Gemeinsam durch die Ungewissheit navigieren
Die Zeiten sind hart - aber Sie müssen sie nicht allein durchstehen. Unsere Erkenntnisse helfen Ihnen, mit Klarheit und Zuversicht voranzukommen.
Wie bewahren Sie in unsicheren Zeiten das Vertrauen in Ihre Entscheidungen?
Die wirtschaftliche Unsicherheit erschwert es Unternehmen überall, selbstbewusste Entscheidungen zu treffen. Zwar sind Marktschwankungen nichts Neues, doch hat die Zeit nach der Corona-Pandemie zu stärkeren und häufigeren Schwankungen geführt, als viele Unternehmen sie bisher erlebt haben. Selbst wenn Anzeichen einer Stabilisierung zu erkennen sind, sinkt das Vertrauen weiter.
Ein wesentlicher Treiber dieses Wandels ist die Art und Weise, wie Verbraucher Preis und Wert wahrnehmen. Die Inflationserwartungen sind nach wie vor unbeständig, und die Preissensibilität spielt bei Kaufentscheidungen mittlerweile eine zentrale Rolle. DieSKIMUmfrage zur Wahrnehmung von Preisen und Werbeaktionen durch Verbraucher zeigt, dass die meisten Verbraucher weltweit angeben, der Preis spiele bei ihren Entscheidungen heute eine größere Rolle als noch in den vergangenen Jahren.
Dieser Vertrauensverlust beschränkt sich nicht auf einen einzelnen Markt oder eine bestimmte Region. Globale Vertrauensindizes zeigen weltweit ähnliche Muster, was darauf hindeutet, dass Unternehmen in allen Regionen mit dem gleichen Maß an Unvorhersehbarkeit konfrontiert sind.
Herausforderungen, mit denen Unternehmen heute konfrontiert sind: Können Sie das nachvollziehen?
Branchenübergreifend hören wir immer wieder dieselben Bedenken von Kunden, die versuchen, sich in einem zunehmend volatilen Markt zurechtzufinden. Auch wenn sich die Einzelheiten je nach Branche oder Region unterscheiden mögen, sind die zugrunde liegenden Herausforderungen auffallend ähnlich.
Preisdruck: Viele Unternehmen spüren die Auswirkungen, wenn Kunden auf preisgünstigere Alternativen umsteigen. Dies kann bedeuten, dass sie zu Konkurrenzmarken wechseln, weniger profitable Optionen innerhalb desselben Sortiments wählen oder sogar ganz woanders einkaufen, um ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden. Eine aktuelle Analyse von McKinsey verdeutlicht, wie weit verbreitet dieses Verhalten mittlerweile ist: „Das Trade-down-Verhalten, wie es im Konsumgüterbereich zu beobachten ist, blieb beständig und allgegenwärtig. Drei Viertel der Verbraucher gaben an, im ersten Quartal des Jahres auf günstigere Produkte umgestiegen zu sein.“
Ausgewogene Werbestrategie: Rabatte können bei steigendem Preisdruck kurzfristige Entlastung bieten, sind jedoch oft mit Kosten verbunden. Unternehmen haben Schwierigkeiten, Werbeaktionen einzusetzen, ohne eine Abhängigkeit von Rabatten zu schaffen, die die Margen schmälert. Die richtige Balance zwischen der Steigerung des kurzfristigen Umsatzes und dem Schutz der langfristigen Geschäftsgesundheit zu finden, bleibt eine zentrale Herausforderung.
Agilität ohne Reaktivität: Unternehmen möchten schnell auf Marktveränderungen reagieren, jedoch nicht auf Kosten ständiger „Feuerwehreinsätze“, die Teams stören und den Fortschritt verlangsamen. Ohne die richtigen Feedbackschleifen sind Reaktionen oft entweder zu langsam oder übermäßig reaktiv, anstatt wohlüberlegt und datengestützt zu sein.
Budgetbeschränkungen: Da der Druck, die Gewinnbilanz zu sichern, zunimmt, halten viele Unternehmen ihre Ausgaben zurück oder kürzen sie – darunter auch Investitionen in Forschung und Marktanalysen. Dies führt zu einem schwierigen Paradoxon: Gerade die Instrumente, die für sichere und fundierte Entscheidungen in unsicheren Zeiten benötigt werden, sind oft die ersten, bei denen gekürzt wird.
