6 etapas para identificar e desvendar as jornadas de decisão do consumidor atual

Quase todas as jornadas de decisão do consumidor mudaram no último ano - surgiram novas jornadas, enquanto outras foram reformuladas.

Talvez você esteja se perguntando qual é a melhor maneira de estimular a consideração e a compra da sua marca. Para muitos de nossos clientes, a resposta está em desvendar a bagunçada jornada de decisão omnichannel.

Com uma abundância de acionadores, pontos de contato, transições e interações on-line e off-line, isso significa um número igual de caminhos para as compras dos consumidores. Como você pode obter clareza nesse ponto e agir para influenciar as decisões deles?

Introduzimos uma nova abordagem sofisticada de insights para enfrentar esse desafio - para oferecer às marcas clareza sobre o quê, onde, por que, quando e como das jornadas multifacetadas (e confusas) de decisão dos consumidores de hoje.

Os insights resultantes têm sido fundamentais para ajudar as marcas a alinhar os investimentos em marketing aos pontos de contato mais impactantes.

Aqui estão seis etapas que podem ajudá-lo a identificar e priorizar melhor as jornadas de decisão mais importantes para sua marca.

1. Examine o que você pode influenciar
Selecione pontos de contato potenciais da jornada para otimizar

15 pontos de contato é uma boa meta ao começar a mapear a jornada de decisão do consumidor. Mais pontos de contato podem aumentar a complexidade das conexões, o que pode sobrecarregar a implementação e a execução da estratégia. Por outro lado, um número menor de pontos de contato pode fazer com que áreas e caminhos importantes sejam perdidos. Inclua pontos de contato de decisão em atividades off-line, on-line, móveis e omnicanal.

Eles devem ser discerníveis de outros pontos de contato, provavelmente impactantes e acionáveis. Geralmente recomendamos o uso de pesquisa qualitativa ou redução de dados para desenvolver essa lista.

Depois de escolher os pontos de contato a serem avaliados, a próxima etapa é quantificar o impacto e a importância de cada ponto de contato na jornada de decisão geral do consumidor.

2. Capture dados declarados e comportamentais do consumidor para mapear a jornada
Descubra a frequência, a sequência e a importância dos pontos de contato

Calcule o papel que cada ponto de contato desempenha na decisão final usando análise de sequência e modelagem preditiva robusta.

Uma abordagem rigorosa de modelagem é essencial para avaliar com precisão o impacto do comportamento digital aqui.

Muito já foi escrito sobre a jornada "bagunçada" do comprador, por isso é importante que o modelo possa lidar com várias possibilidades de jornada.

A jornada de decisão de um consumidor, na realidade, é de natureza não linear e orientada pelo contexto (celular, local, ocasião, mídia social etc.). Para obter insights mais precisos, o desenvolvimento do modelo de jornada deve incluir medição passiva e análise de comportamento de rastreamento digital para preencher as lacunas comportamentais do "mundo real".

Os dados que você descobrir nesta etapa fornecerão informações para o desenvolvimento de clusters de jornada.

3. Descubra grupos de jornadas de decisão únicos e acionáveis
Identifique consumidores com ideias semelhantes

Recomendamos o uso de técnicas de agrupamento para capturar consumidores com ideias semelhantes. Os agrupamentos diferenciam os tipos de jornada e as experiências em que seus clientes se envolvem à medida que percorrem os caminhos para a compra. Muitos clusters de jornada do consumidor envolvem um componente on-line, seja para obter informações, fazer pesquisas ou recomendações. Esperamos que essa seja uma mudança permanente em muitos modelos de jornada.

O agrupamento ajuda a identificar o quê, onde, por que, quando e como das jornadas dos compradores.

Uma vez que você tenha grupos de jornadas, é útil digitar, visualizar e dimensionar as várias jornadas e sua associação de canais.

4. Visualize o panorama das jornadas de decisão
Dimensionar os clusters dentro do seu mercado total

O dimensionamento de jornadas significativamente diferentes ajuda você a entender quantas jornadas segmentáveis existem, qual é a prevalência delas e quais canais são mais importantes para cada jornada.

A próxima etapa será identificar o potencial da sua marca para conquistar participação no mercado.

5. Priorizar quais jornadas devem ser direcionadas para sua marca
Analise quais clusters fornecerão o maior potencial econômico e de captura

Para maximizar a "capacidade de ação" desse exercício de jornada de decisão do consumidor, você precisará capturar a relação entre as principais métricas no modelo de jornada, incluindo:

• Potencial econômico: O valor potencial de cada jornada para sua marca
• Capturabilidade da marca: A capacidade potencial de sua marca de adquirir cada jornada

Isso é essencial para a execução estratégica e tática. O uso de mapas quádruplos pode ajudar a visualizar essa priorização. A última etapa será garantir que ela funcione para a sua equipe. A socialização e a ativação são essenciais para o sucesso do marketing para novos segmentos de jornada.

6. Ativar e desbloquear os insights da jornada de decisão
Conduzir workshops interativos multifuncionais

Depois de descobrir as jornadas de decisão atuais, considere como você as socializará e ativará internamente para informar os planos de marketing. Essa etapa é ainda mais importante do que no passado porque as jornadas novas ou remodeladas serão mais complexas e podem não ser familiares para a sua equipe.

Considere a possibilidade de realizar workshops interativos para melhorar o alinhamento das partes interessadas nos planos estratégicos e táticos. Use a voz do consumidor, capturada na pesquisa comportamental, para entender melhor como usar seus novos modelos de jornada.

Além disso, recomendamos o desenvolvimento de painéis interativos para ajudar a dar vida aos insights e garantir que as equipes de marketing e de marca possam explorar novos cenários para atingir seus consumidores-alvo.

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Os consumidores estão mudando seus hábitos e comportamentos muito rapidamente. Eles estão escolhendo - ou sendo forçados a escolher - maneiras diferentes de explorar, descobrir e comprar produtos.

É fundamental que você identifique essas mudanças nos hábitos de compra dos consumidores, pois elas estão relacionadas à sua marca. O Mapeamento da Jornada de DecisãoSKIM oferece uma abordagem sofisticada para compreender as implicações de pontos de contato específicos e sequências de ações ao longo do caminho até a compra. Marcas líderes em todo o mundo mudaram para essa abordagem de modelagem da jornada para obter uma visão mais precisa da jornada de decisão do consumidor atual. Se você quiser saber mais sobre como o mapeamento da jornada de decisão pode trazer mais clareza à sua marca e ajudar a descobrir o potencial econômico, entre em contato conosco. entre em contato conosco. 

Nossa equipe de especialistas em comportamento decisório terá prazer em ajudá-lo a desvendar as complexas jornadas decisórias em sua categoria.