A otimização de preços da SKIMcom teoria dos jogos aplicada foi capa do Pricing Advisor

Estamos entusiasmados com o fato de nosso artigo sobre "A teoria dos jogos aplicada revela as reações dos concorrentes à otimização de preços" ter sido apresentado no Pricing Advisor de agosto de 2017.

Neste artigo, apresentamos um estudo de caso que analisa a importância de considerar as reações dos concorrentes quando um líder de preços está planejando otimizar o preço de seu portfólio.

Em 2015, realizamos um estudo de duas marcas de CPG na categoria de alimentos embalados, uma líder de preço e a outra seguidora de preço. Vamos nos referir a elas com os nomes Líder e Seguidora.

A teoria dos jogos aplicada revela as reações dos concorrentes à otimização de preços

"A literatura existente e a teoria dos jogos (a ciência da tomada de decisões lógicas) identificam dois tipos de participantes do mercado: líderes de preços e seguidores de preços. Quando um líder de preços otimiza sua estratégia, ele deve considerar e prever a reação de um seguidor com base em evidências anteriores.

Se, quando você aumenta seu preço, um concorrente sempre responde com um aumento de preço um mês depois, parabéns, você é o líder de preços. Seu concorrente está seguindo sua estratégia de preços.

Entretanto, se o concorrente diminuir o preço, essa reação agressiva indica que ele não está seguindo sua estratégia de preços. Ao analisar as reações anteriores dos concorrentes, é possível tomar decisões de preços mais eficazes e vencer o jogo.

Nesse caso de estudo, aplicamos três reações diferentes dos seguidores às mudanças de preço do líder:

• Total: quando o seguidor segue totalmente o líder
• Parcial: Quando o seguidor segue parcialmente o líder
• Agressivo: Os seguidores reagem na direção oposta à do líder

Para cada reação diferente, estimamos milhares de cenários potenciais com variações de preço entre as submarcas com base nos cenários atuais (os preços podem mudar de -10% a +15%), para encontrar a estratégia de preço ideal que a Leader poderia adotar dependendo da reação do seguidor. Eles chegaram a três conclusões:

1. A receita esperada dos cenários ideais pode mudar drasticamente quando se leva em conta a reação de um concorrente.
2. O que parece ser uma boa estratégia de preços no curto prazo (o período de tempo antes da reação de um concorrente) pode ser um tiro pela culatra no longo prazo.
3. Um líder de preços pode achar lucrativo aumentar o preço de uma marca e sacrificar a participação no mercado para induzir uma grande marca concorrente a segui-lo, a fim de atrair consumidores para as outras submarcas do líder."