Evitar la trampa del descuento y aumentar la eficacia de la promoción - publicado por Campaign Asia-Pacific

En la lucha actual por el espacio en las estanterías, es tentador hacer descuentos. Sin embargo, aunque un aumento de las ventas a corto plazo pueda parecer tentador, es probable que perjudique a largo plazo. Compartimos con Campaign Asia-Pacific una forma más eficaz de utilizar las promociones y fidelizar a los clientes.

La paradoja de la promoción: evitar la trampa del descuento

"Frente a la competencia, los responsables de las marcas de bienes de consumo pueden caer fácilmente en la 'trampa del descuento'. Lo que parece un atractivo fácil para los consumidores sensibles al precio puede convertirse rápidamente en una pendiente resbaladiza. En su lugar, los responsables de marca deben preguntarse qué estrategias impulsarán la cuota de mercado, no sólo a corto plazo, sino también a largo plazo. Un aumento de las ventas a corto plazo puede acabar siendo perjudicial para la salud financiera de una marca. Y algunas promociones de precios funcionan mejor con menos efectos secundarios.

Mayor eficacia de la promoción, menos efectos secundarios a largo plazo

Cuando se trata de productos que los consumidores compran habitualmente, como alimentos, artículos para el hogar, de cuidado personal y otros artículos básicos de supermercado, existen dos tipos básicos de promociones:

• Descuento explícito en un producto en forma de porcentaje (por ejemplo, 15% de descuento) o una reducción monetaria directa del precio (por ejemplo, 2 $ de descuento).
• Una oferta de un envase de mayor valor o una promoción BOGO (compre uno y llévese otro).

Un metaanálisis de estudios recientes sobre precios revela el efecto a corto y largo plazo de estos dos tipos de promociones, y las conclusiones son claras. La estrategia del descuento es eficaz para generar beneficios a corto plazo. Cuando los productos se ofrecen con un descuento explícito, se obtiene el mayor impulso de cuota, y eso es ciertamente bueno para el flujo de caja. Sin embargo, a largo plazo, la mayoría de las marcas salen peor paradas..."

Lea el artículo completo en Campaign Asia-Pacific para conocer las tres razones y lo que puede hacer en su lugar.

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