为什么在动态市场中，传统的上市预测会失准

“预测一直是战略决策的核心。这一点在医疗保健领域表现得尤为明显。从产品上市规划和定价，到市场准入策略和研发管线投资，预测为该行业一些最具影响力的决策提供了支撑。”

然而，许多预测方法仍然停留在过去。历史销售数据可以告诉我们市场曾经历过什么，但未必能预示其未来走向。在创新、政策变化、采购决策以及人工智能驱动的颠覆性变革重塑的市场中，理解人类行为和决策过程与理解历史趋势同样重要。”

– 马泰奥·法比亚尼，副总监 |SKIM

挑战：在动态市场中预测新产品上市后的采用情况

为了做好上市准备，我们的客户不仅需要了解一种新型造影剂的市场接受度潜力，还需了解未来的市场变化将如何影响其长期采用情况。尽管该产品具有明显的差异化优势，但在竞争日益激烈且价格敏感的市场环境下，医疗保健利益相关方将作何反应，仍存在较大不确定性。

该预测需要综合考虑多个决策者、招标协议、投资组合合同，以及来自品牌药和仿制药竞争对手的日益增大的压力。客户还希望了解未来事件（甚至包括那些他们目前尚无法明确界定的事件）将如何重塑未来几年的需求。

传统预测方法虽然可以依靠历史趋势来应对部分挑战，但无法全面把握全局。问题在于：如何在瞬息万变的市场中生成一份仍具可靠性的预测。

我们的解决方案：“金发姑娘”难题

为应对这一挑战，SKIM 开发了一个综合预测框架，该框架将历史市场数据的优势与选择模型的预测能力相结合。

该方法的核心在于我们所说的“金发姑娘问题”。历史销售数据虽能真实反映市场动态，但其本质上是回顾性的，难以涵盖尚未发生的事件。另一方面，选择建模虽然能够捕捉利益相关者对不同产品特征、定价策略和竞争情景的反应，但可能无法充分反映影响产品采用率的现实约束条件。

“预测团队往往被迫在现实主义与灵活性之间做出选择。历史销售数据解释的是昨天，而选择性建模则探索的是明天。通过结合两者的优势，我们创建了一种既立足于现实市场的动态，又能适应未来变化的预测方法。”

– 马泰奥·法比亚尼，副总监 |SKIM

我们没有仅依赖单一的方法论，而是将两者相结合。历史销售数据被用于使预测基于实际观察到的市场行为，而先进的选择建模则量化了不同的医疗保健利益相关方将如何应对未来的权衡和市场情景。

为了进一步提高模型的真实性，该模型纳入了招标、合同协议以及多利益相关方决策等现实事件的影响。随后，将未来事件（如竞争对手产品或仿制药的上市以及价格变动）纳入预测模型，以模拟产品采用率和市场份额随时间推移的演变情况。

最终开发出了一款动态预测工具，帮助客户应对不确定性、检验战略假设，并更有信心地做出产品发布决策，即使在前所未有的情境下也是如此。

结果：一个适合实际用途的模型，用于指导战略制定

最终成果远不止于一份预测。客户对最可能影响产品上市成功的因素、可能随着时间推移重塑市场接受度的各种情景，以及可用于应对的战略杠杆，达成了共识。这使得各团队即使在面临重大不确定性的情况下，也能更有信心地评估产品上市、定价和市场准入决策。

该项目的一个关键要素是确保在整个研究过程中让合适的利益相关方参与其中。预测、市场情报、商业和市场准入团队共同制定了支撑该模型的假设、情景和商业问题。这不仅提高了输出成果的质量，还促成了各方在市场现状及未来挑战方面达成早期共识。

最终交付成果的设计充分考虑了终端用户的需求。SKIM 并未提供静态预测，而是开发了一款直观的模拟工具和报告框架，使各团队能够独立探索各种情景、评估战略选项，并随着市场状况的变化及时更新假设。通过为利益相关方提供共同的语言和决策框架，该研究在初始发布预测后很长一段时间内，仍持续为战略规划提供支持。

这对医疗保健行业的预测意味着什么

我们的工作凸显了一个简单却重要的真理：更好的预测并非取决于数据量的多少，而在于产生更明智的洞见、助力更优的决策，并围绕对未来的共同愿景达成共识。其中有三点经验尤为突出：

动态建模优于静态假设。通过将历史销售数据与联合分析偏好相结合，我们构建了一个既可靠又灵活的预测模型，能够应对多种未来情景。

最精准的预测会综合多方视角。历史数据提供了可信度，而行为洞察则揭示了市场可能如何应对变化。二者结合，能够对未来需求形成更全面的认识。

共同的理解能推动更明智的决策。当商业、预测和市场准入团队基于相同的假设达成共识时，规划工作将变得更快、更有把握且更协调。

归根结底：当你 将行为洞见与现实世界的制约因素相结合时 ，你就从预测未来转变为真正地塑造未来。

增强对发射和准入决策的信心

如果您需要了解在竞争激烈的医疗保健市场中某项新资产所蕴含的机遇，SKIM 将预测分析与偏好调研相结合，为战略规划提供更强的信心和依据。

更精准的预测不仅仅在于预测需求，更在于理解市场可能如何演变，以及这对产品上市、定价、市场准入和产品组合策略意味着什么。最明智的决策并非仅由更多数据驱动，而是源于对利益相关者在市场环境变化时可能做出何种反应的更深入理解。

随着医疗保健市场日益受到竞争、定价和可及性等因素的影响，预测工作不能再仅依赖于过去发生的情况。各组织需要能够帮助其了解利益相关方将如何应对未来发展态势的工具。

请联系我们，共同探讨您在战略预测方面面临的下一个挑战。