En nuestro anterior artículo sobre gestión de ingresos analizábamos cómo afecta a las empresas el comportamiento a la baja durante la incertidumbre económica. Igualmente difícil es la tentación de reaccionar con descuentos agresivos, una estrategia que proporciona un alivio inmediato pero crea un ciclo problemático.
Cuando aumentan las presiones económicas, rebajar los precios con regularidad puede condicionar al mercado a esperar descuentos, lo que puede hacer que disminuyan las ventas a precio completo y se resienta la rentabilidad.
Con el tiempo, el valor percibido de su marca puede disminuir gradualmente, lo que hace cada vez más difícil conseguir precios altos incluso después de que las condiciones económicas mejoren. En cambio, los enfoques estratégicos de la gestión de la promoción pueden preservar el valor durante la incertidumbre económica.
Preserve el valor de su marca e impulse resultados sostenibles con un enfoque analítico del diseño de promociones. En lugar de ver la promoción como una reducción de precios reactiva, emplee marcos estructurados que alineen las actividades promocionales con los objetivos estratégicos.
Empiece por los fundamentos de su empresa:
Este planteamiento en 3 pasos crea un enfoque estratégico y le ayuda a diseñar tácticas promocionales que ofrezcan resultados significativos en lugar de meros picos de ventas temporales.
Aunque los objetivos de su marca constituyen la base, aprender de los resultados anteriores es igualmente importante. Analizando su historial de promociones, puede identificar lo que funcionó y lo que no.
Analice la relación entre la profundidad de los descuentos, el aumento del volumen de ventas y el rendimiento de la inversión. Este análisis revela a menudo que determinados tipos de promoción ofrecen buenos resultados sin necesidad de los mayores descuentos, lo que le ayuda a evitar pérdidas de margen innecesarias.
La combinación de este análisis histórico con la investigación primaria le permite probar cómo podrían responder los clientes a diferentes enfoques promocionales antes de ponerlos en práctica. Este enfoque equilibrado, que mira hacia atrás en los resultados y hacia delante a través de la investigación, crea una base más sólida para tomar decisiones estratégicas de promoción.
Impulse el compromiso, proteja los márgenes y refuerce la percepción de la marca aplicando alternativas de elección a los descuentos directos. Al cambiar el enfoque de "cuánto descuento" a "cuánto más valor", se crean promociones que impulsan tanto la acción inmediata como la fortaleza de la marca a largo plazo. Considere estos enfoques de mejora del valor:
Estas estrategias aumentan el valor percibido en lugar de disminuirlo, fomentando asociaciones de marca positivas en lugar de entrenar a los clientes para que se centren exclusivamente en el precio.
La eficacia de los enfoques anteriores depende de que se descubra el verdadero valor de la estrategia promocional. Es importante mirar más allá del aumento inmediato de las ventas, que puede proporcionar una imagen incompleta y distorsionar la apariencia de la salud de la marca.
Mediante el seguimiento de parámetros adicionales, como el coste de adquisición de clientes, el valor de por vida, los cambios en la percepción de la marca y el poder de fijación de precios, se puede obtener información valiosa sobre qué promociones generan realmente un valor sostenible frente a las que sólo crean picos de ventas temporales (y costosos).
Desarrollar un calendario promocional equilibrado, especialmente durante los periodos de incertidumbre, es un factor clave para garantizar un crecimiento rentable a largo plazo. Una combinación meditada de promociones estratégicas no solo impulsa las ventas inmediatas, sino que también ofrece la oportunidad de reforzar aún más la percepción del valor de la marca y cultivar una fidelidad que perdure más allá de las fluctuaciones económicas.
Durante los periodos de incertidumbre, puede adaptarse rápidamente a la evolución de las condiciones económicas, a las acciones de la competencia y a los cambios en el comportamiento de compra permaneciendo ágil y adoptando ciclos de planificación más cortos. Esta mayor capacidad de respuesta garantizará la relevancia continuada de la marca en el mercado.
Mantenga el poder de fijación de precios evitando depender excesivamente de los descuentos, sobre todo si su categoría no lo exige. En su lugar, alinee las promociones con su estrategia de precios más amplia y aborde activamente los posibles comportamientos de rebaja mediante un conocimiento más profundo de su público objetivo; apóyese en un plan de comunicación de promociones que respalde la propuesta de valor de su marca.
Las marcas líderes demuestran este equilibrio con eficacia. Por ejemplo, las empresas de automóviles de lujo mantienen un posicionamiento de primera calidad al tiempo que ofrecen valor a través de mejores condiciones de financiación, garantías ampliadas u ofertas especiales de leasing en lugar de reducciones directas de precios. Sus mensajes promocionales hacen hincapié en la experiencia de propiedad y en el prestigio general de la marca.
Si aprende de su historial promocional, se mantiene en sintonía con la dinámica actual del mercado y sigue siendo ágil en su proceso de planificación de la promoción, construirá un enfoque resistente que navegue por la incertidumbre al tiempo que protege el valor futuro de su marca.
En resumen, para desarrollar estrategias de promoción eficaces durante la incertidumbre económica:
En SKIM, colaboramos con las principales empresas del mundo para desarrollar estrategias resistentes de gestión de ingresos, innovación y comunicación de marca que se mantengan firmes durante la incertidumbre del mercado. Nuestro enfoque basado en datos aporta claridad cuando más se necesita.
Naveguemos juntos la incertidumbre para aportar mayor confianza a su proceso de toma de decisiones.
En tiempos de incertidumbre, las organizaciones de éxito adoptan varios ajustes clave:
Este es el tercero de nuestra serie de contenidos sobre la incertidumbre económica en 2025. Mientras los mercados de todo el mundo experimentan una volatilidad sin precedentes, compartimos ideas prácticas para ayudar a los líderes empresariales a tomar decisiones seguras en tiempos difíciles.
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