Superar las turbulencias económicas mediante revenue management estratégica revenue management

¿Cómo mantienes la confianza en tus decisiones en momentos de incertidumbre?

La incertidumbre económica está dificultando la toma de decisiones con seguridad a las empresas de todo el mundo. Aunque las fluctuaciones del mercado no son nada nuevo, el periodo posterior a la COVID-19 ha traído consigo una inestabilidad más aguda y frecuente de lo que muchas organizaciones habían experimentado anteriormente. Incluso cuando aparecen signos de estabilización, los niveles de confianza siguen disminuyendo.

Un factor clave de este cambio es la forma en que los consumidores perciben el precio y el valor. Las expectativas de inflación siguen siendo inestables, y la sensibilidad al precio se ha convertido en un factor fundamental en las decisiones de compra. La encuestaSKIMsobre la percepción de los consumidores respecto al precio y las promociones revela que la mayoría de los consumidores a nivel mundial afirman que el precio tiene ahora más peso en sus decisiones que en años anteriores.

Esta pérdida de confianza no se limita a un solo mercado o región. Los índices de confianza mundiales apuntan a tendencias similares en todo el mundo, lo que sugiere que las empresas de todas las zonas geográficas se enfrentan al mismo nivel de incertidumbre.

Retos a los que se enfrentan las empresas hoy en día: ¿Se siente identificado?

En todos los sectores, nuestros clientes nos transmiten las mismas preocupaciones a la hora de desenvolverse en un mercado cada vez más volátil. Aunque los detalles pueden variar según el sector o la región, los retos subyacentes son sorprendentemente similares.

Presión sobre los precios: Muchas empresas están notando el impacto de que los clientes opten por alternativas más baratas. Esto puede significar cambiar a marcas de la competencia, elegir opciones menos rentables dentro de la misma gama o incluso cambiar de tienda por completo para encontrar una mejor relación calidad-precio. Un análisis reciente de McKinsey destaca lo extendido que se ha vuelto este comportamiento: «El comportamiento de búsqueda de productos más baratos, tal y como se observa en el sector de los productos de gran consumo, se mantuvo constante y generalizado. Tres cuartas partes de los consumidores afirmaron haber optado por productos más baratos en el primer trimestre del año».

Equilibrar la estrategia promocional: Los descuentos pueden ofrecer un alivio a corto plazo cuando aumenta la presión sobre los precios, pero a menudo tienen un coste. Las empresas se esfuerzan por utilizar las promociones sin crear una dependencia de los descuentos que erosione los márgenes. Encontrar el equilibrio adecuado entre impulsar las ventas a corto plazo y proteger la salud del negocio a largo plazo sigue siendo un reto clave.

Agilidad sin reactividad: Las organizaciones quieren responder rápidamente a los cambios del mercado, pero no a costa de constantes «simulacros de emergencia» que perturban a los equipos y ralentizan el progreso. Sin los circuitos de retroalimentación adecuados, las respuestas tienden a ser demasiado lentas o excesivamente reactivas, en lugar de mesuradas y basadas en datos.

Restricciones presupuestarias: A medida que aumenta la presión para proteger los resultados financieros, muchas empresas están paralizando o recortando el gasto, incluida la inversión en investigación y análisis. Esto crea una difícil paradoja: las herramientas necesarias para tomar decisiones seguras y fundamentadas en tiempos de incertidumbre suelen ser las primeras en verse reducidas.

Cómo revenue management tu posición

Revenue Management RM) ofrece a las empresas una forma de tomar decisiones seguras y fundamentadas en situaciones de incertidumbre. A medida que aumenta la sensibilidad a los precios y los mercados siguen siendo volátiles, la RM ayuda a las organizaciones a proteger su rentabilidad al tiempo que planifican el crecimiento a largo plazo. Va más allá de la mera fijación de precios, ya que ofrece una visión más completa de cómo se generan y se mantienen los ingresos y los márgenes.

En esencia, la gestión de la relación con los clientes (RM) se centra en optimizar los factores comerciales clave que influyen en el comportamiento de compra: precios, promociones, surtido e inversiones en intermediarios. Cuando se aplica de forma coherente, la RM crea una fuente de información común para toda la organización, lo que permite a los equipos tomar decisiones coordinadas y basadas en datos, en lugar de trabajar de forma aislada.

Una estrategia sólida de gestión de relaciones con los clientes (RM) comienza por comprender cómo evolucionan las necesidades de los clientes, su percepción de los precios y su disposición a pagar. El uso de información basada en datos sobre el comportamiento en la toma de decisiones permite a las empresas diseñar estrategias de precios, promociones y surtido que resulten atractivas para los clientes que valoran la relación calidad-precio, al tiempo que protegen los márgenes y fomentan la fidelidad a la marca.

La comunicación de marca desempeña un papel igualmente importante. Comunicar de forma clara y coherente qué diferencia a una marca —y por qué vale lo que cuesta— ayuda a reducir la tendencia a optar por productos de menor calidad. Cuando el valor se explica con claridad, es menos probable que las decisiones de compra se basen únicamente en el precio.

5 consejos para avanzar con confianza

En mercados volátiles, las empresas que obtienen mejores resultados son aquellas que se centran en los aspectos fundamentales. Cuando la incertidumbre es elevada, la claridad surge de hacer bien lo básico. Para ayudar a las organizaciones a avanzar con mayor confianza, recomendamos cinco pasos esenciales.

1. Conoce a tu público objetivo: hazte una idea clara de cómo están cambiando las necesidades y prioridades de los clientes. Sigue de cerca los cambios en el comportamiento y los factores que influyen en la toma de decisiones para que tus estrategias sigan siendo pertinentes a medida que cambian las circunstancias.
   
   
2. Vincular los objetivos con la ejecución: armonizar los objetivos entre los equipos internos y los socios externos, y asegurarse de que las decisiones sobre precios, promociones y surtido respalden directamente los objetivos generales de la empresa y las necesidades de las partes interesadas.
   
   
3. Promociona de forma más inteligente, no más intensa: no te limites a «utilizar datos». Aprovecha la información sobre los compradores y los patrones de respuesta para orientar las inversiones en promoción, centrándote en lo que realmente genera impacto y protegiendo al mismo tiempo la percepción del valor.
   
   
4. Fomentar un enfoque unificado: crear una fuente de información fiable y común a partir de datos y conocimientos compartidos. Esto reduce el pensamiento aislado y permite una mayor coordinación entre departamentos a la hora de revenue management .
   
   
5. Identificar, priorizar y subsanar las lagunas de conocimiento: en entornos con restricciones presupuestarias, hay que centrar la inversión en investigación en las lagunas más importantes, es decir, en los datos que influyen directamente en las necesidades, las percepciones y la toma de decisiones de los clientes.

¿Está preparado para navegar en estos tiempos de incertidumbre con mayor precisión y certeza?

En SKIM, colaboramos con empresas líderes para desarrollar estrategias que se mantengan firmes cuando los mercados son impredecibles. Apoyamos la toma de decisiones en materia de innovación, revenue managementy la comunicación de marca, ayudando a los equipos a avanzar con claridad en lugar de con especulaciones. Nuestro enfoque combina conocimientos para la toma de decisiones con experiencia en marketing, adaptados a los retos específicos de su negocio, para que las estrategias sean prácticas, relevantes y diseñadas para perdurar.