam às necessidades exclusivas da base diversificada de clientes.
Os resultados da pesquisa foram fundamentais para orientar a estratégia de inovação de médio e longo prazo da Philips. O projeto proporcionou à Philips uma direção clara e maior confiança em termos de:
- Como se diferenciar com recursos que atraem segmentos específicos de clientes em diferentes regiões geográficas
- Quais pontos de preço estão alinhados com o valor percebido e a disposição de pagar
- Quais benefícios devem ser comunicados em mensagens direcionadas
O impacto: Alinhamento estratégico e valor de longo prazo
A colaboração com a SKIM proporcionou valor imediato e de longo prazo para a Philips. As descobertas da pesquisa não apenas apoiaram as atividades de desenvolvimento atuais do novo portfólio DXR, mas também forneceram uma estrutura para futuras iniciativas de inovação mais adiante.
A Philips aproveitou os insights do estudo para:
- Refinar roteiros de produtos: Priorizar os recursos que se alinham com as necessidades e preferências dos clientes
- Desenvolver mensagens direcionadas: Compreender as comunicações que repercutirão nas prioridades exclusivas de diferentes segmentos de clientes
- Justificar os investimentos em P&D e garantir a adesão da gerência: Usar percepções baseadas em dados para orientar a direção do portfólio e mover com confiança conceitos promissores ao longo do roteiro de desenvolvimento
Além disso, o estudo provou ser um recurso valioso dentro da Philips, com as descobertas sendo usadas para apoiar outros projetos e moldar abordagens em áreas como IA. Isso destaca o impacto duradouro da pesquisa e sua capacidade de impulsionar a tomada de decisões estratégicas em toda a organização.
"Os insights do estudo de mercado foram inestimáveis. Eles não apenas orientaram nossas decisões de desenvolvimento de produtos, mas também nos ajudaram a justificar investimentos e a moldar nossa abordagem em outras áreas, como a IA."
- Yair Kerkmeester | Gerente de Produto DXR | Philips
A parceria entre SKIM e a Philips demonstra o poder da tomada de decisões colaborativa e orientada por dados em um mercado complexo. Ao aproveitar a experiência e as metodologias de pesquisa da SKIM, a Philips conseguiu validar com confiança o roteiro de inovação, otimizar seu portfólio de produtos e investir em soluções que realmente atenderão às necessidades dos profissionais de saúde.
3 lições para uma inovação de produto bem-sucedida
Essa história de sucesso demonstra o poder de uma abordagem colaborativa e orientada por dados para a inovação de produtos e oferece lições valiosas para as marcas que navegam em cenários de mercado complexos. Se você está buscando fornecer produtos que realmente repercutam com seus clientes, aqui estão três lições que guiarão seu sucesso:
- Colocar o cliente no centro da inovação: Busque e integre ativamente a "voz do cliente" em todo o processo de inovação. Essa abordagem centrada no cliente leva ao desenvolvimento de soluções que realmente atendem às suas necessidades e expectativas, resultando em relacionamentos mais fortes com os clientes, maior satisfação e maior envolvimento.
- Adotar a tomada de decisões orientada por dados: Ao aproveitar o poder dos dados, as marcas podem tomar decisões mais informadas, reduzir riscos e otimizar seus esforços de desenvolvimento de produtos, validando ideias antes de serem executadas.
- Busque parcerias estratégicas: A colaboração com parceiros especializados pode oferecer uma nova perspectiva, recursos valiosos e ciclos acelerados de desenvolvimento de produtos.
Pronto para liberar o poder da tomada de decisão orientada por dados para a inovação de seu produto? Agende uma consulta com um especialista SKIM hoje mesmo e descubra como podemos ajudá-lo a navegar em cenários de mercado complexos e a gerar resultados comerciais significativos.
