Genauere und besser umsetzbare Entscheidungsprozesse der Verbraucher aufdecken
Nahezu alle Entscheidungswege der Verbraucher haben sich im vergangenen Jahr verändert - neue Wege sind entstanden, während andere umgestaltet worden sind.
Vielleicht fragen Sie sich, wie Sie am besten dazu beitragen können, dass Ihre Marke in Betracht gezogen und gekauft wird. Für viele unserer Kunden liegt die Antwort darin, die unübersichtliche Omnichannel-Entscheidungsreise zu entwirren.
Mit einer Fülle von Online- und Offline-Auslösern, Berührungspunkten, Übergängen und Interaktionen bedeutet dies für die Verbraucher eine ebenso große Anzahl von Wegen zum Kauf. Wie können Sie hier Klarheit schaffen und Maßnahmen ergreifen, um ihre Entscheidungen zu beeinflussen?
Wir haben einen neuen , ausgefeilten Insights-Ansatz eingeführt, um diese Herausforderung zu meistern - um Marken Klarheit über das Was, Wo, Warum, Wann und Wie der vielschichtigen (und unübersichtlichen) Entscheidungsprozesse der heutigen Verbraucher zu verschaffen.
Die daraus resultierenden Erkenntnisse haben den Marken geholfen, ihre Marketinginvestitionen auf die wirkungsvollsten Kontaktpunkte auszurichten.
Im Folgenden finden Sie sechs Schritte, die Ihnen helfen können, die für Ihre Marke wichtigsten Entscheidungswege besser zu identifizieren und zu priorisieren.
15 Berührungspunkte sind ein gutes Ziel, wenn Sie mit der Darstellung der Entscheidungsfindung Ihrer Kunden beginnen. Mehr Berührungspunkte können die Komplexität der Verbindungen erhöhen, was die Umsetzung und Durchführung der Strategie überfordern kann. Bei weniger Punkten besteht die Gefahr, dass wichtige Bereiche und Wege übersehen werden. Berücksichtigen Sie die Berührungspunkte bei der Entscheidungsfindung über Offline-, Online-, Mobil- und Omnichannel-Aktivitäten.
Sie sollten von anderen Berührungspunkten unterscheidbar sein, wahrscheinlich eine Wirkung haben und umsetzbar sein. Wir empfehlen oft die Verwendung von qualitativer Forschung oder Datenreduktion, um diese Liste zu erstellen.
Sobald Sie die zu bewertenden Berührungspunkte ausgewählt haben, besteht der nächste Schritt darin, die Auswirkungen und die Bedeutung der einzelnen Berührungspunkte auf die gesamte Entscheidungsfindung des Verbrauchers zu quantifizieren.
Berechnen Sie mithilfe von Sequenzanalysen und zuverlässigen Prognosemodellen, welche Rolle die einzelnen Kontaktpunkte bei der endgültigen Entscheidung spielen.
Ein rigoroser Modellierungsansatz ist hier entscheidend, um die Auswirkungen des digitalen Verhaltens genau zu bewerten.
Es wurde schon viel über die "chaotische" Shopper Journey geschrieben, daher ist es wichtig, dass das Modell mehrere Möglichkeiten der Reise verarbeiten kann.
Die Entscheidungsreise eines Verbrauchers ist in der Realität nicht linear und kontextabhängig (Mobilgeräte, Standort, Anlass, soziale Medien usw.). Um möglichst genaue Einblicke zu erhalten, sollte die Entwicklung eines Journey-Modells passive Messungen und digitale Tracking-Verhaltensanalysen umfassen, um die Lücken im Verhalten in der realen Welt" zu schließen.
Die Daten, die Sie in diesem Schritt ermitteln, dienen als Grundlage für die Entwicklung von Reiseclustern.
Wir empfehlen die Verwendung von Clustering-Techniken, um gleichgesinnte Verbraucher zu erfassen. Cluster unterscheiden zwischen den verschiedenen Arten von Reisen und den Erfahrungen, die Ihre Kunden auf ihrem Weg zum Kauf machen. Viele Verbraucherreise-Cluster beinhalten eine Online-Komponente, entweder zur Information, zur Suche oder für Empfehlungen. Wir gehen davon aus, dass dies eine dauerhafte Veränderung in vielen Journey-Modellen sein wird.
Clustering hilft dabei, das Was, Wo, Warum, Wann und Wie der Shopper Journeys zu identifizieren.
Sobald Sie Journey-Cluster haben, hilft es, die verschiedenen Journeys und ihre Kanalzugehörigkeit zu typisieren, zu visualisieren und zu dimensionieren.
Die Messung der verschiedenen Journeys hilft Ihnen zu verstehen, wie viele zielgerichtete Journeys es gibt, wie verbreitet sie sind und welche Kanäle für jede Journey am wichtigsten sind.
Der nächste Schritt besteht darin, das Potenzial Ihrer Marke zu ermitteln, Marktanteile zu erobern.
Um die Umsetzbarkeit dieser Übung zur Entscheidungsfindung der Verbraucher zu maximieren, müssen Sie die Beziehung zwischen den wichtigsten Metriken im Journey-Modell erfassen:
Dies ist sowohl für die strategische als auch für die taktische Umsetzung wichtig. Die Verwendung von Quad-Maps kann bei der Visualisierung dieser Prioritätensetzung helfen. Der letzte Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass das Konzept für Ihr Team funktioniert. Sozialisierung und Aktivierung sind entscheidend für ein erfolgreiches Marketing für neue Reisesegmente.
Nachdem Sie die heutigen Entscheidungswege aufgedeckt haben, sollten Sie überlegen, wie Sie diese intern sozialisieren und aktivieren können, um Marketingpläne zu erstellen. Dieser Schritt ist sogar noch wichtiger als in der Vergangenheit, da die neuen oder umgestalteten Journeys komplexer sind und Ihrem Team möglicherweise nicht bekannt sind.
Ziehen Sie interaktive Workshops in Betracht, um die Abstimmung der Stakeholder auf strategische und taktische Pläne zu verbessern. Nutzen Sie die Stimme des Verbrauchers, die in der Verhaltensforschung erfasst wird, um besser zu verstehen, wie Ihre neuen Journey-Modelle genutzt werden können.
Darüber hinaus empfehlen wir die Entwicklung interaktiver Dashboards, um die Erkenntnisse zum Leben zu erwecken und sicherzustellen, dass Marketing- und Markenteams neue Szenarien für die Ansprache Ihrer Zielkunden erkunden können.
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Die Verbraucher ändern ihre Gewohnheiten und Verhaltensweisen sehr schnell. Sie entscheiden sich - oder werden dazu gezwungen - für andere Wege, Produkte zu erkunden, zu entdecken und zu kaufen.
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie diese Veränderungen in den Einkaufsgewohnheiten der Verbraucher in Bezug auf Ihre Marke erfassen. SKIM Mapping der Entscheidungsfindung bietet einen ausgefeilten Ansatz zum Verständnis der Auswirkungen bestimmter Berührungspunkte und Handlungssequenzen entlang des Kaufprozesses. Führende Marken auf der ganzen Welt sind zu diesem Journey-Modellierungsansatz übergegangen, um einen genaueren Überblick über die heutige Entscheidungsreise der Verbraucher zu erhalten. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Decision Journey Mapping Ihrer Marke zu mehr Klarheit verhelfen und wirtschaftliches Potenzial freilegen kann, wenden Sie sich bitte an 
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