El mayor dilema hoy en día, a la hora de tomar decisiones, es la enorme variedad de opciones. Esto puede conducir fácilmente a un dilema de decisión para los consumidores.
Facilitar el proceso de decisión limitando las opciones entraña el peligro de no satisfacer las necesidades del consumidor. Los proveedores se enfrentan a la disyuntiva de dejar a los consumidores con el mayor abanico posible de opciones o con un conjunto limitado de paquetes.
Para ayudarle a navegar por este delicado equilibrio, Bill Salokar, de SKIM, compartió nuestra opinión al respecto con la revista Quirk.
Los consumidores quieren que las empresas ofrezcan opciones, pero no demasiadas
"Libertad de elección. A primera vista parece algo bueno, y en los estudios de marketing, los encuestados afirman inequívocamente que prefieren tener opciones. Pero la elección conlleva complejidad.
Cualquiera que haya comprado un coche lo sabe muy bien. ¿Diesel, gasolina, eléctrico o híbrido? ¿Tamaño grande, mediano, compacto o subcompacto? ¿Qué marcas o modelos son mejores? Y luego está el color exterior e interior, el entretenimiento, las opciones de comunicación, etc.
Esta vertiginosa variedad de opciones en automóviles -y en casi todos los demás productos y servicios actuales- crea un dilema de decisión: a los consumidores les resulta difícil elegir e incluso temen tomar decisiones equivocadas. Paradójicamente, la libertad de elección y la complejidad que conlleva pueden resultar paralizantes.
Así que, en un mercado lleno de opciones, ¿cómo puede una marca optimizar un producto o servicio para dar a los consumidores la libertad de elegir sin crearles dilemas de decisión, al tiempo que beneficia a la cuenta de resultados?
Conceptos de elección
En el diseño de la investigación de marketing, las cuestiones específicas sobre la combinación de productos y la fijación de precios dependen de la comprensión del concepto de elección de las personas. Sheena Iyengar, catedrática de Negocios S.T. Lee en la división de gestión de la Columbia Business School, es una de las mayores expertas mundiales en elección, y sostiene que los factores culturales son esenciales para entender tanto los principios básicos del marketing como los resultados concretos de la investigación.
Los consumidores sólo consideran que la elección es valiosa cuando pueden distinguir de forma significativa entre las opciones que se les ofrecen. Que se les permita, o se les obligue, a elegir entre una amplia selección de cosas que parecen esencialmente similares podría inhibir la elección o incluso llevarles a rechazar la oportunidad de elegir..."
