Cómo la división de diagnóstico por rayos X (DXR) de Philips impulsa la innovación y el valor en un mercado saturado

Philips, empresa líder en tecnología sanitaria, buscaba innovar sus sistemas de diagnóstico por rayos X (DXR) para seguir el ritmo de las necesidades cambiantes de los hospitales y los profesionales de la radiología. Con los nuevos sistemas DXR en desarrollo, Philips se enfrentaba al reto de diferenciar su oferta en un mercado cada vez más saturado y estandarizado. Para lograr el éxito comercial a largo plazo, Philips tenía que decidir cómo estructurar su cartera actual y sus desarrollos futuros para satisfacer las necesidades de los segmentos de público objetivo.

"Apreciamos mucho el enfoque consultivo deSKIMy su disposición a pensar con nosotros. Nos desafiaron haciendo las preguntas adecuadas, asegurándose de que obtuviéramos lo que queríamos del estudio."

- Arjen Wyczisk | Senior Manager Business analytics MR/DXR | Philips

Esta decisión de cartera fue compleja debido a las importantes inversiones en I+D y a los ciclos de desarrollo plurianuales. Philips tenía ideas iniciales sobre qué características atraían a los diferentes segmentos de clientes, pero esta decisión requería validación para justificar las importantes inversiones realizadas. Además, un mercado de DXR saturado y cada vez más mercantilizado plantea retos para la innovación, lo que dificulta mantener una cartera única sin arriesgarse a canibalizar las bases de clientes existentes.

La solución: Un enfoque sólido para determinar las preferencias de los clientes

Para navegar por este complejo panorama y garantizar el éxito, Philips se asoció con SKIM para aprovechar su experiencia en metodologías avanzadas de investigación. Desde el principio, SKIM planteó a Philips el reto de definir claramente los objetivos finales del proyecto:

• ¿Cuáles son las cuestiones empresariales críticas que necesitan respuesta?
• ¿Cuáles son las principales compensaciones en el diseño de productos que hay que entender?

Mediante la evaluación y el perfeccionamiento de los objetivos y las preguntas de investigación de Philips, fue posible garantizar que el estudio se configurara para ofrecer información práctica.

El equipo optó por un análisis conjunto basado en la elección para descubrir los factores subyacentes de las decisiones de los clientes, más allá de las simples preferencias. Un paso fundamental para el éxito de un experimento conjunto es la creación conjunta de un conjunto realista de características que reflejen las compensaciones que hacen los clientes de DXR en sus decisiones de compra. SKIM y Philips colaboraron estrechamente para garantizar escenarios de elección representativos y equilibrados.

El resultado: Información basada en datos para una toma de decisiones segura

El proyecto proporcionó una comprensión matizada del mercado de DXR, permitiendo una toma de decisiones informada sobre el desarrollo de productos, precios y posicionamiento que, en última instancia, conduciría a una cartera de productos diferenciada y satisfaría las necesidades únicas de la diversa base de clientes.

Los resultados de la investigación fueron decisivos para orientar la estrategia de innovación de Philips a medio y largo plazo. El proyecto proporcionó a Philips una dirección clara y una mayor confianza en términos de:

• Cómo diferenciarse con características que atraigan a segmentos específicos de clientes en distintas zonas geográficas.
• Qué precios se ajustan al valor percibido y a la disposición a pagar
• Qué ventajas comunicar en los mensajes específicos

El impacto: Alineación estratégica y valor a largo plazo

La colaboración con SKIM aportó a Philips un valor inmediato y a largo plazo. Los resultados de la investigación no solo respaldaron las actividades actuales de desarrollo de la nueva cartera DXR, sino que también proporcionaron un marco para futuras iniciativas de innovación.

Philips ha aprovechado los resultados del estudio para:

• Perfeccionar las hojas de ruta de los productos: Dar prioridad a las características que se alinean con las necesidades y preferencias de los clientes.
• Desarrollar mensajes específicos: Comprender las comunicaciones que resonarán con las prioridades únicas de los diferentes segmentos de clientes.
• Justificar las inversiones en I+D y garantizar la implicación de la dirección: Utilizar información basada en datos para orientar la cartera de productos y avanzar con confianza en el desarrollo de conceptos prometedores.

Además, el estudio ha demostrado ser un recurso valioso dentro de Philips, y sus conclusiones se han utilizado para apoyar otros proyectos y dar forma a enfoques en áreas como la IA. Esto pone de relieve el impacto duradero de la investigación y su capacidad para impulsar la toma de decisiones estratégicas en toda la organización.

"Las conclusiones del estudio de mercado han sido inestimables. No solo han guiado nuestras decisiones de desarrollo de productos, sino que también nos han ayudado a justificar inversiones y a dar forma a nuestro enfoque en otras áreas como la IA."

- Yair Kerkmeester | Product Manager DXR | Philips

La asociación entre SKIM y Philips demuestra el poder de la colaboración y la toma de decisiones basada en datos en un mercado complejo. Al aprovechar la experiencia y las metodologías de investigación de SKIM, Philips pudo validar con confianza la hoja de ruta de la innovación, optimizar su cartera de productos e invertir en soluciones que realmente satisfarán las necesidades de los profesionales sanitarios.

3 consejos para innovar con éxito

Esta historia de éxito demuestra el poder de un enfoque colaborativo y basado en datos para la innovación de productos y ofrece valiosas lecciones para las marcas que navegan por entornos de mercado complejos. Si quiere ofrecer productos que realmente resuenen entre sus clientes, aquí tiene tres consejos que le guiarán hacia el éxito:

1. Situar al cliente en el centro de la innovación: Busque e integre activamente la "voz del cliente" en todo el proceso de innovación. Este enfoque centrado en el cliente conduce al desarrollo de soluciones que realmente se ajustan a sus necesidades y expectativas, lo que se traduce en relaciones más sólidas con los clientes, una mayor satisfacción y un mayor compromiso.
2. Adoptar decisiones basadas en datos: Al aprovechar el poder de los datos, las marcas pueden tomar decisiones más informadas, reducir riesgos y optimizar sus esfuerzos de desarrollo de productos mediante la validación de ideas antes de ejecutarlas.
3. Busque asociaciones estratégicas: Colaborar con socios expertos puede aportar una nueva perspectiva, recursos valiosos y acelerar los ciclos de desarrollo de productos.

¿Está preparado para liberar el poder de la toma de decisiones basada en datos para la innovación de sus productos? Programe hoy mismo una consulta con un experto de SKIM y descubra cómo podemos ayudarle a navegar por entornos de mercado complejos e impulsar resultados empresariales significativos.