How a beer brand strengthened its position in a key African market
See how an established beer brand sharpened pricing and distribution decisions to drive double-digit growth in an African market.
医疗科技产品必须不断演进和创新，才能维系现有客户的忠诚度并吸引新用户。但如何预测哪些新功能能引起共鸣并推动购买决策呢？
某家领先医疗科技公司的免疫诊断部门在规划其下一代实验室系统时，深知不同类型的客户在需求和要求上会有所不同。
他们选择SKIM 咨询合作伙伴，以获取在创新和传播战略方面的支持。
SKIM原本抱有很高的期待，而他们完全超出了我的预期。SKIM 团队对提供最高品质服务的独特热情。他们始终致力于寻找最佳解决方案来应对业务挑战。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
结果如何？
针对创新与沟通的定向策略。
SKIM的合作项目，该公司的免疫诊断部门倾听了客户的真实心声，并制定了开发成功新产品线的策略：
- 明确界定的客户细分群体，包括购买动机和经济潜力，可应用于公司各业务部门
- 优先考虑的功能，包括购买意愿和支付意愿
- 针对 每个细分市场的精准价值主张
- 确保解决方案可行的可行性矩阵
- 就产品开发战略达成共识及后续步骤
挑战：使产品开发与客户需求保持一致
免疫诊断事业部致力于开发用于过敏、哮喘及自身免疫性疾病诊断和监测的临床检测方法。其仪器被全球各地的实验室广泛采用，包括医院、大学、制药企业以及私营商业实验室。
该公司计划推出一个全新的实验室系统系列，旨在以极具竞争力的拥有成本提供最先进的工作流程。但推出一个新的仪器系列意味着他们需要谨慎选择新功能。
“我们列出了一长串需求清单，但如果把所有这些功能都开发出来，我们的产品价格会高得离谱，没人会买。我们需要找出对客户来说最重要的那些功能。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
面对这一关键的商业决策，团队决定深入研究不同客户群体的观点，并根据他们的需求、期望和购买动机进行细分。这将有助于确定研发路线图中应优先考虑的功能组合，制定针对性的价值主张，并为特定细分市场设计营销传播方案。
凭借值得信赖的合作关系、创新精神以及医疗保健领域的专业知识，SKIM 自然成为提供切实可行的洞察与建议SKIM 。
SKIM已有30年，这段经历非常愉快。我们之所以一直SKIM 他们总能按时交付高质量的成果。整个团队全情投入、训练有素且干劲十足。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
解决方案：SKIM四步细分方法
SKIM 对业务环境SKIM 全面评估，以制定实现项目目标的最佳方案，包括挖掘实验室管理者的需求和工作流程中的瓶颈、厘清“质量优先”与“盈利优先”的取向、确定各细分市场最关键的功能，以及了解哪些功能能有效提升用户的支付意愿。
“鉴于研究主题的复杂性以及样本规模的限制，我们需要采取一种创新的方法。我们最终决定采用定性与定量相结合的混合研究方法，以评估消费者对产品功能和定价的偏好，同时探究其选择背后的深层动机和驱动因素。这种混合研究策略为我们提供了更全面的洞察，从而帮助我们识别并完善了各细分市场的用户画像。”
刘黛西 |SKIM副总监
研究SKIM 了一场互动式成果转化研讨会，客户团队的主要利益相关者出席了会议，旨在将研究成果付诸实践并加快决策进程。
方法：以准确的信息为决策提供依据
1. 利益相关方协调
该项目以一场沉浸式研讨会拉开序幕，旨在了解客户画像的具体应用场景，梳理现有洞察并识别知识盲区，同时对潜在的细分市场差异化因素进行优先级排序。内部利益相关者之间的此类早期讨论是项目成功的关键，因为它为知识积累奠定了坚实基础，并明确了现有的假设。
这一流程确保了各利益相关方在业务目标、洞察目标以及预期成果方面达成共识。
2. 情报收集
SKIM 迭代框架，从9个国家的客户那里收集了尽可能具有实际操作价值且最相关的信息：
- 与 实验室经理进行60分钟的深度混合访谈， 深入探讨他们的决策行为、偏好、信念及思维过程。
- 采用词语联想、投射测验和阶梯式提问等高级定性技术， 以揭示受试者的理性反应和潜意识反应。
- 在 访谈中融入定量调查 ，以评估功能偏好、价格敏感度及支付意愿。
- 在田野调查的不同阶段，与 内部利益相关者举行协作式复盘会议 ，他们聆听了访谈内容，从而能够根据新获得的洞见，对主题和方法进行实时调整。
3. 洞察分析
SKIM advanced analytics 多维数据类型advanced analytics 从而实现综合解读。这最终形成了四个清晰且具有实际操作价值的客户细分群体，涵盖了人口统计、心理特征、行为模式、产品及工作背景等维度。
“企业的每个环节都需要客户洞察，SKIM演示报告以一种让市场营销团队、研发团队等都愿意倾听的方式讲述了这些故事。这一点至关重要，”这位全球总监表示。
4. 激活
SKIM 了一场定制化的实践研讨会，旨在帮助客户的免疫诊断部门弥合洞察与成果之间的差距。
这次沉浸式研讨会汇聚了各方利益相关者，共同探讨各细分市场的关键特征，评估经济机遇，为当前及未来的解决方案制定定制化的价值主张，并确定后续行动方案。此次研讨会对于制定未来发展路径至关重要，因为它提供了一个平台，让大家能够共同评估研究成果，将其与现有客户信息进行比对，并作为团队共同采取行动。
“这次启动研讨会的价值在于，它让我们的内部员工设身处地为客户着想，并理解客户的不同需求。他们立刻就能直观地了解哪些客户属于哪个细分市场，并从一个前所未有的视角看待客户。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
结果：针对创新与沟通的专项策略
SKIM的合作项目，该公司的免疫诊断部门倾听了客户的真实心声，并制定了开发成功新产品线的策略：
- 明确界定的客户细分群体，包括购买动机和经济潜力，可应用于公司各业务部门
- 优先考虑的功能，包括购买意愿和支付意愿
- 针对 每个细分市场的精准价值主张
- 确保解决方案可行的可行性矩阵
- 就产品开发战略达成共识及后续步骤
该公司目前正致力于对这些细分市场进行优先排序，并将现有客户分配到相应组别，以便开展有针对性的沟通。
SKIM原本抱有很高的期待，而他们完全超出了我的预期。SKIM 团队对提供最高品质服务的独特热情。他们始终致力于寻找最佳解决方案来应对业务挑战。”
托马斯·海因 | EphMRA 前任主席兼董事会成员
