Onde está escondido seu potencial de crescimento?

As oportunidades de crescimento estão por toda parte. Os consumidores podem não conhecer sua marca. Podem ter dificuldade para encontrá-la. Podem não considerá-la relevante para suas necessidades. Ou podem simplesmente achar que ela não vale o preço.

Essas barreiras causam perdas de crescimento e deixam um valioso potencial de crescimento inexplorado. Portanto, elas limitam o desempenho do mercado. A questão não é se existe crescimento. A questão é: onde está escondida a sua margem de crescimento?

Para ajudar a responder a essa pergunta, a SKIM desenvolveu o “Growth Headroom Check”: um diagnóstico específico por categoria que combina percepções dos consumidores, análise comparativa da concorrência e indicadores de desempenho de mercado para identificar onde as marcas têm maior potencial de crescimento e onde as ações têm maior probabilidade de gerar resultados comerciais. Ele aborda tendências de mercado de longo prazo e, ao mesmo tempo, analisa em profundidade o estado atual da percepção dos consumidores.

Começamos avaliando os dados existentes sob a ótica do crescimento dos negócios. Esses dados podem incluir métricas como margem, penetração, participação de mercado e participação em valor. O que eles revelam, que perspectivas diferentes oferecem? Existem oportunidades negligenciadas, vazamentos ou novos nichos de crescimento surgindo? Essa ótica de negócios é então complementada pela ótica do consumidor, utilizando os 4A’s.

Analisando o crescimento sob a perspectiva do consumidor

Para entender por que algumas marcas alcançam um crescimento maior do que outras, analisamos o mix de marketing tradicional sob a perspectiva do consumidor, por meio das 4A’s:

• Conscientização: Os consumidores conhecem sua marca e possuem conhecimento real sobre o produto?

• Acessibilidade: será que as pessoas conseguem encontrar e comprar o produto com facilidade?
  

• Aceitabilidade: Isso atende às necessidades funcionais e emocionais deles?

• Acessibilidade: Os consumidores têm condições de comprá-lo e acham que vale o preço?

Juntos, esses quatro fatores determinam se as oportunidades de crescimento serão aproveitadas ou perdidas. Quando um dos 4A’s apresenta desempenho abaixo do esperado, o potencial de crescimento fica por explorar.

A identificação do potencial de crescimento começa com a definição de prioridades

Muitas organizações estão sendo inundadas por informações e não conseguem interpretar esses dados de maneira coerente. Portanto, o verdadeiro desafio é entender quais melhorias são possíveis e quais são as mais importantes.

Uma marca pode investir pesadamente em campanhas de divulgação quando a acessibilidade é o verdadeiro obstáculo ao crescimento. Outra pode se concentrar na inovação de produtos quando o preço elevado está impedindo os consumidores de escolherem a marca. Algumas organizações distribuem seus recursos por várias iniciativas sem saber quais ações gerarão o maior retorno.

Nem toda lacuna merece atenção. Nem toda fraqueza está limitando o crescimento.

O objetivo é identificar os obstáculos que causam maior impacto comercial e direcionar os investimentos para onde eles gerarão maior retorno. O GrowthScan ajuda a identificar onde há espaço para crescimento e onde é mais provável que as ações tomadas tragam resultados.

Compreendendo os 4A’s na prática

Pense em comprar um carro novo.

Ao longo de toda a jornada de compra, cada um dos 4A’s influencia se uma marca permanece na lista de opções ou é descartada.

1. Conscientização

Quando você começa a considerar as opções, certas marcas vêm imediatamente à mente. Talvez a Volvo pela segurança, a Toyota pela confiabilidade ou a Audi pelo design.

Isso é Conscientização: a combinação entre o reconhecimento da marca e o conhecimento do produto. Marcas que não são lembradas ou compreendidas entram na jornada de compra em desvantagem. Por isso, é tão importante diferenciar sua marca de maneira significativa [link para diferenciação].

2. Acessibilidade

Você decide visitar uma concessionária Toyota nas proximidades. No caminho, você vê uma concessionária Hyundai e decide parar lá também. Agora, a Hyundai também está entre suas opções.

Isso ilustra a acessibilidade, que combina:

• Disponibilidade: É fácil experimentar, sentir e observar a marca?
• Conveniência: é fácil encontrar e comprar?

Quanto mais fácil for encontrar e comprar uma marca, maior será a probabilidade de ela permanecer na lista de opções e, por fim, ser escolhida.

3. Aceitabilidade

Na concessionária, você avalia diferentes modelos. Alguns são pequenos demais, outros grandes demais. Você também pensa no que dirigir essa marca diz sobre você.

Trata-se da aceitabilidade, que possui duas dimensões:

• Aceitabilidade funcional: O produto atende às necessidades práticas exigidas?
• Aceitabilidade psicológica: isso se encaixa na identidade pessoal e nas expectativas sociais?

Um produto precisa atender tanto às necessidades racionais quanto às emocionais para conquistar a preferência dos consumidores.

4. Acessibilidade

Por fim, você decide que o Toyota Prius é sua escolha preferida. Agora, a questão é: você pode comprá-lo e acha que vale o preço? É claro que esse não é, literalmente, o passo 4; provavelmente, essa questão está sempre em primeiro plano durante todo o seu processo de pesquisa.

Isso é acessibilidade, que combina:

• Acessibilidade econômica: capacidade de pagamento
• Acessibilidade psicológica: disposição para pagar

Mesmo produtos muito procurados podem perder compradores quando o valor percebido e o preço real não estão em equilíbrio.

Da percepção à ação

Os 4A’s ajudam a explicar onde e por que ocorrem perdas de crescimento ou onde as oportunidades de crescimento são mais promissoras.

SKIMA ferramenta “Growth Headroom Check” ajuda as organizações a ir além de suposições, identificando quais barreiras são mais importantes, como elas se comparam às dos concorrentes e onde estão as maiores oportunidades de crescimento.

O resultado é uma compreensão mais clara do potencial de crescimento e uma maior confiança quanto aos setores nos quais concentrar os investimentos, a inovação e as ações comerciais.

Pronto para descobrir sua maior oportunidade de crescimento?

A Análise do Potencial de Crescimento revela onde existe potencial de crescimento, quais barreiras estão limitando o desempenho e em quais áreas é mais provável que as ações gerem impacto.

Porque o crescimento não significa fazer mais. Significa saber onde concentrar os esforços.

Vamos descobrir onde está escondida sua próxima fonte de crescimento.