SKIM博弈论进行定价优化的SKIM登上了《Pricing Advisor》的封面

我们很高兴我们的文章《应用博弈论揭示竞争对手对定价优化的反应》被《定价顾问》2017年8月刊选为重点推荐文章。

本文通过一个案例研究，分析了当价格领导者计划优化其产品组合定价时，为何需要考虑竞争对手的反应。

早在2015年，我们就对包装食品类别中的两个消费品品牌进行了一项研究，其中一个是价格领头羊，另一个是价格追随者。我们将分别称它们为“领头羊”和“追随者”。

应用博弈论揭示了竞争对手对定价优化的反应

“现有文献和博弈论（一门研究逻辑决策的科学）将市场参与者分为两类：价格领导者和价格追随者。当价格领导者优化其策略时，必须根据以往的证据来考量并预判追随者的反应。

如果当您提高价格时，竞争对手总是在一个月后跟进提价，那么恭喜您，您就是价格领导者。您的竞争对手正在效仿您的定价策略。

然而，如果竞争对手降低了价格，这种激进的反应表明他们并未遵循你的定价策略。通过分析竞争对手以往的反应，可以做出更有效的定价决策——从而赢得这场竞争。

在本案例研究中，针对领头者的价格变动，我们采用了三种不同的跟随者反应：

• 完整：当 追随者完全追随领导者时
• 部分跟随：当 跟随者部分跟随领导者时
• 激进型：追随者的 反应与领导者背道而驰

针对每种不同的反应，我们基于当前情景，模拟了数千种子品牌间价格波动的潜在情景（价格波动幅度在-10%至+15%之间），以找出“领头羊”根据“追随者”的反应所能采取的最佳定价策略。他们得出了三项结论：

1. 如果考虑到竞争对手的反应，最优情景下的预期收入可能会发生巨大变化。
2. 一种看似在短期内（即竞争对手做出反应之前）行之有效的定价策略，从长远来看可能会适得其反。
3. “价格领导者可能会发现，提高品牌价格并牺牲市场份额，从而诱使大型竞争对手品牌跟进，进而吸引消费者购买该领导者的其他子品牌，这种做法是有利可图的。”