捆绑销售并非打折，而是实现增长的途径。
了解设计精良的套餐如何推动收入增长、提高用户留存率，并为顾客提供更清晰的选择。
医疗科技产品必须不断演进和创新，才能维系现有客户的忠诚度并吸引新用户。但如何预测哪些新功能能引起共鸣并推动购买决策呢？
某家领先医疗科技公司的免疫诊断部门在规划下一代实验室系统时，深知不同类型的客户需求各不相同。他们该如何清晰地划分客户群体，挖掘各群体的独特需求，并制定有针对性的价值主张？
他们选择SKIM 咨询合作伙伴，以获取在创新和传播战略方面的支持。
挑战：使产品开发与客户需求保持一致
免疫诊断事业部致力于开发用于过敏、哮喘及自身免疫性疾病诊断和监测的临床检测方法。其仪器被全球各地的实验室广泛采用，包括医院、大学、制药企业以及私营商业实验室。
该公司计划推出一个全新的实验室系统系列，旨在以极具竞争力的拥有成本提供最先进的工作流程。但推出一个新的仪器系列意味着他们需要谨慎选择新功能。
“我们列出了一长串需求清单，但如果把所有这些功能都开发出来，我们的产品价格会高得离谱，没人会买。我们需要找出对客户来说最重要的那些功能。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
面对这一关键的商业决策，团队决定深入研究不同客户群体的观点，并根据他们的需求、期望和购买动机进行细分。这将有助于确定研发路线图中应优先考虑的功能组合，制定针对性的价值主张，并为特定细分市场设计营销传播方案。
凭借值得信赖的合作关系、创新精神以及医疗保健领域的专业知识，SKIM 自然成为提供切实可行的洞察与建议SKIM 。
SKIM已有30年，这段经历非常愉快。我们之所以一直SKIM 他们总能按时交付高质量的成果。整个团队全情投入、训练有素且干劲十足。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
解决方案：SKIM四步细分方法
SKIM 对业务环境SKIM 全面评估，以制定实现项目目标的最佳方案，包括挖掘实验室管理者的需求和工作流程中的瓶颈、厘清“质量优先”与“盈利优先”的取向、确定各细分市场最关键的功能，以及了解哪些功能能有效提升用户的支付意愿。
“鉴于研究主题的复杂性以及样本规模的限制，我们需要采取一种创新的方法。我们最终决定采用定性与定量相结合的混合研究方法，以评估消费者对产品功能和定价的偏好，同时探究其选择背后的深层动机和驱动因素。这种混合研究策略为我们提供了更全面的洞察，从而帮助我们识别并完善了各细分市场的用户画像。”
刘黛西 |SKIM副总监
研究SKIM 了一场互动式成果转化研讨会，客户团队的主要利益相关者出席了会议，旨在将研究成果付诸实践并加快决策进程。
方法：以准确的信息为决策提供依据
1. 利益相关方协调
该项目以一场沉浸式研讨会拉开序幕，旨在了解客户画像的具体应用场景，梳理现有洞察并识别知识盲区，同时对潜在的细分市场差异化因素进行优先级排序。内部利益相关者之间的此类早期讨论是项目成功的关键，因为它为知识积累奠定了坚实基础，并明确了现有的假设。
这一流程确保了各利益相关方在业务目标、洞察目标以及预期成果方面达成共识。
2. 情报收集
SKIM 迭代框架，从9个国家的客户那里收集了尽可能具有实际操作价值且最相关的信息：
- 与 实验室经理进行60分钟的深度混合访谈， 深入探讨他们的决策行为、偏好、信念及思维过程。
- 采用词语联想、投射测验和阶梯式提问等高级定性技术， 以揭示受试者的理性反应和潜意识反应。
- 在 访谈中融入定量调查 ，以评估功能偏好、价格敏感度及支付意愿。
- 在田野调查的不同阶段，与 内部利益相关者举行协作式复盘会议 ，他们聆听了访谈内容，从而能够根据新获得的洞见，对主题和方法进行实时调整。
3. 洞察分析
SKIM advanced analytics 多维数据类型advanced analytics 从而实现综合解读。这最终形成了四个清晰且具有实际操作价值的客户细分群体，涵盖了人口统计、心理特征、行为模式、产品及工作背景等维度。
“企业的每个环节都需要客户洞察，SKIM演示报告以一种让市场营销团队、研发团队等都愿意倾听的方式讲述了这些故事。这一点至关重要，”这位全球总监表示。
4. 激活
SKIM 了一场定制化的实践研讨会，旨在帮助客户的免疫诊断部门弥合洞察与成果之间的差距。
这次沉浸式研讨会汇聚了各方利益相关者，共同探讨各细分市场的关键特征，评估经济机遇，为当前及未来的解决方案制定定制化的价值主张，并确定后续行动方案。此次研讨会对于制定未来发展路径至关重要，因为它提供了一个平台，让大家能够共同评估研究成果，将其与现有客户信息进行比对，并作为团队共同采取行动。
“这次启动研讨会的价值在于，它让我们的内部员工设身处地为客户着想，并理解客户的不同需求。他们立刻就能直观地了解哪些客户属于哪个细分市场，并从一个前所未有的视角看待客户。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
结果：针对创新与沟通的专项策略
SKIM的合作项目，该公司的免疫诊断部门倾听了客户的真实心声，并制定了开发成功新产品线的策略：
- 明确界定的客户细分群体，包括购买动机和经济潜力，可应用于公司各业务部门
- 优先考虑的功能，包括购买意愿和支付意愿
- 针对 每个细分市场的精准价值主张
- 确保解决方案可行的可行性矩阵
- 就产品开发战略达成共识及后续步骤
该公司目前正致力于对这些细分市场进行优先排序，并将现有客户分配到相应组别，以便开展有针对性的沟通。
SKIM原本抱有很高的期待，而他们完全超出了我的预期。SKIM 团队对提供最高品质服务的独特热情。他们始终致力于寻找最佳解决方案来应对业务挑战。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
3个关键要点
该公司基于可操作的市场细分开展的产品上市筹备工作，为其他企业提供了宝贵的经验：
1. 深入挖掘，超越人口统计数据：真正的客户细分不仅限于表面数据。免疫诊断SKIM 探究购买决策背后的“原因”。这使他们能够发掘出独特的客户需求和动机，从而制定出高度精准的价值主张。
2. 采用多方法论：仅依赖单一信息来源会导致视野受限。该策略结合了定性访谈、定量调查和利益相关者研讨会。这种多维度的方法有助于全面了解客户的需求和偏好，从而确保获得可靠且可付诸实践的洞察。
3. 优先考虑落地与协同：洞察只有转化为行动才有价值。由SKIM 主持的落地研讨会对于弥合信息与战略之间的鸿沟SKIM 通过汇聚关键利益相关者，免疫诊断事业部确保了在产品开发和沟通方面的协同一致，并最终在整个组织内推动了以客户为中心的策略。
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