Optimizar el precio de las suscripciones con un nuevo enfoque de la investigación de segmentación

La economía de suscripción actual no sólo ofrece a los consumidores más opciones, sino también experiencias más personalizadas. Para las marcas de telecomunicaciones, tecnología y en línea, estas mayores expectativas suponen una presión aún mayor para maximizar los ingresos por usuario.

Mientras que en el pasado podías posicionar tus productos y servicios basándote en los datos demográficos tradicionales, estas reglas ya no se aplican hoy en día, especialmente en lo que se refiere a los precios.

Si quiere descubrir por qué los consumidores se sienten atraídos por su marca, el valor que obtienen de ella y el precio que están dispuestos a pagar, debería considerar un enfoque de segmentación basado en las necesidades para la investigación de precios.

Esta técnica profundiza en lo que impulsa la toma de decisiones de los consumidores y puede ayudarle a prosperar en un mercado saturado.

Basar la segmentación en las necesidades y el comportamiento del consumidor

A lo largo de las últimas cuatro décadas, nos hemos asociado con muchas marcas de suscripción de distintos sectores, desde medios de comunicación y entretenimiento hasta bienes de consumo como kits de reparto de comida o servicios B2B/tecnológicos. Mediante una sólida investigación de precios para cada tipo de modelo de negocio de suscripción (freemium, multinivel, a la carta), hemos identificado los tres segmentos de consumidores más comunes:

1. Conscientes del precio: estos consumidores tomarán sus decisiones de compra en línea basándose únicamente en el coste de un producto o servicio. Sólo comprarán si la oferta está dentro de su límite de precio y, si no lo está, elegirán a su competidor. Estos consumidores suelen ser el segmento más numeroso y comprenden a los compradores online que buscan productos de bajo coste. Por ejemplo, los consumidores de tecnología pueden elegir el paquete de almacenamiento en la nube más barato o, en el caso del streaming de música, optarán por la opción gratuita basada en anuncios.
2. Calidad y fidelidad a las marcas - los compradores que buscan un cierto nivel de calidad o son fieles a determinadas marcas suelen constituir el siguiente segmento en importancia. Para estos compradores en línea, el precio es una consideración secundaria y la percepción de la calidad es primordial. Empresas como HelloFresh y StitchFix o Cloakroom, que han definido claramente este segmento en su base de clientes, pueden tener estructuras de tarifas más elevadas y, por tanto, son capaces de generar mayores ingresos con una base de clientes más reducida.
3. Centrado en las características: el segmento de consumidores de suscripciones toma decisiones de compra basadas en la presencia de características específicas.. La característica que buscan puede ser simplemente la calidad, pero también puede ser un atributo específico, como una política flexible de devolución del producto. Aunque los paquetes de suscripción "más caro" no les atraen necesariamente, también pueden ser conscientes del precio. Cuando encuentren lo que les gusta, estos consumidores le serán fieles, pero saber dónde colocar el precio y la combinación es complicado.

Con estos segmentos de consumidores, dispondrá de información más detallada para satisfacer las necesidades de sus consumidores de la forma adecuada. Es un componente vital para optimizar su estrategia de precios de suscripción.

6 formas en que la segmentación basada en las necesidades podría aumentar sus ingresos por suscripciones

Añadir esta técnica de segmentación a su estrategia de investigación de mercado puede ayudarle a obtener información más precisa y práctica sobre los precios:

1. Identifique los tipos de productos, servicios y combinaciones de ambos que más atraerían a sus clientes.
2. Indicar cuánto estarían dispuestos a pagar los consumidores por esos productos o servicios.
3. Determinar quién sería receptivo a diferentes niveles de precios y paquetes y por qué.
4. Descubra qué tipo de elecciones pueden hacer en relación con su oferta y la competencia
5. Predecir cómo puede influir mejor en su comportamiento de decisión para cumplir sus objetivos de marketing específicos.
6. Descubra nuevos grupos de clientes que quizá no había considerado antes. Por ejemplo, puede descubrir que con un simple ajuste de su caja de suscripción mensual, como una función adicional, puede abrir una parte del mercado no explorada anteriormente.

Le ayudamos a prosperar en el mercado de suscripciones

No todos los clientes de suscripciones son iguales: los distintos productos atraen a segmentos diferentes. Para identificar qué ofertas de productos tienen el alcance más óptimo para su grupo objetivo, la segmentación es clave.

Como marca, no tiene por qué limitarse a dar servicio a un único segmento. Diferenciar su cartera de forma inteligente le permitirá captar el interés de distintos segmentos.

Si tiene curiosidad por saber más sobre este nuevo enfoque de la segmentación o qué escollos evitar a la hora de fijar los precios de las suscripciones, .