Wachstumschancen gibt es überall. Die Verbraucher kennen Ihre Marke vielleicht noch nicht. Möglicherweise haben sie Schwierigkeiten, sie zu finden. Vielleicht halten sie sie nicht für relevant für ihre Bedürfnisse. Oder sie sind einfach der Meinung, dass sie ihren Preis nicht wert ist.
Solche Hindernisse führen zu Wachstumseinbußen und lassen wertvolles Wachstumspotenzial ungenutzt. Daher schränken sie die Marktleistung ein. Die Frage ist nicht, ob Wachstum vorhanden ist. Die Frage lautet: Wo verbirgt sich Ihr Wachstumspotenzial?
Um diese Frage zu beantworten, hat SKIM den „Growth Headroom Check“ entwickelt: eine kategoriespezifische Analyse, die Verbraucherwahrnehmungen, Wettbewerbsvergleiche und Marktleistungsindikatoren kombiniert, um aufzudecken, wo Marken das größte Wachstumspotenzial haben und wo Maßnahmen am ehesten zu geschäftlichen Erfolgen führen. Dabei werden längerfristige Markttrends berücksichtigt und gleichzeitig die aktuelle Verbraucherwahrnehmung eingehend untersucht.
Zunächst bewerten wir vorhandene Daten aus der Perspektive des Unternehmenswachstums. Zu diesen Daten können Kennzahlen wie Marge, Marktdurchdringung, Marktanteil und Wertanteil gehören. Was sagen sie aus, welche unterschiedlichen Perspektiven bieten sie, gibt es übersehene Chancen, Lücken oder neue Wachstumsfelder, die sich abzeichnen? Diese Unternehmensperspektive wird dann durch eine Verbraucherperspektive ergänzt, wobei die 4A’s zum Einsatz kommen.
Um zu verstehen, warum manche Marken stärker wachsen als andere, betrachten wir den traditionellen Marketing-Mix aus Verbrauchersicht anhand der 4A’s:
Zusammen entscheiden diese vier Faktoren darüber, ob Wachstumschancen genutzt oder verpasst werden. Wenn einer der 4A-Faktoren hinter den Erwartungen zurückbleibt, bleibt Wachstumspotenzial ungenutzt.
Viele Organisationen werden mit Informationen überflutet und haben Schwierigkeiten, diese richtig zu interpretieren. Die eigentliche Herausforderung besteht daher darin, zu erkennen, welche Verbesserungen möglich sind und welche davon am wichtigsten sind.
Eine Marke investiert möglicherweise in großem Umfang in Bekanntheitskampagnen, obwohl die Zugänglichkeit das eigentliche Wachstumshemmnis darstellt. Eine andere konzentriert sich vielleicht auf Produktinnovationen, obwohl die Erschwinglichkeit die Verbraucher davon abhält, sich für diese Marke zu entscheiden. Manche Unternehmen verteilen ihre Ressourcen auf mehrere Initiativen, ohne zu wissen, welche Maßnahmen den größten Ertrag bringen werden.
Nicht jede Lücke verdient Beachtung. Nicht jede Schwäche schränkt das Wachstum ein.
Ziel ist es, die Hindernisse zu identifizieren, die die größten wirtschaftlichen Auswirkungen haben, und Investitionen dort zu konzentrieren, wo sie den größten Ertrag bringen. GrowthScan hilft dabei, genau zu ermitteln, wo Wachstumspotenzial besteht und wo sich Maßnahmen am ehesten auszahlen.
Ziehen Sie den Kauf eines neuen Autos in Betracht.
Während des gesamten Kaufprozesses beeinflusst jedes der 4A-Elemente, ob eine Marke weiterhin in Betracht gezogen wird oder aus dem Rennen fällt.
Wenn man anfängt, verschiedene Optionen in Betracht zu ziehen, kommen einem sofort bestimmte Marken in den Sinn. Vielleicht Volvo wegen der Sicherheit, Toyota wegen der Zuverlässigkeit oder Audi wegen des Designs.
Das ist Bekanntheit: die Kombination aus Markenbekanntheit und Produktwissen. Marken, an die man sich nicht erinnert oder die man nicht versteht, starten mit einem Nachteil in den Kaufprozess. Daher ist es so wichtig, Ihre Marke auf sinnvolle Weise von anderen abzuheben [Link zu „Differenzierung“].
Sie beschließen, einen Toyota-Händler in der Nähe aufzusuchen. Auf dem Weg dorthin fällt Ihnen ein Hyundai-Händler auf, und Sie beschließen, auch dort anzuhalten. Nun gehört auch Hyundai zu Ihren in Betracht gezogenen Optionen.
Dies veranschaulicht das Konzept der Barrierefreiheit, das folgende Aspekte vereint:
Je leichter eine Marke zu finden und zu kaufen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie im Blickfeld bleibt und letztendlich den Zuschlag erhält.
Im Autohaus schaust du dir verschiedene Modelle an. Manche sind zu klein, andere zu groß. Du machst dir auch Gedanken darüber, was das Fahren dieser Marke über dich aussagt.
Dies ist die Akzeptanz, die zwei Dimensionen umfasst:
Ein Produkt muss sowohl rationale als auch emotionale Bedürfnisse erfüllen, um bevorzugt zu werden.
Schließlich entscheiden Sie sich für einen Toyota Prius. Nun stellt sich die Frage: Können Sie ihn sich leisten, und sind Sie der Meinung, dass er seinen Preis wert ist? Natürlich ist dies nicht im wörtlichen Sinne Schritt 4; wahrscheinlich beschäftigt Sie diese Frage während Ihres gesamten Suchprozesses am meisten.
Das ist Erschwinglichkeit – eine Kombination aus:
Selbst äußerst begehrte Produkte können Käufer verlieren, wenn der wahrgenommene Wert und der tatsächliche Preis nicht im Einklang stehen.
Die 4A’s helfen dabei zu erklären, wo und warum Wachstumsverluste auftreten oder wo Wachstumschancen am vielversprechendsten sind.
SKIMDer „Growth Headroom Check“ hilft Unternehmen dabei, über bloße Annahmen hinauszugehen, indem er aufzeigt, welche Hindernisse am wichtigsten sind, wie sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden und wo die größten Wachstumschancen liegen.
Das Ergebnis ist ein klareres Verständnis des Wachstumspotenzials und mehr Sicherheit hinsichtlich der Schwerpunkte für Investitionen, Innovationen und geschäftliche Maßnahmen.
Der „Growth Headroom Check“ zeigt auf, wo Wachstumspotenzial besteht, welche Hindernisse die Leistung einschränken und wo Maßnahmen am ehesten Wirkung zeigen.
Denn beim Wachstum geht es nicht darum, mehr zu tun. Es geht darum, zu wissen, worauf man sich konzentrieren muss.
Lassen Sie uns herausfinden, wo sich Ihre nächste Wachstumsquelle verbirgt.
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