给我们选择！但别太多……——Quirk’s 出版

如今，在做出决策时面临的最大难题，就是选择范围过于广泛。这很容易让消费者陷入决策困境。

通过限制选择来简化决策过程，可能会导致无法满足消费者的需求。服务提供商面临着一个抉择：是让消费者拥有尽可能广泛的选择，还是提供一套有限的套餐组合。

为了帮助您把握这一微妙的平衡SKIM比尔·萨洛卡尔向《Quirk’s》杂志分享了我们对此事的看法。

消费者希望企业提供选择，但不要太多

“选择自由。乍听之下似乎是件好事，而且在市场调研中，受访者也明确表示他们更喜欢有选择。但选择往往伴随着复杂性。

任何买过车的人对此都深有体会。柴油、汽油、纯电还是混动？全尺寸、中型、紧凑型还是微型？哪些品牌或车型最合适？此外还有外观和内饰颜色、娱乐系统、通信功能等等。

汽车领域——以及当今几乎所有其他产品和服务领域——琳琅满目的选择，给消费者带来了决策困境：他们难以抉择，甚至害怕做出错误的决定。矛盾的是，选择自由及其带来的复杂性，反而可能让人陷入瘫痪。

那么，在选择众多的市场中，品牌该如何优化产品或服务，既能让消费者自由选择又不致陷入抉择困境，同时又能提升利润？

选择的概念

在设计市场调研时，关于产品组合和定价的具体问题取决于对人们选择观念的理解。哥伦比亚商学院管理学系的S.T.李商业学教授希娜·伊耶纳尔（Sheena Iyengar）是全球顶尖的选择研究专家之一，她认为，文化因素对于理解基本营销原理和具体调研结果都至关重要。

“只有当消费者能够切实区分所提供的各种选项时，他们才会认为选择是有价值的。如果允许或迫使消费者在大量看似本质上相似的选项中进行选择，反而可能抑制选择意愿，甚至导致消费者拒绝这种选择的机会……”