Wie revenue management Ihre Position revenue management
Revenue Management RM) bietet Unternehmen die Möglichkeit, unter unsicheren Bedingungen fundierte und sichere Entscheidungen zu treffen. Angesichts steigender Preissensibilität und anhaltender Marktvolatilität hilft RM Unternehmen dabei, ihre Rentabilität zu sichern und gleichzeitig langfristiges Wachstum zu planen. Es geht über die reine Preisgestaltung hinaus und bietet einen umfassenderen Überblick darüber, wie Umsatz und Margen erzielt und gesichert werden.
Im Kern konzentriert sich RM auf die Optimierung der wichtigsten kommerziellen Hebel, die das Kaufverhalten beeinflussen – Preisgestaltung, Werbeaktionen, Sortiment und Investitionen in Zwischenhändler. Bei konsequenter Anwendung schafft RM eine unternehmensweit einheitliche Informationsgrundlage, die es den Teams ermöglicht, abgestimmte, datengestützte Entscheidungen zu treffen, anstatt isoliert voneinander zu arbeiten.
Eine erfolgreiche RM-Strategie beginnt damit, zu verstehen, wie sich Kundenbedürfnisse, Preiswahrnehmung und Zahlungsbereitschaft entwickeln. Durch datengestützte Erkenntnisse zum Entscheidungsverhalten können Unternehmen Preis-, Werbe- und Sortimentsstrategien entwickeln, die preisbewusste Kunden ansprechen und gleichzeitig die Margen sichern sowie die Markentreue fördern.
Die Markenkommunikation spielt eine ebenso wichtige Rolle. Eine klare und konsistente Vermittlung dessen, was eine Marke auszeichnet – und warum sie ihren Preis wert ist –, trägt dazu bei, das „Trade-down“-Verhalten zu verringern. Wenn der Mehrwert klar kommuniziert wird, lassen sich Kaufentscheidungen seltener allein vom Preis bestimmen.
5 Tipps, um mit Zuversicht voranzukommen
In volatilen Märkten sind diejenigen Unternehmen am erfolgreichsten, die sich auf die Grundlagen konzentrieren. In Zeiten hoher Unsicherheit schafft Klarheit, wenn man die Grundlagen richtig macht. Damit Unternehmen mit größerer Zuversicht voranschreiten können, empfehlen wir fünf wesentliche Schritte.
- Kennen Sie Ihre Zielgruppe: Verschaffen Sie sich ein klares Bild davon, wie sich die Bedürfnisse und Prioritäten Ihrer Kunden verändern. Beobachten Sie weiterhin Veränderungen im Verhalten und bei den Entscheidungsfaktoren, damit Ihre Strategien auch bei sich ändernden Rahmenbedingungen relevant bleiben.
- Ziele mit der Umsetzung verknüpfen: Stimmen Sie die Ziele zwischen internen Teams und externen Partnern ab und stellen Sie sicher, dass Entscheidungen in Bezug auf Preisgestaltung, Werbung und Sortiment die übergeordneten Geschäftsziele und die Bedürfnisse der Stakeholder direkt unterstützen.
- Intelligenter statt härter werben: Gehen Sie über die bloße „Nutzung von Daten“ hinaus. Nutzen Sie Erkenntnisse über Käufer und deren Reaktionsmuster, um Ihre Werbeinvestitionen zu steuern, und konzentrieren Sie sich dabei auf das, was wirklich Wirkung zeigt, während Sie gleichzeitig die Wertwahrnehmung sichern.
- Fördern Sie einen einheitlichen Ansatz: Schaffen Sie eine gemeinsame Informationsquelle auf der Grundlage einheitlicher Daten und Erkenntnisse. Dies verringert das Denken in Silos und ermöglicht eine stärkere funktionsübergreifende Abstimmung bei revenue management .
- Wissenslücken identifizieren, priorisieren und schließen: Konzentrieren Sie Ihre Forschungsinvestitionen in Umgebungen mit begrenztem Budget auf die Lücken, die am wichtigsten sind – nämlich jene Erkenntnisse, die die Bedürfnisse, Wahrnehmungen und Entscheidungsprozesse der Kunden unmittelbar beeinflussen.
Sind Sie bereit, diese unsicheren Zeiten mit größerer Präzision und Sicherheit zu meistern?
Bei SKIM arbeiten wir mit führenden Unternehmen zusammen, um Strategien zu entwickeln, die auch in unvorhersehbaren Marktlagen Bestand haben. Wir unterstützen Entscheidungen in den Bereichen Innovation, revenue managementund der Markenkommunikation und helfen Teams dabei, mit Klarheit statt mit Spekulationen voranzukommen. Unser Ansatz verbindet Entscheidungsgrundlagen mit Marketing-Expertise, zugeschnitten auf Ihre spezifischen geschäftlichen Herausforderungen, sodass Strategien praxisnah, relevant und nachhaltig sind.
